Mais uma vez o Power BI é líder no quadrante mágico do Gartner Group para Analytics and Business Intelligence Platforms. De todas as plataformas, a solução de BI da Microsoft é a mais bem posicionada em habilidade de execução e integridade de visão.

Transformar-se digitalmente e acompanhar o mercado é um desafio diário para as marcas que desejam se manter vivas e inovando constantemente. Esse foi o caso da Leuze Electronic, uma empresa familiar, especializada em componentes eletrônicos na área de automação industrial.

Fundada em 1963, a Leuze tem no seu DNA a missão de sempre evoluir e inovar. Diante da necessidade de se manter como um bom player no mercado, a empresa percebeu alguns pontos que poderiam ser melhorados, tanto interna quanto externamente.

O primeiro ponto a ser melhorado era otimizar a comunicação interna e organizar os dados da empresa da melhor forma, para assim melhorar a produtividade de todos os funcionários. O segundo ponto era estabelecer uma estratégia de captação e rentabilização da base de clientes.

O início da parceria

À procura de novas propostas e parceiros que pudessem ajudar a empresa a evoluir e inovar em sua atuação, em 2014 a Leuze Eletronic encontrou a Trinity Reletionship Strategy pelo Google e acertou em cheio na busca! A Trinity abraçou os desafios propostos pela Leuze e, com base no seu conhecimento técnico, propôs inicialmente uma consultoria estratégica em CRM, direcionada a melhorar a captação de leads e o aperfeiçoamento de processos através da implementação de práticas e conceitos de gestão do relacionamento com clientes.

Para Edimilson Mario, diretor-gerente da Leuze, a melhor parte de trabalhar com a Trinity é a compreensão do negócio e das necessidades do cliente, sem apresentar fórmulas prontas para tudo. “Nós apresentamos os desafios e as demandas, e eles construíram uma abordagem estratégica totalmente personalizada para a empresa, mas sempre embasada nas melhores práticas e novidades do mercado”, ressalta o diretor.

Crescendo juntos

Inicialmente contratada para apoiar consultivamente a Leuze na estratégia de gestão de clientes e na operacionalização de campanhas de captação de leads no meio digital, a Trinity precisou aprofundar seu conhecimento no mercado, clientes e processos da Leuze.

Com isso, durante a consultoria estratégica inicial, a Trinity identificou também outras necessidades — como a atualização e aprimoramento das funcionalidades da ferramenta de CRM utilizada pela Leuze. Assim, deu-se início à revitalização do CRM.

Na dimensão tecnológica, a Trinity assumiu a atividade de sustentação do Dynamics CRM na Leuze e, desde 2015 presta o suporte técnico às manutenções corretivas e evolutivas da ferramenta sustentando a operação e aprimorando a usabilidade e a aplicabilidade da ferramenta no dia a dia da empresa.

No âmbito estratégico, a Trinity vem sugerindo a implementação de práticas, conceitos e técnicas de gestão do relacionamento, tais como, a diferenciação e ranking de clientes – pontuação e posicionamento dos clientes e potenciais clientes com base em critérios quantitativos e qualitativos de rentabilidade, potencial e relacionamento – e a sugestão de abordagens e ações de CRM com base no comportamento, no perfil e nas necessidades dos clientes e prospects.

Como algumas das abordagens sugeridas pela Trinity contemplava a operacionalização de ações de comunicação e marketing direto por meio de newsletters e e-mails marketing, para integrar e otimizar essas campanhas e os disparos, a Trinity implementou o MDM (Microsoft Dynamics Marketing), integrado ao CRM da Leuze.

Esta implantação proporcionou à empresa a capacidade deles mesmos dispararem e mensurarem ações de e-mail marketing com agilidade e simplicidade. Hoje a Leuze realiza os disparos dos e-mails marketing periodicamente pelo MDM para uma base de clientes e prospects  bem selecionada e segmentada pelo CRM e vem obtendo excelentes resultados com estas ações.

Inteligência é a Alma do Negócio

Com o sucesso da parceria entre a Leuze e a Trinity  a confiança entre as empresas é imensa e os desafios são mais do que bem-vindos — sejam eles sugeridos pela Trinity ou solicitados pela própria Leuze.

No início do trabalho entre as empresas, o analytics das ações e os resultados da consultoria estratégica em CRM eram acompanhados por meio do Qlikview, ferramenta de BI até então utilizada pela Trinity para fazer as análises dos negócios e resultado das suas ações em seus clientes.

No final de 2015, as duas empresas apostaram no Power BI para integrar as diferentes fontes de dados e realizar as análises e acompanhar o resultado das operações. E, mesmo tendo sido recém lançado e ainda pouco consolidado no Brasil, a Trinity migrou todos os dados e análises da Leuze do Qlikview para a ferramenta de Busines Intelligence da Microsoft.

Uma aposta que valeu a pena

O Power BI é uma ferramenta de business intelligence de baixo custo e de fácil implementação que permite a análise de dados e o gerenciamento de todas as operações de uma empresa — como faturamento, vendas, marketing e outras atividades — em uma única plataforma.

Na Leuze, o Power BI permitiu consolidar dados de diferentes fontes como o ERP Totvs, o Dynamics CRM, o MDM, o Google Analytics e ofereceu ao cliente uma visão completa, confiável e em tempo real das operações, permitindo analisar os cenários, as tendências e os resultados.

O Power BI fornece informações a partir do cruzamento de dados, por exemplo, do faturamento disponível no ERP com a quantidade de visitas realizadas, lançadas pelos vendedores no CRM. A partir disso é possível analisar a relação existente entre essas e outras variáveis, ajudando na gestão estratégica de uma empresa.

Segundo Cláudia Xavier, sócia e diretora de operações da Trinity, o Power BI “é a ferramenta estratégica que toda empresa deveria ter. Quando bem implementada ela entrega informações altamente relevantes acerca do mercado, das operações e das ações estratégicas da empresa, gera alertas com base em indicadores e métricas configuráveis e permite a empresa agir com tempestividade e racionalidade em suas decisões”.

Em suma, é a ferramenta ideal para CEOs e diretores, pois ajuda a otimizar o tempo, eliminar planilhas e unificar todas as informações importantes em um só lugar. Além disso, a consulta aos dados é feita em tempo real e através de qualquer dispositivo, ou seja, os indicadores da sua empresa estão sempre atualizados na palma da sua mão.

Para Edimilson Mario, da Leuze, a implementação do Power BI foi uma evolução natural para a empresa. “Temos o compromisso de realizar sempre a melhor gestão possível e, por isso, estamos sempre em busca de novas ferramentas e opções. O Power BI foi essencial para o cruzamento de informações da Leuze, e hoje é uma ferramenta indispensável e usada diariamente em nossa gestão”, ele conta.

O sucesso da implementação de uma ferramenta relativamente nova esteve relacionado tanto à rapidez da Trinity em se capacitar da melhor forma para seu uso, quanto da abertura da Leuze em readequar seus processos em busca de melhorias e evoluções.

Evoluir e inovar sempre

Em nome da Leuze, o diretor gerente Edimilson Mario afirma que a implementação de tantas ferramentas viabilizada pela Trinity trouxe mudanças significativas para a transformação digital e a presença online da empresa.

Segundo ele, além do uso diário do Power BI para uma tomada de decisões mais eficiente e estratégica, o uso do MDM aumentou a taxa de abertura de e-mails marketing para 12% e seu bom rankeamento no Google é convertido em clientes que chegam diariamente até a Leuze por buscas na internet.

Para Edimilson, o trabalho com a Trinity “não foi uma mudança radical em relação aos nossos produtos e serviços oferecidos, mas fundamental para uma empresa que quer se manter vencedora no mercado. Houve uma otimização de processos que, sem dúvidas, consolidaram nossa transformação digital e continuam nos ajudando com melhorias constantes”.

A Leuze é uma empresa que busca evoluir constantemente e está sempre em busca de novidades e boas práticas de mercado. Diante disso, o sucesso da parceria com a Trinity é garantido, sendo essa uma empresa sempre pautada em entender o negócio do cliente e propor melhorias constantes. Para a boa fluidez desse trabalho, nada melhor do que uma colaboração mútua na hora de inovar!

Satisfação e recomendação do cliente

A Trinity oferece um suporte constante ao CRM e ao Power BI, e para Edimilson Mario isso faz dela uma empresa na qual se pode confiar e que não hesita em inovar e testar soluções.

“Hoje em dia, eu diria que graças ao trabalho deles nós simplesmente chegamos e usamos os sistemas. Não é preciso checar se ele está funcionando ou se estará disponível: sempre está! Além disso, sempre que queremos fazer algo novo, tudo é feito de forma muito rápida, profissional, com uma equipe excelente, e tudo isso com um ótimo custo-benefício”, ressalta do diretor-gerente, satisfeito com os serviços prestados pela Trinity Relationship Strategy.

Quer fazer como a Leuze e encontrar o melhor parceiro de sucesso para uma consultoria focada em inteligência e relacionamento com o cliente? Entre em contato conosco e conte-nos sobre o seu negócio!

Muitas empresas que implementaram um CRM enfrentaram objeções da equipe na sua adoção. Saiba como convencer a equipe comercial de que o CRM pode ser um grande aliado no aumento das vendas.

A utilização de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) para vendas é essencial para todas as empresas que buscam organizar suas tarefas, otimizar o tempo e possuir mais sucesso nas negociações com seus clientes.

Apesar do grande número de benefícios, é comum encontrar resistência por parte da equipe de vendas em relação ao uso diário da plataforma. Muitos vendedores acreditam que serão “controlados” pela ferramenta, mas a verdade é justamente o contrário são os vendedores que controlam o CRM e que são capazes de tirar dele os melhores resultados.

Para tornar o CRM para vendas um aliado de sua equipe comercial, confira o post de hoje e descubra como aproveitar as vantagens dessa ferramenta.

Automação dos processos de venda

Apesar de ser uma área que exige um contato mais próximo com os clientes, como em qualquer outra área da empresa, muitas das atividades de vendas são executadas repetidamente em quase todas as negociações, por exemplo, a realização de telefonemas, o agendamento de visitas, a execução de follow-ups, a confecção e o envio de propostas ou orçamentos e etc.

Automatizar parte dessas atividades garante à empresa mais agilidade e padronização nos seus processos e, ao vendedor, um ganho imensurável de tempo.

Um exemplo comum de automação é o envio de um e-mail personalizado para o cliente, com o objetivo de fazer um follow-up “x” dias após a entrega de uma proposta.

Dessa forma, o vendedor não precisa se preocupar em agendar uma ligação para o cliente, o CRM faz isso por ele e, ao receber a resposta do cliente, o vendedor volta a atuar na negociação para fechar a proposta.

Por meio do CRM ainda é possível enviar um e-mail automaticamente após uma reunião, com os arquivos da apresentação realizada em anexo e agradecendo pela atenção, colocando-se à disposição para esclarecer dúvidas.

Outra funcionalidade muito interessante e de alto benefício é a possibilidade de gerar propostas personalizadas, no template da sua empresa, diretamente pela ferramenta.

Isso agiliza o atendimento e favorece o relacionamento com seus clientes. Assim, o vendedor não precisa, a cada negociação, criar uma nova proposta, alterar  o nome do cliente, ajustar os campos da negociação, a data etc. Basta lançar esta informações no sistema de CRM e, ao clicar num botão, o sistema vai gerar a proposta para você.

Organização de informações

Entre tantos clientes atendidos, é possível que informações importantes sejam perdidas, principalmente se o vendedor utiliza blocos de anotação, agendas ou o Outlook.

Ao adotar um CRM para vendas, as informações ficam concentradas em um único lugar. Além de mais organizadas, elas também estão seguras e acessíveis para consulta no futuro.

Algumas ferramentas de CRM possuem integração com o Outlook, o que significa que os seus contatos do Outlook podem ser sincronizados com o CRM. Você pode enviar e receber e-mails para seus contatos diretamente pelo CRM, assim como criar e agendar compromissos e tarefas para eles. Essas informações, além de ficarem disponíveis para consulta, edição e visualização no seu Outlook, também estarão diretamente associadas ao histórico de relacionamento do cliente.

Com as informações associadas ao histórico de relacionamento do cliente, o vendedor poderá fazer melhor gestão da carteira e acompanhar as suas oportunidades de vendas mais de perto, o que nos leva à próxima vantagem do CRM para vendas:

Acompanhamento de negociações

Saber em que ponto está cada negociação permite que o vendedor foque seus esforços em fechar as que estão mais próximas de serem concretizadas.

Com um CRM é possível criar uma ou mais oportunidades de negócios para os clientes novos e existentes. Também é possível definir as etapas destas negociações e acompanhar a evolução de cadas estágio através do pipeline de vendas.

Esse acompanhamento facilita a priorização das ações do vendedor e otimizar o tempo de trabalho dele pois permite que ele concentre seus esforços nas oportunidades com maiores chances de fechamento.

Além disso, ao alimentar o pipeline de vendas, a empresa como um todo terá cada vez mais dados para definição de novas e melhores estratégias de vendas e mais uma vantagem:

Geração de dados estratégicos

Possuir uma grande quantidade de informação relevante e organizada é essencial para a tomada de decisões estratégicas e, por meio de um CRM, você conseguirá acessá-las de qualquer lugar e em qualquer dispositivo se o seu CRM para vendas estiver armazenado na nuvem.

Todos os dados gerados pelos vendedores podem (e devem) ser utilizados pela equipe de marketing para a criação de novas ações que impulsionem as vendas de sua empresa, como a geração de leads, por exemplo.

Mesmo com todos estes benefícios, é possível encontrar alguma resistência de seu time de vendas em relação ao uso do CRM. A objeção mais comum é de que eles perderão tempo alimentando o sistema. Para contornar essa situação, invista em treinamento e demonstre os benefícios de médio e longo prazo. Estimule a utilização da ferramenta, acompanhe de perto as ações e premie aqueles que aderirem de forma mais rápida e eficiente, afinal, mais do que uma ferramenta, o CRM deve ser parte da estratégia organizacional.

Agora que você já sabe quais as vantagens de um CRM para vendas, baixe o nosso Guia de CRM: do marketing ao pós-vendas e conheça os  demais benefícios do CRM para essas áreas.

Acompanhar de forma eficiente cada estágio do ciclo de vendas, tornar o processo mais ágil e repetível, direcionar estratégias e ações para melhorar os resultados em cada fase você consegue criando e gerenciando seu pipeline de vendas. Confira como!

Seria ótimo se todas as pessoas impactadas por um discurso de vendas concluíssem a compra, não é mesmo? Mas, por melhor que seja a abordagem, o canal de vendas e o produto, as vendas não se concretizam dessa forma. Isso porque as vendas não ocorrem em fase única: é um processo que compreende várias etapas e fatores que vão desde o momento de compra do cliente, alinhamento de expectativas e condições dos envolvidos.

Assim, como todo processo, as atividades de vendas podem e devem ser estruturadas para melhor gerenciamento e alcance de resultados. Uma ferramenta muito útil nesse trabalho é o pipeline de vendas, cujo acompanhamento sistemático contribui significativamente para a melhoria de performance da equipe.

Quer saber como elaborar um pipeline de vendas e como aplicá-lo na sua empresa? Confira nossas dicas!

O que é o pipeline de vendas?

Se a venda é uma série de etapas, podemos dizer que a missão dos vendedores é fazer com que os prospects passem por todas elas até chegar ao grand finale, que é aquisição do produto ou serviço.

No entanto, as empresas acabam perdendo muitos prospects ao longo desse caminho. Por isso, todo o processo de vendas é representado no formato de um funil, simbolizando um fluxo de interesse cada vez maior conforme as etapas avançam.

A tarefa da administração de vendas é identificar cada etapa e as respectivas estratégias necessárias para estimular o avanço do prospect para a próxima fase. Assim, pode-se melhorar a performance continuamente, gerenciando as porcentagens de conversão para ajustar condutas de venda e táticas de atração.

Como funciona um pipeline de vendas?

De maneira geral, podemos aplicar a um pipeline o modelo de comunicação AIDA, cujas iniciais resumem as 4 etapas fundamentais de uma venda: atração, interesse/intenção, desejo e ação.

Por exemplo, considere uma empresa de software que gerou uma demanda de 100 novos prospects num mês. Essa é a fase da atração: a estratégia atraiu 100 pessoas. Desse total, a empresa conseguiu agendar uma visita de demonstração com 20 contatos. A conversão da fase de atração para a fase de interesse, portanto, foi de 20%.

Dessas 20 pessoas, 15 se encantaram com a proposta do negócio e solicitaram orçamento, atingindo o estágio do desejo. Ou seja, a conversão da fase de interesse em desejo foi de 75%.

Destes 15 orçamentos enviados, 5 se converteram em pedido determinando uma taxa de conversão da fase de desejo para a fase de ação em 33%.

Analisando o desempenho da prospecção como um todo, podemos concluir que a ação teve um retorno de 5% e, com esse dado isolado poderíamos dizer que a ação de vendas não teve um bom resultado. Mas será isso uma verdade?

O pipeline de vendas ajuda a entender o desempenho das ações e abordagens utilizadas em cada etapa do funil. Considerando que a pior taxa do nosso funil de exemplo está na conversão da fase de interesse para a fase de desejo, é possível que as abordagens, os canais, os conteúdos fornecidos nesta fase não estejam adequados e neste caso algumas ações poderiam ajudar a aumentar esta taxa.

Por exemplo:

  • o processo de geração de leads poderia ser melhorado para atrair um público mais qualificado ou;
  • as abordagens e as técnicas de vendas poderiam ser repensadas para estimular o interesse.

Para cada fase do funil é preciso definir o milestone que define a mudança de fase, ou seja, é o fator a ser utilizado para calcular a conversão entre estágios. Neste nosso exemplo temos 3 milestones: agendamento de visitas, envio do orçamento, pedido realizado.

Todos os pipelines de vendas são iguais?

Não, isso depende do perfil da empresa e do ciclo de vendas de seus produtos ou serviços. Existem ciclos curtos, médios e longos, definidos conforme a complexidade da vendas e do momento de compra do cliente. Comprar uma roupa, por exemplo, é uma decisão mais rápida do que comprar um carro ou uma casa. Em algumas empresas é possível até existir diferentes pipelines para diferentes tipos de serviços oferecidos.

Um dos modelos de pipeline bastante utilizado em negociações B2B, que possuem ciclos de vendas mais longos, e está baseado em uma metodologia de vendas centrada no cliente sugere as seguintes etapas:

  • Identificação: fase de captura de leads de vendas;
  • Qualificação: fase de qualificação do perfil e do potencial dos leads e identificação das possíveis oportunidades de negócios;
  • Desenvolvimento: fase de desenvolvimento da oportunidade de negócios. Entendimento das necessidades, participantes do processo e do momento de compra do cliente;
  • Proposição: fase de elaboração, aprovação interna e envio da proposta de produtos ou serviços;
  • Negociação: fase de negociação dos termos da proposta;
  • Fechamento: fase de fechamento da oportunidade como perdida ou ganha e envio do contrato.

É importante lembrar que quanto mais fases, mais minucioso deve ser o gerenciamento dos milestones de cada etapa e das conversões entre as fases.

Como montar o pipeline ideal para o meu negócio?

Primeiro, identifique as fases pertinentes ao seu ciclo de venda: cada negócio terá um perfil específico e compreendê-lo é essencial.

Depois, estabeleça os milestones de cada estágio e as estratégias a serem utilizadas a fim de estimular a conversão para a próxima fase e defina um tempo médio recomendado para cada estágio.

Com o modelo de trabalho traçado, é hora de identificar as métricas de desempenho e monitorá-las sistematicamente. Estabeleça metas de conversão por etapa, e não por resultado final, para estimular a equipe na tarefa de gerenciamento.

Se o volume de leads mensais for muito grande, considere também adquirir um software de Business Intelligence para uma gestão completa do comercial. E lembre-se que tudo o que pode ser medido pode ser gerenciado e melhorado!

Gostou dessa ideia? Assine nossa newsletter e acompanhe mais dicas essenciais de gestão!

Saber quanto vale cada um dos seus clientes ao longo do tempo é essencial para planejar as estratégias e ações de CRM. Aprenda a calcular e aplicar o LTV na sua carteira de clientes e desenvolva ações de vendas e de relacionamento mais assertivas.

Conhecer qual o valor de cada cliente para a sua empresa é fundamental para o planejamento estratégico. Para descobrir este valor, você deverá calcular o lifetime value (LTV) de seus clientes.

O LTV é um indicador que representa o valor dos seus clientes em relação ao tempo em que eles se relacionarão com sua empresa. Com base nele, você desenvolverá os trabalhos de retenção, fidelização e rentabilização da sua carteira.

Acompanhe este post e descubra mais sobre o que é, como calcular e qual a importância de conhecer o lifetime value de seus clientes.

O que é o lifetime value?

Apesar de não ser algo tão novo, poucas empresas conhecem a importância da utilização desta métrica para auxiliar no aumento da rentabilidade e na retenção de clientes em suas carteiras.

O LTV representa a previsão dos rendimentos dos clientes no tempo em que se mantêm na base de clientes ativos de sua empresa. Deste modo, quanto mais tempo um cliente permanecer em sua empresa, maior será o seu LTV.

Para descobrir o LTV de seus clientes, é preciso que a empresa tenha alguns dados sobre seus clientes. Mas, em empresas com menos de um ano de atividade, podem existir algumas dificuldades por causa da escassez desses dados.

É importante que o empresário tenha em mente que o LTV não é um valor fixo que permanecerá inalterado com o decorrer dos anos, mas sim, algo que deverá ser revisto com alguma frequência.

Como calcular o LTV?

Atualmente, existem diversos teóricos que divergem sobre o cálculo exato do LTV e defendem diversos modelos para o cálculo. Contudo, uma dessas fórmulas é mais simples e lhe dará um resultado bastante concreto. Veja:

LTV = (valor total do produto ou serviço) X (número de transações ou vendas) X (tempo de relacionamento)

Para exemplificar o cálculo do LTV, vamos a um exemplo:

Uma metalúrgica fechou um contrato para fornecer peças para uma montadora por dois anos, sendo que o ticket médio é de R$ 60 mil por mês. Aplicando a fórmula, teremos o seguinte:

LTV = 60.000 (ticket médio) X 12 (número de transações) X 2 (tempo de relacionamento)

LTV = R$1.440.000,00

Este resultado apresenta somente o valor bruto do LTV deste cliente. Para saber o valor líquido (LTVL), você deverá subtrair do ticket médio de todos os custos inerentes às transações, como o custo de produção, taxas e impostos, transporte, etc.

Supondo que todos esses custos representem 35% do valor total das transações, teremos o seguinte cálculo:

LTVL = (60.000 – 35%) X 12 X 2

LTVL = 39.000 X 12 X 2

LTVL = 936.000

O valor líquido que este cliente representa para a sua empresa é de R$ 936 mil.

Qual a importância de calcular o LTV?

Ao saber quanto cada cliente vale para a sua empresa, é possível realizar projeções seguras de fluxo de caixa e embasar a tomada de decisões referentes aos investimentos em modernização e expansão de sua empresa.

Outro ponto importante é saber quais os clientes que rendem mais e realizar um trabalho mais intenso de retenção e fidelização, além de identificar qual o perfil de cliente que é mais rentável para que você busque outros com características semelhantes.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é o lifetime value e como calculá-lo, aproveite para assinar nosso newsletter e receber mais informações em seu e-mail!

Quer que as ações de relacionamento com seus clientes estejam estrategicamente estruturadas e sistematicamente bem executadas? Crie réguas de relacionamento na sua empresa! Neste artigo, saiba como começar.

Construir um relacionamento com seus clientes que vá além do ato de compra e venda é essencial para todas as empresas, e a melhor maneira de fazê-lo é por meio da implantação de uma régua de relacionamento.

Por meio dessa técnica é possível guiar o comprador por todo o processo de compra, desde a fase de descobrimento de um problema até o pós-venda e a fidelização.

Quer saber como a régua de relacionamento pode auxiliar sua empresa a vender mais? Leia nossa postagem e descubra os benefícios que ela gera!

O que é uma régua de relacionamento?

De maneira simplificada, uma régua, ou plano de relacionamento, é uma ferramenta que determina um conjunto de ações para cada ponto de contato entre a sua empresa e seus clientes, definindo uma abordagem específica para cada um desses pontos com base no perfil, comportamento e necessidade do cliente.

Essas ações vão muito além de um simples contato e visam estabelecer um relacionamento duradouro, gerando novas compras e, acima de tudo, fidelizando o cliente à sua empresa.

Diferentemente do que se pode imaginar, uma régua de relacionamento não se dá apenas no ambiente digital e não é restrita às empresas B2C. Sua utilização no B2B é muito comum e frequentemente apresenta ótimos resultados.

Como funciona uma régua de relacionamento?

O primeiro passo para montar uma régua de relacionamento é conhecer a fundo o perfil dos seus clientes — por isso, essa é uma ferramenta que deve ser utilizada por empresas que já têm um banco de dados de clientes sólido. Caso você ainda não tenha, organize as informações, mesmo que estejam incompletas, e comece a levantar os demais dados que você precisa.

Dados como últimos contatos recebidos, oportunidades identificadas, produtos adquiridos pelo cliente, informações de contato (e-mail, telefone, celular, endereço etc.), frequência de compra são fundamentais para elaborar uma régua eficiente.

Após coletar essas informações você deverá elaborar quais serão as ações em cada ponto de contato. Por exemplo: podemos imaginar que sua empresa vendeu um maquinário para uma indústria X e que, a cada 6 meses, é preciso realizar uma manutenção preventiva.

Enviar um e-mail ou mesmo fazer uma ligação para esse cliente e lembrá-lo que a manutenção está próxima pode ser uma ação para compor sua régua. Além de estreitar o relacionamento entre as empresas, essa ação ajudará a fidelizar o cliente.

Como aplicar a régua de relacionamento às estratégias de venda?

A régua de relacionamento é, basicamente, um conjunto de medidas que podem ser aplicadas desde os processos de marketing até as fases de retenção do cliente. Por isso, o uso desta técnica tem se tornado uma ferramenta bastante efetiva, em diversos segmentos, principalmente, para quem atua no B2B.

Vender para empresas não é tarefa fácil e, considerando os desafios relacionados à dinâmica de venda, as dificuldades para fechar um negócio podem ser ainda maiores. Por isso, o sucesso na venda B2B depende de estratégias diferenciadas e específicas para alcançar esse tipo de público.

Assim, utilizar as técnicas de construção e execução da régua de relacionamento pode alavancar a prospecção de clientes e a possibilidade de diferenciar-se da concorrência, melhorando o posicionamento de mercado.

Além disso, a aplicação desse recurso possibilita à gestão experimentar benefícios substanciais, como o aumento do LTV (lifetime value) e a redução do churn — a taxa de cancelamento de clientes.

No entanto, a régua de relacionamento exige um adequado planejamento de ações, o uso de métricas e de técnicas de gestão específicas. Essas ações podem dinamizar os processos de venda, maximizar o faturamento e impulsionar o negócio, mesmo em tempos de crise.

Assim, por meio de um marketing criativo e eficiente, é possível remodelar o seu sistema de vendas e torná-lo mais eficaz e lucrativo. Para tanto, é necessário manter o foco em ações mais concretas e que tornem as etapas de venda — pré-venda, venda e pós-venda — mais dinâmicas e persuasivas.

Uma das principais vantagens desse processo é que a régua é um caminho onde você pode prever as fases pelas quais seus potenciais consumidores e consumidores vão passar ao longo do relacionamento com sua empresa e definir o que você deseja abordar em cada estágio deste ciclo de vida.

Veja, agora, exemplos de estratégias de marketing associadas às etapas de venda B2B e que podem ser introduzidas de forma estruturada na sua régua de relacionamento. Acompanhe!

Pré-venda

  • envie e-mail de prospecção;
  • agende uma visita e mostre o seu diferencial;
  • faça uma boa abordagem inicial;
  • priorize um atendimento personalizado;
  • mantenha uma postura segura e confiável;
  • conquiste a confiança do seu lead;
  • utilize um diferencial para se aproximar mais de seu lead;
  • mantenha o foco na necessidade do seu lead.

Venda

  • faça o acompanhamento (follow-up) para sentir se o cliente está apto à próxima etapa de venda;
  • utilize CRM (Customer Relationship Management) para saber o momento certo de abordar o lead;
  • ofereça algum benefício extra, como descontos especiais na primeira compra;
  • trabalhe a inteligência competitiva para aumentar as vendas;
  • desenvolva a inteligência emocional para persuadir o cliente a comprar;
  • priorize rapidez e agilidade durante a abordagem;
  • organize as vendas e trabalhe alinhado à gestão de estoque;
  • cumpra todos os prazos.

Pós-venda

  • disponibilize material de apoio para clientes que baixarem conteúdos do site;
  • automatize o envio de propostas e mantenha o contato, de acordo com o retorno do cliente;
  • automatize e acompanhe o pós-venda: emissão de nota fiscal, entrega e outros detalhes;
  • proponha pesquisa de satisfação no pós-venda para analisar o feedback;
  • faça o cliente perceber que ele é alvo de atenção, mesmo após a compra;
  • envie mensagens agradecendo pelo cadastro na newsletter.

Quais são os benefícios de usar uma régua de relacionamento?

Além da fixação da marca na mente dos seus consumidores e a manutenção de relacionamento mais próximo entre eles e a empresa, confira mais alguns benefícios dessa ferramenta:

  • compras recorrentes;
  • fidelização de clientes;
  • indicação para outras pessoas;
  • destaque entre os concorrentes;
  • mais qualidade no atendimento;
  • identificação de clientes em potencial;
  • previsibilidade no faturamento da sua empresa.

Assim como todas as estratégias de comunicação de uma empresa, a régua de relacionamento deverá ser planejada e compreendida por todos os setores envolvidos, de modo que todos caminhem na mesma direção.

Agora que você já sabe o que é e como funciona uma régua de relacionamento, assine a nossa newsletter e tenha acesso a muito mais informações estratégicas como estas!

Fluxo otimizado de trabalho, sistema centralizado, integração entre equipes, são algumas razões pelas quais sua empresa deve buscar um CRM para crescer.

Por dois anos inteiros o assunto foi a crise econômica. Em muitas empresas esse foi um período para apertar os cintos. Acontece que, para o empresariado brasileiro, parece que existe uma área em que os investimentos não podem parar. Estamos falando da tecnologia. De acordo com a FGV, os investimentos no setor se mantiveram estáveis entre 2015 e 2016.

O motivo é muito simples: nosso empresariado já descobriu que a tecnologia é indispensável para o crescimento do negócio. Sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, podem ajudar o empreendedor a conquistar os clientes com base em informações, melhorando muito os resultados internos. Para garantir a competitividade, portanto, é indispensável contar com esse tipo de ferramenta.

Neste post você vai descobrir por que é preciso contar com um CRM para empresa crescer. Confira!
Integre os dados internos

Uma situação que costuma ocorrer em muitas empresas é a falta de sincronia entre os diferentes departamentos do negócio. A equipe de marketing possui determinados dados sobre o cliente, enquanto o setor de vendas tem uma visão completamente diferente do assunto, por exemplo. Isso ocorre, na maioria dos casos, pela falta da integração de dados.

Com o CRM, o gestor propicia um ambiente em que todos possuem um acesso padronizado aos dados do negócio. Isso acontece da própria gestão até o setor de vendas. Assim, todos falarão a mesma língua.

Tome decisões coerentes

Quem costuma tomar decisões com base na intuição acaba levando a empresa para a ruína. Isso ocorre porque o mercado é cada vez mais dinâmico e, mesmo que o gestor já domine a sua área de atuação, poderá sempre se surpreender com fatores externos. Com o CRM você evita esse tipo de problema.

A ferramenta propicia um novo tipo de gestão, em que o centro da tomada de decisão envolve os dados de comportamento e relacionamento com os clientes. Com isso é possível desenvolver ações mais precisas, com resultados muito melhores.

Melhore o atendimento ao cliente

Se você tivesse que apostar entre o atendimento, a qualidade ou o preço do produto, qual deles você diria que é um dos principais diferenciais de um negócio? Se você escolheu as duas últimas opções, errou. Em uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, foi comprovado que o atendimento é uma das prioridades para o cliente — mais de 61% dos entrevistados optaram dessa forma.

Com o CRM você consegue reunir todos os dados da sua base de clientes e potenciais clientes em um só lugar, administrando e atualizando tudo o que é necessário. Dessa forma, os profissionais de vendas, de marketing e de atendimento também possuem acesso aos dados, garantindo agilidade e personalização em suas ações.

Garanta retorno e resultado

Com o CRM você terá melhores resultados tanto em marketing, quanto em vendas e também na área de serviços e pós-vendas. Em marketing, o sistema garante ações mais efetivas, que realmente consigam aumentar a taxa de conversão. Na área comercial o CRM ajuda a vender de acordo com as necessidades reais dos clientes, pois fornece informações de perfil comportamento e estágio das oportunidades. E no pós-vendas, com a integração de todas as informações transacionais e de relacionamento permite maior personalização no atendimento, controle de SLAs e mais efetividade no tratamento de ocorrências.

O CRM é um sistema indispensável para qualquer organização que espera um crescimento pois, comprovadamente, ajuda a aprimorar, automatizar e simplificar processos e a alavancar o desempenho de todas as equipes.

Gostou de saber um pouco mais sobre o assunto? Então que tal entrar em contato conosco e conhecer as nossas soluções nessa área?

Quanto das análises de dados na sua empresa são, de fato, transformadas em inteligência competitiva? Com alguns cuidados e técnicas específicas é possível transformar estas análises em informações estratégicas que suportam a tomada de decisões.

Empresas que não fazem análise de dados abrem mão de uma etapa fundamental para gerar conhecimento e inteligência competitiva.

Mas nem tudo está perdido! Neste artigo, mostraremos os passos para transformar dados em inteligência, com foco no crescimento do negócio. Além disso, abordaremos como o BI pode ajudar nesse processo e qualificar a gestão da empresa.

Quer obter insumos relevantes para a tomada de decisão? Então, siga com a leitura!

Busque insights antes dos concorrentes

Para que as estatísticas sejam relevantes, é essencial interpretar o contexto dos dados. Ou seja: de nada adiantam dados isolados do negócio, uma vez que fatalmente serão difíceis de ser relacionados.

Nesse sentido, é importante considerar que a qualidade das informações só será significativa e visível quando forem analisadas em conjunto com outros dados relacionados entre si.

Ao reunir grande quantidade de estatísticas, a empresa consegue direcionar o foco de seus processos para a geração de insights e obtenção de conclusões com maior eficiência. Assim, o que resulta dessa agilidade é maior produtividade e competitividade frente aos concorrentes.

Transforme as estatísticas em informações gerenciais

De fato, as estatísticas de uma empresa são muitas. Elas apresentam informações de produtos, clientes, concorrentes, dados de mercado, entre tantas outras. No entanto, o gestor precisa ter em mente que elas são fundamentais para a empresa pensar de forma estratégica, por isso não podem ser negligenciadas.

Nesse sentido, a análise é extremamente importante, pois é nessa etapa que os dados e as estatísticas são transformados em inteligência e informações gerenciais.

Tenha habilidade para transformar dados em inteligência

Quando falamos em habilidade, precisamos destacar algumas boas práticas que ajudam o gestor a conseguir transformar dados em inteligência para a tomada de decisão. Veja quais são:

defina o objetivo final: trace com clareza os resultados que precisam ser atingidos. Na sequência, estipule e alinhe com toda a equipe as próximas metas da empresa;
identifique os comportamentos que favorecem os resultados: analise quais atividades impactam no resultado esperado;
defina as fontes de dados para análise: identifique quais são os dados relevantes que precisam ser mensurados e mapeados;
utilize métricas: por fim, a performance deve ser acompanhada pelas métricas, que podem ser disponibilizadas em um dashboard para facilitar o acesso de todos na empresa.

Use os dados para guiar as decisões

Agora que os dados foram transformados em inteligência e informações gerenciais, será mais fácil compreender o movimento do mercado para apoiar a tomada de decisão.

Mas é claro que, para chegar nesse ponto, o gestor precisa compreender que a análise é muito importante — e isso não é um processo tão simples, principalmente quando feito de forma rudimentar.

A boa notícia é que o BI (Business Intelligence) pode auxiliar na gestão dos dados.

Utilize o BI para ajudar nesse processo

Genericamente, o BI é um processo de coleta, organização, análise e monitoramento de dados.

A metodologia estruturada e as tecnologias utilizadas transformam um grande volume de dados brutos em informação relevante para as tomadas de decisões estratégicas.

Assim, a empresa ganha um importante suporte para a gestão do negócio.

Gostou deste artigo? Entendeu como transformar dados em inteligência para o crescimento da sua empresa? Então baixe o nosso e-book que mostra como escolher uma ferramenta de BI!

Conheça a metodologia que usa uma única pergunta para determinar a saúde do relacionamento da sua empresa com seus clientes.

Manter os clientes satisfeitos e leais à empresa hoje em dia é uma obrigação. Se não for assim, é provável que se pegue um breve caminho para o insucesso. A questão é: como mensurar essa satisfação e lealdade? Para isso, utiliza-se o NPS (Net Promoter Score).

A metodologia foi criada por Frederick F. Reichheld, autor e consultor de negócios. No ano de 2003, a metodologia foi divulgada por meio de um artigo na Harvard Business Review. Depois, seu livro “a pergunta definitiva”, nome que faz alusão ao NPS, foi lançado.

Quer saber como essa ferramenta funciona e como é possível aplicar o Net Promoter Score em seu empreendimento? Continue lendo nosso conteúdo e fique por dentro do assunto!

Afinal, o que é NPS?

Grosso modo, essa é uma pesquisa de satisfação e lealdade dos clientes, mas aplicada de uma forma muito mais rápida e estratégica do que as convencionais. Toda a pesquisa é composta por uma única pergunta, conhecida como “a pergunta definitiva”.

Atualmente, essa ferramenta é aplicada por algumas das maiores companhias do mundo. É possível citar gigantes como a Walt Disney, Brastemp, Ponto Frio, e Netflix.

Um dos principais diferenciais dessa ferramenta, além da eficácia, é a facilidade de aplicação e monitoramento. Enquanto muitas empresas utilizam softwares especializados, outras trabalham com um simples bloco impresso de papel — e não há muita diferença.

Como aplicá-la na prática?

Para começar, é importante encontrar um meio eficaz de contato com o seu cliente. Pode ser: ligação telefônica, e-mail, chat instantâneo no site da empresa, aplicativos móveis, SMS ou qualquer outro que achar mais conveniente. Em seguida, faça a seguinte pergunta: “em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?”

Depois de obter o máximo de feedbacks, você poderá classificar seus clientes em três principais categorias, são elas:

notas de 0 a 6 – clientes detratores: que não são fiéis à empresa e talvez não tenham sido bem atendidos. Esses certamente não a indicariam para seus amigos;
notas de 7 a 8 – clientes neutros: tiveram uma experiência normal, mas nada que os fizesse ver um diferencial em relação à concorrência;
notas de 9 a 10 – clientes promotores: tiveram uma excelente experiência com a companhia, por isso são leiais à marca. Atuam como promotores, falando bem da empresa para seus amigos e familiares.

Qual o nível ideal de NPS?

Mas ainda não acabou, pois é preciso identificar a pontuação de NPS da empresa. Assim, ela poderá ser utilizada como indicador de desempenho, avaliando se o negócio melhorou (ou não) seu relacionamento com os clientes ao longo de determinado período. Veja a fórmula:

NPS = % de clientes promotores – % de clientes detratores

Com o resultado, é possível classificar a empresa em quatro principais zonas:

entre 75 e 100 pontos: zona de excelência;
entre 50 e 74 pontos: zona de qualidade;
entre 0 e 49 pontos: zona de melhoria;
entre -100 e -1 pontos: zona crítica.

É importante compreender que o resultado ideal de NPS pode sofrer alterações de acordo com o segmento de cada empresa. Por isso, alguns gestores preferem comparar sua pontuação com outras do mercado — estratégia de benchmarking. O NPSbenchmarks é um site muito utilizado para isso.

Gostou do nosso conteúdo? Está pronto para acompanhar o Net Promoter Score da sua empresa? Aproveite para continuar aprendendo: assine agora nossa newsletter e receba nossas novidades em seu e-mail.

Decisões estratégicas dependem, basicamente, de informações corretas e confiáveis. Mas, em meio à disponibilidade de dados cada vez maior, como evitar o equívoco na gestão das empresas? Nesse sentido, o Business Intelligence pode ser a saída.

O Business Intelligence, trata-se de um conjunto de soluções e ferramentas que permitem coletar, armazenar, processar e analisar informações das mais diversas fontes.

O conjunto dessas ferramentas, como o próprio nome Business Intelligence diz, garante inteligência ao seu negócio. E esse pode ser um diferencial importante para se destacar na concorrência e levar a sua empresa a novos patamares.

São dados do mercado, dos clientes, da concorrência, de fornecedores etc. Todas essas informações isoladas mostram-se insuficientes para a tomada de decisão, mas, quando interconectadas, fornecem respostas para uma gestão mais competitiva e eficiente.

Ficou interessado? Então, siga a leitura do post e saiba como o Business Intelligence pode ajudar e o que pode fornecer para você. Vamos lá?

Maior conhecimento sobre o ambiente de negócios

Por meio desse conjunto de ferramentas, você poderá ter uma visão mais ampla do negócio, inclusive daquelas características mais difíceis de perceber.

Quem nunca se perguntou o que faz um cliente se manter fiel a uma empresa? Com o Business Intelligence, você poderá realizar essa análise.

Além disso, ele identificará padrões de comportamento e tendência. Assim, você estará sempre um passo à frente nas decisões.

Aprendizagem organizacional

Com os relatórios gerenciais fornecidos pelo Business Intelligence, as informações ficam organizadas e disponíveis para análises em tempo real, o que gera um impacto significativo na agilidade das decisões.

Dessa forma, você também aprenderá cada vez mais sobre a sua empresa, visualizando com mais facilidade o seu momento atual e aonde ela pode chegar.

Confiabilidade e tempestividade das informações

O processo decisório requer a confiabilidade e a tempestividade das informações, determinantes para que a capacidade gerencial reverta em resultados favoráveis. Ou seja, a informação tem que ser útil, precisa e estar à disposição no momento certo.

Uma empresa que não conta com um sistema de inteligência de negócios pode optar por um indicador errado ou perder o prazo. Além disso, tem que lidar com dados fora de contexto, que podem, inclusive, levar a decisões erradas.

Já a leitura completa que o Business Intelligence proporciona mostra não apenas os resultados confiáveis de uma pesquisa, mas as características que a impactam — um cenário mais propício para a tomada de decisão.

Exploração dos dados e cenários

Como decidir se é o momento certo para investir em um novo nicho de mercado ou firmar parceria com uma grande empresa? Mais uma vez, o Business Intelligence está lá para ajudar.

Basta verificar os dados da sua empresa para saber se você será capaz de atender à demanda de imediato.

Enfim, para decisões estratégicas, são necessários objetivos bem definidos, metas realistas e mensuráveis, além de indicadores de performance. E tudo isso o Business Intellligence pode fazer por você!

Quer saber ainda mais sobre o assunto? Então leia o nosso artigo Business Intelligence: mais produtividade, agilidade e credibilidade para sua empresa.