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A gestão comercial e a análise de dados estão diretamente ligadas, sendo que as estratégias e ferramentas de Business Inteligence (B.I) tornaram a tomada de decisões e o acompanhamento de negociações e vendas ainda mais necessários para o sucesso das empresas.

O Dynamics 365 é plataforma de CRM da Microsoft que possibilita operacionalizar estratégias de marketing, vendas e serviços aos clientes. Para garantir que sua empresa se beneficie dessa ferramenta no sentido de aprimorar os processos de vendas, garantindo melhor atendimento e mais eficiência, é necessário entender o que ela é e como funciona, já que por ser uma ferramenta em nuvem, integrada ao Office 365, ainda muitas dúvidas sobre suas possibilidades e ferramentas.

Por isso, explicaremos agora o que é o Dynamics 365, como ele funciona, quais os benefícios de sua utilização e como esta ferramenta pode ajudar a aumentar as vendas na sua empresa. Confira!

O que é Dynamics 365?

Desenvolvido pela Microsoft e voltado para mercados corporativos, educacionais e PMEs, o Dynamics 365 é uma ferramenta que unificou diversos serviços da empresa, oferecendo em um único pacote inteligência de dados e de negócios, gerenciamento inteligente, CRM e atendimento omnichannel.

Essa ferramenta foca no gerenciamento inteligente, na tomada de decisões mais fundamentadas e em possibilitar aos gestores maior capacidade de atendimento e de posicionamento perante o cliente.

Com foco também na usabilidade e na praticidade de implementação, ela está integrada ao Office 365, contando com diversas funcionalidades pensadas para a área de vendas, permitindo obter um controle maior da base de operações e também da carteira de clientes, garantindo mais agilidade na análise situacional do negócio, no planejamento das próximas ações e no atendimento ao público.

Como funciona o Dynamics 365 para vendas?

Por sua modularidade e com a possibilidade de contratar e implementar as ferramentas que fazem sentido para a realidade da empresa, aumentar vendas com Dynamics 365 é um processo que depende da compreensão de suas possibilidades e das maneiras com que ele permite auxiliar as vendas e o atendimento, garantindo assim os resultados esperados.

A plataforma oferecida pela Microsoft é totalmente customizável de acordo com o tipo de negócio e o tamanho da empresa, sendo possível torná-la aderente às necessidades da organização, permitindo acompanhar os leads e suas interações.

Além disso, ela também possibilita mensurar o andamento do processo de vendas por meio de indicadores precisos, como a quantidade de novos clientes potenciais captados, segmentá-los de acordo com índices, como vendedor responsável, qualidade do lead, quantidade de interações, potencial de compra, dentre muitos outros.

Também é possível cadastrar metas e objetivos, definir planejamentos e diretrizes de ação e automatizar processos de qualificação dos clientes em potencial, gestão de oportunidades de negócios, geração de propostas e pedidos, contratos, enfim, gerenciar o ciclo completo de vendas. Com base nas informações inseridas no Dynamics 365 é possível também obter facilmente uma análise inteligente dos dados da empresa e dos clientes através da integração nativa com o Power BI, a ferramenta de Business Intelligence da Microsoft.

Os benefícios do Dynamics 365

Entendido o que é e como o Dynamics 365 pode ajudar a alavancar as vendas da sua empresa, é interessante também compreender quais são os principais benefícios oferecidos por sua adoção e como eles podem impactar diretamente os resultados de seu negócio. Listamos abaixo alguns dos benefícios mais atraentes e importantes do Dynamics 365 para sua empresa. Confira!

Gestão facilitada do ciclo de vendas

Ao permitir desenvolver processos e alinhar padrões para a gestão de oportunidades, o Dynamics 365 torna a tarefa de gestão mais fácil e descomplicada, oferecendo aos gestores de venda um panorama mais claro e objetivo da situação de cada uma das vendas prospectadas, os contatos realizados com cada cliente e as necessidades de cada setor para a conversão em vendas.

Além disso, por meio da automatização, é possível criar um fluxo gerencial automático, que oferece informações precisas sobre cada ação realizada pelo lead, analisar o consumo de informações e de materiais e também verificar sua evolução dentro do funil de vendas, desde sua aquisição até o momento mais adequado para a abordagem da equipe de vendas da empresa.

Cadastro e análise de metas de maneira ágil e inteligente

Outro benefício oferecido pelo uso do Dynamics 365 e que torna os processos gerenciais mais eficientes é a possibilidade de cadastrar, analisar e acompanhar metas de forma inteligente, com análise de dados e visão 360º. Isso significa que, por meio da plataforma, é possível acompanhar as metas de diferentes equipes de vendas, com suas particularidades e pormenores, auxiliando na tomada de decisões e no acompanhamento dos resultados.

Também vale destacar que, por meio da plataforma, o gestor consegue ter uma visão ampla do desempenho dos diversos vendedores em um só local e de forma analítica, permitindo identificar situações de problema, adequações a serem realizadas e melhorias necessárias.

Atendimento omnichannel e relacionamento com o cliente

Como a plataforma da Microsoft permite à empresa integrar diversos meios de contato, ferramentas e plataformas sociais, é possível afirmar que o Dynamics 365 permite que a empresa desenvolva um relacionamento mais próximo e efetivo com os clientes, que passam a contar com a possibilidade de escolher qual a melhor maneira de se comunicar com seu negócio.

Além disso, é possível afirmar que a plataforma também permite transformar o atendimento ao cliente em algo mais dinâmico e descomplicado, por meio da estratégia omnichannel, onde o cliente conta com várias formas de entrar em contato com a empresa, o que desenvolve um contato mais direcionado a seus interesses, aumentando de forma visível sua satisfação e também os índices de fidelização.

Automatização de negócios e vendas

Além dos benefícios citados acima, é interessante entender que o Dynamics 365 permite automatizar negócios e tornar as vendas mais ágeis, o que garante maior ticket médio e permite que a empresa obtenha ganhos em seu ROI (Retorno sobre investimento), especialmente em suas estratégias de marketing e de captação de novos clientes.

Como é possível perceber, a utilização de ferramentas inteligentes permite desenvolver processos, sendo que aumentar vendas com Dynamics 365 não só é uma possibilidade real, mas também uma oportunidade para a empresa de desenvolver estratégias mais inteligentes e que permitam obter resultados interessantes, como também garantir os benefícios que destacamos.

O que você achou de entender melhor o que é, como aumentar vendas com Dynamics 365 e seus impactos e benefícios para a empresa? Caso tenha alguma dúvida ou deseje implementar essa ferramenta em seu negócio, entre em contato conosco agora mesmo!

Acompanhar de forma eficiente cada estágio do ciclo de vendas, tornar o processo mais ágil e repetível, direcionar estratégias e ações para melhorar os resultados em cada fase você consegue criando e gerenciando seu pipeline de vendas. Confira como!

Seria ótimo se todas as pessoas impactadas por um discurso de vendas concluíssem a compra, não é mesmo? Mas, por melhor que seja a abordagem, o canal de vendas e o produto, as vendas não se concretizam dessa forma. Isso porque as vendas não ocorrem em fase única: é um processo que compreende várias etapas e fatores que vão desde o momento de compra do cliente, alinhamento de expectativas e condições dos envolvidos.

Assim, como todo processo, as atividades de vendas podem e devem ser estruturadas para melhor gerenciamento e alcance de resultados. Uma ferramenta muito útil nesse trabalho é o pipeline de vendas, cujo acompanhamento sistemático contribui significativamente para a melhoria de performance da equipe.

Quer saber como elaborar um pipeline de vendas e como aplicá-lo na sua empresa? Confira nossas dicas!

O que é o pipeline de vendas?

Se a venda é uma série de etapas, podemos dizer que a missão dos vendedores é fazer com que os prospects passem por todas elas até chegar ao grand finale, que é aquisição do produto ou serviço.

No entanto, as empresas acabam perdendo muitos prospects ao longo desse caminho. Por isso, todo o processo de vendas é representado no formato de um funil, simbolizando um fluxo de interesse cada vez maior conforme as etapas avançam.

A tarefa da administração de vendas é identificar cada etapa e as respectivas estratégias necessárias para estimular o avanço do prospect para a próxima fase. Assim, pode-se melhorar a performance continuamente, gerenciando as porcentagens de conversão para ajustar condutas de venda e táticas de atração.

Como funciona um pipeline de vendas?

De maneira geral, podemos aplicar a um pipeline o modelo de comunicação AIDA, cujas iniciais resumem as 4 etapas fundamentais de uma venda: atração, interesse/intenção, desejo e ação.

Por exemplo, considere uma empresa de software que gerou uma demanda de 100 novos prospects num mês. Essa é a fase da atração: a estratégia atraiu 100 pessoas. Desse total, a empresa conseguiu agendar uma visita de demonstração com 20 contatos. A conversão da fase de atração para a fase de interesse, portanto, foi de 20%.

Dessas 20 pessoas, 15 se encantaram com a proposta do negócio e solicitaram orçamento, atingindo o estágio do desejo. Ou seja, a conversão da fase de interesse em desejo foi de 75%.

Destes 15 orçamentos enviados, 5 se converteram em pedido determinando uma taxa de conversão da fase de desejo para a fase de ação em 33%.

Analisando o desempenho da prospecção como um todo, podemos concluir que a ação teve um retorno de 5% e, com esse dado isolado poderíamos dizer que a ação de vendas não teve um bom resultado. Mas será isso uma verdade?

O pipeline de vendas ajuda a entender o desempenho das ações e abordagens utilizadas em cada etapa do funil. Considerando que a pior taxa do nosso funil de exemplo está na conversão da fase de interesse para a fase de desejo, é possível que as abordagens, os canais, os conteúdos fornecidos nesta fase não estejam adequados e neste caso algumas ações poderiam ajudar a aumentar esta taxa.

Por exemplo:

  • o processo de geração de leads poderia ser melhorado para atrair um público mais qualificado ou;
  • as abordagens e as técnicas de vendas poderiam ser repensadas para estimular o interesse.

Para cada fase do funil é preciso definir o milestone que define a mudança de fase, ou seja, é o fator a ser utilizado para calcular a conversão entre estágios. Neste nosso exemplo temos 3 milestones: agendamento de visitas, envio do orçamento, pedido realizado.

Todos os pipelines de vendas são iguais?

Não, isso depende do perfil da empresa e do ciclo de vendas de seus produtos ou serviços. Existem ciclos curtos, médios e longos, definidos conforme a complexidade da vendas e do momento de compra do cliente. Comprar uma roupa, por exemplo, é uma decisão mais rápida do que comprar um carro ou uma casa. Em algumas empresas é possível até existir diferentes pipelines para diferentes tipos de serviços oferecidos.

Um dos modelos de pipeline bastante utilizado em negociações B2B, que possuem ciclos de vendas mais longos, e está baseado em uma metodologia de vendas centrada no cliente sugere as seguintes etapas:

  • Identificação: fase de captura de leads de vendas;
  • Qualificação: fase de qualificação do perfil e do potencial dos leads e identificação das possíveis oportunidades de negócios;
  • Desenvolvimento: fase de desenvolvimento da oportunidade de negócios. Entendimento das necessidades, participantes do processo e do momento de compra do cliente;
  • Proposição: fase de elaboração, aprovação interna e envio da proposta de produtos ou serviços;
  • Negociação: fase de negociação dos termos da proposta;
  • Fechamento: fase de fechamento da oportunidade como perdida ou ganha e envio do contrato.

É importante lembrar que quanto mais fases, mais minucioso deve ser o gerenciamento dos milestones de cada etapa e das conversões entre as fases.

Como montar o pipeline ideal para o meu negócio?

Primeiro, identifique as fases pertinentes ao seu ciclo de venda: cada negócio terá um perfil específico e compreendê-lo é essencial.

Depois, estabeleça os milestones de cada estágio e as estratégias a serem utilizadas a fim de estimular a conversão para a próxima fase e defina um tempo médio recomendado para cada estágio.

Com o modelo de trabalho traçado, é hora de identificar as métricas de desempenho e monitorá-las sistematicamente. Estabeleça metas de conversão por etapa, e não por resultado final, para estimular a equipe na tarefa de gerenciamento.

Se o volume de leads mensais for muito grande, considere também adquirir um software de Business Intelligence para uma gestão completa do comercial. E lembre-se que tudo o que pode ser medido pode ser gerenciado e melhorado!

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