Como aprimorar o processo de prospecção de clientes? O avanço da tecnologia permitiu o desenvolvimento de ferramentas eficientes para a análise de informações e a seleção de leads qualificados. Atualmente, uma poderosa combinação inovou a forma de trabalhar das equipes de vendas, tornando-a mais efetiva. Trata-se da integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365.

Após a leitura deste post, você vai compreender de que forma a união do LinkedIn com o software de CRM da Microsoft, o Dynamics 365, vai revolucionar o jeito de atrair novos clientes para a sua empresa. Preparado? Boa leitura!

É possível integrar o Dynamics 365 com o LinkedIn?

A integração entre o LinkedIn Sales Navigator e o Dynamics 365 é um recurso extremamente eficiente para identificar e qualificar leads que, por incrível que pareça, ainda é pouco utilizado por empresas B2B. A união dos sistemas permite cruzar as informações reunidas e administradas no Dynamics com os perfis abrigados na rede social.

Ou seja, a empresa que realiza essa integração consegue refinar a busca por clientes em potencial e, assim, pode investir o esforço da equipe de vendas naqueles contatos em que a chance de conversão é maior.

Isso acontece porque é possível verificar o círculo de contatos do lead cadastrado no Dynamics 365 e descobrir, a partir dos perfis ligados a ele, quem são as outras pessoas da cadeia de decisão que precisam ser acionadas para que a venda seja realizada. Abordaremos mais essa função ao longo deste texto.

Como o Sales Navigator está revolucionando a abordagem de venda?

O Sales Navigator é uma ferramenta paga do LinkedIn que, ao ser contratada, fornece ao usuário a rede completa existente na rede social. Cabe ressaltar que a conta normal dá acesso total apenas até o segundo nível e a alguns perfis do terceiro.

Ou seja, com o Sales Navigator são liberadas todas as informações de perfis que estejam vinculadas à rede. Trata-se, portanto, de um universo de dados muito rico para ser explorado pelas empresas.

Dessa forma, com a ativação do Sales Navigator, a empresa consegue acompanhar contas e contatos avaliados como clientes em potencial. É como se você conseguisse seguir as empresas no LinkedIn e mapear os perfis de colaboradores que estão em posições-chave na organização.

Por exemplo: imagine uma empresa que vendeu determinado projeto para uma metalúrgica. Por meio do Sales Navigator é possível acionar filtros como localização, segmento, número de funcionários para identificar empresas de porte semelhante, cuja mesma solução poderá ser apresentada.

Ainda nessa pesquisa, você pode identificar para quais funcionários da empresa a proposta deve ser apresentada. Assim, o vendedor conseguirá entrar em contato diretamente com o decisor. Essa vantagem dará ao vendedor mais informações para desenvolver uma abordagem mais qualificada e repleta de argumentos.

Como a integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 pode ajudar a empresa a vender mais?

A incorporação do LinkedIn Sales Navigator potencializa as informações reunidas no Dynamics 365. É possível acionar a ferramenta da rede social a partir do contato registrado no CRM.

Para se beneficiar da junção das ferramentas é preciso contratar cada uma separadamente. Como a Microsoft é a proprietária das duas tecnologias, a tendência é que em breve ambas estejam disponíveis dentro da mesma licença.

Como utilizar a integração

Suponha que um cliente em potencial cadastrou-se no site da sua empresa. As informações fornecidas por ele seguem para o CRM (no caso, o Dynamics 365). Quando esse contato é aberto no software, é possível conferir o conteúdo fornecido pelo lead: nome, telefone, e-mail, empresa etc.

Quando as ferramentas estão atuando em conjunto, há no Dynamics a opção de acessar o Sales Navigator por ali. Dessa forma, é possível navegar não apenas pelas informações da pessoa que se cadastrou no site, mas também pelos dados de todos os que estiverem identificados como funcionários da empresa do lead, sem sair da plataforma.

Segmentação

A integração das ferramentas gera automaticamente leads e contas recomendadas para o trabalho de prospecção. Essas sugestões surgem a partir da segmentação das informações que a sua empresa deseja encontrar, como nível de experiência da pessoa.

Conexão com leads

A partir da identificação de potenciais clientes, é possível enviar mensagens pelo LinkedIn (InMail) mesmo para aqueles contatos que não fazem parte das suas conexões na rede social.

Outra vantagem é a possibilidade de identificar quem, de fato, é lead ideal para fazer a conexão. Isso traz um ganho de tempo significativo para o vendedor, que poderá acionar diretamente o decisor.

Construção da abordagem de venda

Depois de identificar o lead, o vendedor pode construir a abordagem mais adequada para a venda. Isso é possível por meio da análise das informações do perfil no LinkedIn disponibilizadas pelo Sales Navigator.

O exame dos dados fornecidos pela integração permite que o vendedor conheça as preferências, os hábitos, a instituição em que se formou, os textos que publicou, enfim, toda gama de informações disponibilizadas pelo contato na rede social.

Esse conteúdo permite a construção de um discurso poderoso de vendas e diminui o tempo gasto nas chamadas cold callings — situação em que se aborda uma pessoa para fins comerciais sem jamais ter conversado com ela.

Como a Trinity pode auxiliar nesse processo?

A Trinity é uma empresa de consultoria voltada para a inteligência de negócios e a gestão de relacionamento com clientes. Com experiência na utilização desta integração em suas próprias atividades, vem auxiliando seus clientes na introdução desta melhoria.

Em todos os casos, a produtividade das equipes de vendas aumentou significativamente. Dessa forma, a Trinity está apta a facilitar os processos de união e de aprendizado dos recursos disponíveis, a partir da união das plataformas.

Como você pôde observar, a incorporação do LinkedIn Sales Navigator ao Dynamics 365 promove uma revolução na captação de leads e no processo de vendas da empresa.

A adoção dessa tecnologia possibilita a segmentação detalhada da base de contatos, a prospecção de decisores nas organizações e a coleta de informações relevantes para compreender a necessidade do potencial cliente e definir a melhor forma de abordagem do novo contato.

Assim, o fluxo de venda fica muito mais simples ao mesmo tempo em que se torna muito mais eficiente.

Agora que você compreendeu o potencial de vendas que a integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 oferece para o seu negócio, entre em contato conosco e descubra como podemos facilitar esse processo para você.