Quer que as ações de relacionamento com seus clientes estejam estrategicamente estruturadas e sistematicamente bem executadas? Crie réguas de relacionamento na sua empresa! Neste artigo, saiba como começar.

Construir um relacionamento com seus clientes que vá além do ato de compra e venda é essencial para todas as empresas, e a melhor maneira de fazê-lo é por meio da implantação de uma régua de relacionamento.

Por meio dessa técnica é possível guiar o comprador por todo o processo de compra, desde a fase de descobrimento de um problema até o pós-venda e a fidelização.

Quer saber como a régua de relacionamento pode auxiliar sua empresa a vender mais? Leia nossa postagem e descubra os benefícios que ela gera!

O que é uma régua de relacionamento?

De maneira simplificada, uma régua, ou plano de relacionamento, é uma ferramenta que determina um conjunto de ações para cada ponto de contato entre a sua empresa e seus clientes, definindo uma abordagem específica para cada um desses pontos com base no perfil, comportamento e necessidade do cliente.

Essas ações vão muito além de um simples contato e visam estabelecer um relacionamento duradouro, gerando novas compras e, acima de tudo, fidelizando o cliente à sua empresa.

Diferentemente do que se pode imaginar, uma régua de relacionamento não se dá apenas no ambiente digital e não é restrita às empresas B2C. Sua utilização no B2B é muito comum e frequentemente apresenta ótimos resultados.

Como funciona uma régua de relacionamento?

O primeiro passo para montar uma régua de relacionamento é conhecer a fundo o perfil dos seus clientes — por isso, essa é uma ferramenta que deve ser utilizada por empresas que já têm um banco de dados de clientes sólido. Caso você ainda não tenha, organize as informações, mesmo que estejam incompletas, e comece a levantar os demais dados que você precisa.

Dados como últimos contatos recebidos, oportunidades identificadas, produtos adquiridos pelo cliente, informações de contato (e-mail, telefone, celular, endereço etc.), frequência de compra são fundamentais para elaborar uma régua eficiente.

Após coletar essas informações você deverá elaborar quais serão as ações em cada ponto de contato. Por exemplo: podemos imaginar que sua empresa vendeu um maquinário para uma indústria X e que, a cada 6 meses, é preciso realizar uma manutenção preventiva.

Enviar um e-mail ou mesmo fazer uma ligação para esse cliente e lembrá-lo que a manutenção está próxima pode ser uma ação para compor sua régua. Além de estreitar o relacionamento entre as empresas, essa ação ajudará a fidelizar o cliente.

Como aplicar a régua de relacionamento às estratégias de venda?

A régua de relacionamento é, basicamente, um conjunto de medidas que podem ser aplicadas desde os processos de marketing até as fases de retenção do cliente. Por isso, o uso desta técnica tem se tornado uma ferramenta bastante efetiva, em diversos segmentos, principalmente, para quem atua no B2B.

Vender para empresas não é tarefa fácil e, considerando os desafios relacionados à dinâmica de venda, as dificuldades para fechar um negócio podem ser ainda maiores. Por isso, o sucesso na venda B2B depende de estratégias diferenciadas e específicas para alcançar esse tipo de público.

Assim, utilizar as técnicas de construção e execução da régua de relacionamento pode alavancar a prospecção de clientes e a possibilidade de diferenciar-se da concorrência, melhorando o posicionamento de mercado.

Além disso, a aplicação desse recurso possibilita à gestão experimentar benefícios substanciais, como o aumento do LTV (lifetime value) e a redução do churn — a taxa de cancelamento de clientes.

No entanto, a régua de relacionamento exige um adequado planejamento de ações, o uso de métricas e de técnicas de gestão específicas. Essas ações podem dinamizar os processos de venda, maximizar o faturamento e impulsionar o negócio, mesmo em tempos de crise.

Assim, por meio de um marketing criativo e eficiente, é possível remodelar o seu sistema de vendas e torná-lo mais eficaz e lucrativo. Para tanto, é necessário manter o foco em ações mais concretas e que tornem as etapas de venda — pré-venda, venda e pós-venda — mais dinâmicas e persuasivas.

Uma das principais vantagens desse processo é que a régua é um caminho onde você pode prever as fases pelas quais seus potenciais consumidores e consumidores vão passar ao longo do relacionamento com sua empresa e definir o que você deseja abordar em cada estágio deste ciclo de vida.

Veja, agora, exemplos de estratégias de marketing associadas às etapas de venda B2B e que podem ser introduzidas de forma estruturada na sua régua de relacionamento. Acompanhe!

Pré-venda

  • envie e-mail de prospecção;
  • agende uma visita e mostre o seu diferencial;
  • faça uma boa abordagem inicial;
  • priorize um atendimento personalizado;
  • mantenha uma postura segura e confiável;
  • conquiste a confiança do seu lead;
  • utilize um diferencial para se aproximar mais de seu lead;
  • mantenha o foco na necessidade do seu lead.

Venda

  • faça o acompanhamento (follow-up) para sentir se o cliente está apto à próxima etapa de venda;
  • utilize CRM (Customer Relationship Management) para saber o momento certo de abordar o lead;
  • ofereça algum benefício extra, como descontos especiais na primeira compra;
  • trabalhe a inteligência competitiva para aumentar as vendas;
  • desenvolva a inteligência emocional para persuadir o cliente a comprar;
  • priorize rapidez e agilidade durante a abordagem;
  • organize as vendas e trabalhe alinhado à gestão de estoque;
  • cumpra todos os prazos.

Pós-venda

  • disponibilize material de apoio para clientes que baixarem conteúdos do site;
  • automatize o envio de propostas e mantenha o contato, de acordo com o retorno do cliente;
  • automatize e acompanhe o pós-venda: emissão de nota fiscal, entrega e outros detalhes;
  • proponha pesquisa de satisfação no pós-venda para analisar o feedback;
  • faça o cliente perceber que ele é alvo de atenção, mesmo após a compra;
  • envie mensagens agradecendo pelo cadastro na newsletter.

Quais são os benefícios de usar uma régua de relacionamento?

Além da fixação da marca na mente dos seus consumidores e a manutenção de relacionamento mais próximo entre eles e a empresa, confira mais alguns benefícios dessa ferramenta:

  • compras recorrentes;
  • fidelização de clientes;
  • indicação para outras pessoas;
  • destaque entre os concorrentes;
  • mais qualidade no atendimento;
  • identificação de clientes em potencial;
  • previsibilidade no faturamento da sua empresa.

Assim como todas as estratégias de comunicação de uma empresa, a régua de relacionamento deverá ser planejada e compreendida por todos os setores envolvidos, de modo que todos caminhem na mesma direção.

Agora que você já sabe o que é e como funciona uma régua de relacionamento, assine a nossa newsletter e tenha acesso a muito mais informações estratégicas como estas!

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