Resistência, desconfiança, interesses pessoais, diferentes percepções são algumas das razões pelas quais vendedores deixam de adotar ferramentas de CRM no seu dia-a-dia de trabalho. Saiba como preparar o seu time para adotar a prática do CRM na empresa.

Alguma vez um membro da sua equipe comercial tentou encontrar o contato de um prospect e não conseguiu? Ou, então, uma pessoa ligou para a sua empresa dizendo que estava falando com um vendedor e ninguém achou informação alguma sobre ela? Ou o cliente ligou para consultar o status de um pedido e não existia a informação?

Se esses e outros casos já aconteceram, talvez seja a hora de a sua empresa usar, de forma assertiva, um sistema de CRM voltado para organizar melhor o histórico de interações e transações com prospects e clientes.

Claro que o sistema, por si só, não vai resolver os problemas de ausência de informação e, para se beneficiar de uma ferramenta de CRM para vendas, é preciso preparar a equipe para utilizá-la.

Elaboramos este material para que você consiga fazer com que seu sistema seja utilizado pela sua equipe de forma proveitosa. Confira!

Quais são as vantagens do sistema de CRM para o time de vendas?

O CRM é uma ferramenta com ampla gama de funcionalidades que vão desde o planejamento, o disparo e a mensuração de campanhas de marketing até o controle e a gestão de ações de pós-vendas e do atendimento, passando, ainda, pelo controle de atividades comerciais, relatórios de visitas, gestão de oportunidades, geração de propostas, fluxo de aprovação, entre outras funções.

Isso permite a automação e a otimização tanto da área comercial quanto do marketing e dos serviços.

Assim, o CRM otimiza a organização e a produtividade do vendedor. Sem essa ferramenta, o tempo gasto coletando e organizando informações de prospects, clientes, status de pedidos e relatórios de visitas é muito alto.

Sem contar o risco de desatualização da informação ou, até mesmo, da sua perda, uma vez que, sem um CRM, os processos de controle e gestão são muito manuais e sujeitos a falhas humanas.

Com um sistema de CRM, também é possível classificar os leads de acordo com o seu estágio no funil de vendas. Ou seja, se um deles chegou à base de contatos da sua empresa por ter se inscrito em uma newsletter, baixado um e-book ou pedido para falar com um consultor, a equipe de vendas saberá e poderá usar a abordagem comercial apropriada.

Portanto, a principal vantagem de facilitar a adoção de um sistema de CRM pela sua equipe comercial é que os seus vendedores aproveitarão melhor o seu tempo para vender mais e de forma mais assertiva.

Como convencer minha equipe a usar o CRM para vendas?

É comum que alguns vendedores tenham dificuldade em aderir e se adaptar à ferramenta, sobretudo os vendedores mais antigos, que estão há muito tempo acostumados com o processo manual e os métodos antigos, pré-CRM.

Obrigar esses profissionais a usar o software novo só porque ele foi uma aquisição muito cara para a empresa não funciona. É necessário informá-los e conscientizá-los sobre a importância que ele terá no trabalho, o quanto os seus números podem crescer e, consequentemente, o quanto ganharão a mais de comissão mensalmente.

Conheça, agora, 5 dicas valiosas para preparar seu time para utilizar o sistema CRM:

1. Aposte nos treinamentos

Um treinamento técnico, muitas vezes, pode ser ineficaz. Empresas que oferecem treinamentos conceituais de CRM para a sua equipe, antes mesmo de apresentarem a nova ferramenta, normalmente apresentam taxas de engajamento de usuários muito superiores àquelas que não o fazem.

Isso significa que, antes de implementar o software, é preciso adaptar e moldar a cultura da empresa à nova prática. Porém, até mesmo os vendedores mais engajados e que gostam de inovação e tecnologia poderão passar por dificuldades ao manusear a ferramenta. Por isso, também é importante investir em um treinamento técnico-funcional.

Vale lembrar que frequência é fundamental em qualquer tipo de treinamento, pois dificilmente as pessoas aprendem tudo de uma vez. É essencial que a equipe de vendas receba um acompanhamento em médio ou longo prazo, a fim de saber se todas as funções do CRM atendem aos objetivos e às expectativas da empresa que o adquiriu.

Geralmente, as empresas que realizam a implantação de software também costumam oferecer o treinamento técnico-funcional como parte integrante da contratação ou como um serviço à parte. São os treinamentos conceituais que, de fato, prepararam a organização para adotar a nova cultura de CRM, fazendo com que a utilização do sistema sustente toda uma estratégia.

2. Adapte o sistema aos processos do seu negócio

Toda grande mudança já é o suficiente para deixar os times um tanto confusos. Para que a adaptação e a utilização de todos os membros da equipe ocorra de maneira natural, procure não mudar as rotinas e os processos já existentes na sua empresa. Mudanças muito extremas podem acabar gerando uma rejeição nos colaboradores.

O ideal é alinhar os processos que dão certo e que já existem no negócio com a implementação do CRM. Afinal, o maior objetivo desse software não é o de ser uma pedra no meio do caminho, mas tornar a rotina das equipes muito mais produtiva e eficiente.

3. Mostre o valor da integração

Um bom sistema de CRM tem a capacidade de integrar as diferentes áreas do negócio e otimizar as tarefas que são demoradas e trabalhosas. Com isso, os membros da equipe conseguem focar em tarefas mais urgentes e trabalhar com mais qualidade.

Ao ressaltar essa importante função do software de promover a comunicação interdepartamental, os funcionários certamente atribuirão mais valor à ferramenta e passarão a enxergar a necessidade e a facilidade que o seu uso pode agregar no seu dia a dia.

4. Faça mudanças gradativas

Como comentamos, as mudanças drásticas podem acabar paralisando as equipes. Por isso, tente implementar um software que seja funcional para o negócio, mas que conte com o mínimo de recursos possível. Tomar a decisão de simplificar o uso da ferramenta é uma ótima maneira de fazer com que mais pessoas se beneficiem dela.

Dessa maneira, você consegue ensinar os membros do seu time a utilizarem corretamente todas as funções básicas do sistema. Assim, quando precisar fazer atualizações, os funcionários podem acompanhá-las e compreender suas aplicações de maneira mais eficiente.

5. Incentive o uso do CRM

Que tal pensar em maneiras inovadoras de incentivar a adoção e a utilização do seu novo sistema? Você pode se surpreender ao perceber como a “gamificação” impulsiona o aprendizado e a motivação dos vendedores — profissionais que já tendem a ser bastante competitivos.

Simples recompensas, como bônus ou vales, podem ser o suficiente para isso. Você pode definir metas para recompensar a pessoa que melhor utilizar os sistemas ou destacar aquela que passou um mês usando a ferramenta sem falhas. Use sua criatividade para motivar as pessoas a trabalharem com o CRM de forma focada.

Todo processo de implementação deve ser conduzido com transparência e ter como princípios básicos o envolvimento e a adaptação dos funcionários. Com um sistema de CRM para vendas as coisas não são diferentes.

Para o sucesso dessa nova etapa do negócio, é preciso que todos os membros da equipe estejam a bordo com as novas mudanças. Com as dicas que você viu aqui, hoje, certamente conseguirá fazer com que seu time utilize o CRM para vendas de maneira progressiva e eficiente.

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