Posts

Com o aumento visível do acesso à internet e a proliferação das opções de atendimento, o consumidor está cada vez mais exigente e atento às empresas que lhe oferecem opções que vão além do telefone ou do e-mail, sendo importante que elas estejam presentes nas mais diversas plataformas por meio de uma estratégia omnichannel.

No entanto, muitas empresas ainda não compreendem o que é ou quais são os elementos que compõem uma estratégia omnichannel, já que esse é um termo novo e que vem ganhando espaço recentemente. Apesar disso, passou a ser imperativo que as empresas que desejam obter resultados estratégicos busquem por maneiras de oferecer essa experiência aos clientes.

Neste artigo, explicamos o que é uma estratégia de omnichannel, como funciona esse conceito e quais são as vantagens oferecidas por esse tipo de estratégia para a empresa e para os resultados. Confira abaixo e entenda melhor!

Entenda o que é omnichannel

Bastante popular atualmente e muito adotada pelas empresas como estratégia de comunicação com os clientes, a chamada estratégia omnichannel ainda causa dúvidas sobre seu significado, especialmente porque se trata de uma palavra ainda desconhecida. Podemos dividir essa palavra em duas partes, sendo “omni” o prefixo em latim para “tudo”, enquanto “channel” é uma palavra de origem inglesa, que podemos traduzir como canal.

Com isso, é possível simplificar dizendo que ela é, por definição, aquela que se utiliza de todos os canais disponíveis para interagir e se comunicar com o cliente. No entanto, mesmo essa simplificação pode não ser suficiente para compreender a abrangência e as possibilidades desse tipo de estratégia.

Quando falamos em uma estratégia omnichannel, estamos falando da possibilidade do cliente, que visita uma loja física, conferir se existe estoque do produto que deseja diretamente pelo aplicativo da empresa.

Também pode ser que ele esteja entrando em contato para realizar uma reclamação, tendo a oportunidade de fazê-la por uma rede social, por exemplo. Após isso, pode-se dar continuidade ao atendimento por meio do telefone, de outra rede social ou pessoalmente, de forma conectada e sem perdas de informações.

Ao adotar esse tipo de estratégia, sua empresa se torna mais competitiva, pois vai ao encontro do desejo do cliente de contar com diversos canais de atendimento e relacionamento, podendo escolher aquele que melhor se encaixa em sua necessidade e realidade.

Descubra as vantagens do omnichannel

Entendido o que é omnichannel e como essa estratégia funciona, é interessante compreender quais as vantagens oferecidas por sua adoção em seu negócio. Veja a seguir alguns dos pontos mais importantes.

Aprimorar o relacionamento com o cliente

Ao oferecer ao cliente diversos canais e ferramentas para comunicação, sua empresa desenvolve um relacionamento mais próximo e efetivo com os clientes, que passam a contar com a possibilidade de escolher qual a melhor maneira de se comunicar com seu negócio.

Além disso, é possível afirmar que a estratégia omnichannel desenvolve um contato mais direcionado aos interesses do cliente, o que aumenta sua satisfação e também os índices de fidelização.

Aumento da taxa de conversão e do ROI

Também é interessante destacar que as estratégias omnichannel, por sua efetividade no atendimento ao cliente e na satisfação de suas demandas, apresentam impacto direto nas taxas de conversão de um negócio. Além disso, ao aumentar a fidelização do cliente e seu ticket médio, o omnichannel também contribui para o aumento do ROI.

Maior possibilidade de captação de clientes

Estar presente em diferentes canais permite que a empresa seja vista e esteja em contato com um número maior de possíveis clientes, aumentando também a possibilidade de captação de novos negócios. Isso influencia diretamente nos resultados financeiros e torna essa metodologia ainda mais importante para empresas que desejam se destacar da concorrência.

Saiba como usar o Dynamics 365 como estratégia omnichannel

Plataforma desenvolvida pela Microsoft e oferecida como uma solução para a adoção de estratégias de gestão do relacionamento com clientes incluindo omnichannel, o Dynamics 365 é uma poderosa ferramenta de CRM, que trouxe ao mercado maior automação de processos e mais inteligência de negócio para a administração das empresas.

O sistema oferece diversas funcionalidades que permitem que a empresa esteja presente em diversos canais de atendimento de forma integrada, garantindo mais eficiência e melhorando os resultados. Além disso, a ferramenta conta com várias possibilidades que permitem automatizar e simplificar processos. Confira algumas delas a seguir, nos próximos tópicos.

Integração dos contatos oriundos de diferentes canais e redes sociais em um mesmo painel

O Dynamics 365 permite integrar diferentes canais, como telefone, e-mail, redes sociais (dentre elas Facebook, Instagram e LinkedIn), de forma a permitir um atendimento continuado e sem perdas para o usuário.

Por meio dele também é possível obter informações das diversas redes sociais em um só local, tornando o acompanhamento de menções, comentários e mensagens uma tarefa unificada e mais eficiente.

Processo de automação de relacionamento com o cliente

Também é possível usar o Dynamics 365 para automatizar o relacionamento com o cliente, por meio do desenvolvimento de uma régua de interações com o mesmo, tendo como objetivo levar a mensagem certa para o cliente mais adequado no momento onde este se mostra mais disponível e propenso àquela interação.

Com isso, passa a ser possível a comunicação com o cliente por meio dos canais que ele mais utiliza e prefere, aumentando seu engajamento e tornando suas interações mais orgânicas.

Desenvolvimento do lead até a decisão de compra

Por meio do Dynamics 365, a empresa conta com informações mais claras do momento em que o cliente está dentro de sua jornada de compra, o que permite adotar estratégias que contribuam para sua conversão. Ao entender com clareza qual o momento do cliente no processo de decisão, passa a ser possível direcionar esforços, comunicação e marketing de forma adequada à realidade de cada cliente.

Como você pode perceber, adotar o uso do Dynamics 365 para operacionalizar sua estratégia omnichannel é uma maneira interessante e eficiente de tornar a presença de sua empresa mais ampla e de oferecer atendimento multiplataforma para seu usuário, garantindo que ele seja atendido da maneira que julgar melhor e mais eficiente, aumentando também seus índices de satisfação.

O que você achou de entender melhor como usar o Dynamics 365 em sua estratégia omnichannel e as vantagens que ele pode oferecer para seu negócio? Se você gostou ou tem alguma dúvida sobre o seu funcionamento ou implementação, entre em contato conosco!

Saber quanto vale cada um dos seus clientes ao longo do tempo é essencial para planejar as estratégias e ações de CRM. Aprenda a calcular e aplicar o LTV na sua carteira de clientes e desenvolva ações de vendas e de relacionamento mais assertivas.

Conhecer qual o valor de cada cliente para a sua empresa é fundamental para o planejamento estratégico. Para descobrir este valor, você deverá calcular o lifetime value (LTV) de seus clientes.

O LTV é um indicador que representa o valor dos seus clientes em relação ao tempo em que eles se relacionarão com sua empresa. Com base nele, você desenvolverá os trabalhos de retenção, fidelização e rentabilização da sua carteira.

Acompanhe este post e descubra mais sobre o que é, como calcular e qual a importância de conhecer o lifetime value de seus clientes.

O que é o lifetime value?

Apesar de não ser algo tão novo, poucas empresas conhecem a importância da utilização desta métrica para auxiliar no aumento da rentabilidade e na retenção de clientes em suas carteiras.

O LTV representa a previsão dos rendimentos dos clientes no tempo em que se mantêm na base de clientes ativos de sua empresa. Deste modo, quanto mais tempo um cliente permanecer em sua empresa, maior será o seu LTV.

Para descobrir o LTV de seus clientes, é preciso que a empresa tenha alguns dados sobre seus clientes. Mas, em empresas com menos de um ano de atividade, podem existir algumas dificuldades por causa da escassez desses dados.

É importante que o empresário tenha em mente que o LTV não é um valor fixo que permanecerá inalterado com o decorrer dos anos, mas sim, algo que deverá ser revisto com alguma frequência.

Como calcular o LTV?

Atualmente, existem diversos teóricos que divergem sobre o cálculo exato do LTV e defendem diversos modelos para o cálculo. Contudo, uma dessas fórmulas é mais simples e lhe dará um resultado bastante concreto. Veja:

LTV = (valor total do produto ou serviço) X (número de transações ou vendas) X (tempo de relacionamento)

Para exemplificar o cálculo do LTV, vamos a um exemplo:

Uma metalúrgica fechou um contrato para fornecer peças para uma montadora por dois anos, sendo que o ticket médio é de R$ 60 mil por mês. Aplicando a fórmula, teremos o seguinte:

LTV = 60.000 (ticket médio) X 12 (número de transações) X 2 (tempo de relacionamento)

LTV = R$1.440.000,00

Este resultado apresenta somente o valor bruto do LTV deste cliente. Para saber o valor líquido (LTVL), você deverá subtrair do ticket médio de todos os custos inerentes às transações, como o custo de produção, taxas e impostos, transporte, etc.

Supondo que todos esses custos representem 35% do valor total das transações, teremos o seguinte cálculo:

LTVL = (60.000 – 35%) X 12 X 2

LTVL = 39.000 X 12 X 2

LTVL = 936.000

O valor líquido que este cliente representa para a sua empresa é de R$ 936 mil.

Qual a importância de calcular o LTV?

Ao saber quanto cada cliente vale para a sua empresa, é possível realizar projeções seguras de fluxo de caixa e embasar a tomada de decisões referentes aos investimentos em modernização e expansão de sua empresa.

Outro ponto importante é saber quais os clientes que rendem mais e realizar um trabalho mais intenso de retenção e fidelização, além de identificar qual o perfil de cliente que é mais rentável para que você busque outros com características semelhantes.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é o lifetime value e como calculá-lo, aproveite para assinar nosso newsletter e receber mais informações em seu e-mail!

Quer que as ações de relacionamento com seus clientes estejam estrategicamente estruturadas e sistematicamente bem executadas? Crie réguas de relacionamento na sua empresa! Neste artigo, saiba como começar.

Construir um relacionamento com seus clientes que vá além do ato de compra e venda é essencial para todas as empresas, e a melhor maneira de fazê-lo é por meio da implantação de uma régua de relacionamento.

Por meio dessa técnica é possível guiar o comprador por todo o processo de compra, desde a fase de descobrimento de um problema até o pós-venda e a fidelização.

Quer saber como a régua de relacionamento pode auxiliar sua empresa a vender mais? Leia nossa postagem e descubra os benefícios que ela gera!

O que é uma régua de relacionamento?

De maneira simplificada, uma régua, ou plano de relacionamento, é uma ferramenta que determina um conjunto de ações para cada ponto de contato entre a sua empresa e seus clientes, definindo uma abordagem específica para cada um desses pontos com base no perfil, comportamento e necessidade do cliente.

Essas ações vão muito além de um simples contato e visam estabelecer um relacionamento duradouro, gerando novas compras e, acima de tudo, fidelizando o cliente à sua empresa.

Diferentemente do que se pode imaginar, uma régua de relacionamento não se dá apenas no ambiente digital e não é restrita às empresas B2C. Sua utilização no B2B é muito comum e frequentemente apresenta ótimos resultados.

Como funciona uma régua de relacionamento?

O primeiro passo para montar uma régua de relacionamento é conhecer a fundo o perfil dos seus clientes — por isso, essa é uma ferramenta que deve ser utilizada por empresas que já têm um banco de dados de clientes sólido. Caso você ainda não tenha, organize as informações, mesmo que estejam incompletas, e comece a levantar os demais dados que você precisa.

Dados como últimos contatos recebidos, oportunidades identificadas, produtos adquiridos pelo cliente, informações de contato (e-mail, telefone, celular, endereço etc.), frequência de compra são fundamentais para elaborar uma régua eficiente.

Após coletar essas informações você deverá elaborar quais serão as ações em cada ponto de contato. Por exemplo: podemos imaginar que sua empresa vendeu um maquinário para uma indústria X e que, a cada 6 meses, é preciso realizar uma manutenção preventiva.

Enviar um e-mail ou mesmo fazer uma ligação para esse cliente e lembrá-lo que a manutenção está próxima pode ser uma ação para compor sua régua. Além de estreitar o relacionamento entre as empresas, essa ação ajudará a fidelizar o cliente.

Como aplicar a régua de relacionamento às estratégias de venda?

A régua de relacionamento é, basicamente, um conjunto de medidas que podem ser aplicadas desde os processos de marketing até as fases de retenção do cliente. Por isso, o uso desta técnica tem se tornado uma ferramenta bastante efetiva, em diversos segmentos, principalmente, para quem atua no B2B.

Vender para empresas não é tarefa fácil e, considerando os desafios relacionados à dinâmica de venda, as dificuldades para fechar um negócio podem ser ainda maiores. Por isso, o sucesso na venda B2B depende de estratégias diferenciadas e específicas para alcançar esse tipo de público.

Assim, utilizar as técnicas de construção e execução da régua de relacionamento pode alavancar a prospecção de clientes e a possibilidade de diferenciar-se da concorrência, melhorando o posicionamento de mercado.

Além disso, a aplicação desse recurso possibilita à gestão experimentar benefícios substanciais, como o aumento do LTV (lifetime value) e a redução do churn — a taxa de cancelamento de clientes.

No entanto, a régua de relacionamento exige um adequado planejamento de ações, o uso de métricas e de técnicas de gestão específicas. Essas ações podem dinamizar os processos de venda, maximizar o faturamento e impulsionar o negócio, mesmo em tempos de crise.

Assim, por meio de um marketing criativo e eficiente, é possível remodelar o seu sistema de vendas e torná-lo mais eficaz e lucrativo. Para tanto, é necessário manter o foco em ações mais concretas e que tornem as etapas de venda — pré-venda, venda e pós-venda — mais dinâmicas e persuasivas.

Uma das principais vantagens desse processo é que a régua é um caminho onde você pode prever as fases pelas quais seus potenciais consumidores e consumidores vão passar ao longo do relacionamento com sua empresa e definir o que você deseja abordar em cada estágio deste ciclo de vida.

Veja, agora, exemplos de estratégias de marketing associadas às etapas de venda B2B e que podem ser introduzidas de forma estruturada na sua régua de relacionamento. Acompanhe!

Pré-venda

  • envie e-mail de prospecção;
  • agende uma visita e mostre o seu diferencial;
  • faça uma boa abordagem inicial;
  • priorize um atendimento personalizado;
  • mantenha uma postura segura e confiável;
  • conquiste a confiança do seu lead;
  • utilize um diferencial para se aproximar mais de seu lead;
  • mantenha o foco na necessidade do seu lead.

Venda

  • faça o acompanhamento (follow-up) para sentir se o cliente está apto à próxima etapa de venda;
  • utilize CRM (Customer Relationship Management) para saber o momento certo de abordar o lead;
  • ofereça algum benefício extra, como descontos especiais na primeira compra;
  • trabalhe a inteligência competitiva para aumentar as vendas;
  • desenvolva a inteligência emocional para persuadir o cliente a comprar;
  • priorize rapidez e agilidade durante a abordagem;
  • organize as vendas e trabalhe alinhado à gestão de estoque;
  • cumpra todos os prazos.

Pós-venda

  • disponibilize material de apoio para clientes que baixarem conteúdos do site;
  • automatize o envio de propostas e mantenha o contato, de acordo com o retorno do cliente;
  • automatize e acompanhe o pós-venda: emissão de nota fiscal, entrega e outros detalhes;
  • proponha pesquisa de satisfação no pós-venda para analisar o feedback;
  • faça o cliente perceber que ele é alvo de atenção, mesmo após a compra;
  • envie mensagens agradecendo pelo cadastro na newsletter.

Quais são os benefícios de usar uma régua de relacionamento?

Além da fixação da marca na mente dos seus consumidores e a manutenção de relacionamento mais próximo entre eles e a empresa, confira mais alguns benefícios dessa ferramenta:

  • compras recorrentes;
  • fidelização de clientes;
  • indicação para outras pessoas;
  • destaque entre os concorrentes;
  • mais qualidade no atendimento;
  • identificação de clientes em potencial;
  • previsibilidade no faturamento da sua empresa.

Assim como todas as estratégias de comunicação de uma empresa, a régua de relacionamento deverá ser planejada e compreendida por todos os setores envolvidos, de modo que todos caminhem na mesma direção.

Agora que você já sabe o que é e como funciona uma régua de relacionamento, assine a nossa newsletter e tenha acesso a muito mais informações estratégicas como estas!

Decisões estratégicas dependem, basicamente, de informações corretas e confiáveis. Mas, em meio à disponibilidade de dados cada vez maior, como evitar o equívoco na gestão das empresas? Nesse sentido, o Business Intelligence pode ser a saída.

O Business Intelligence, trata-se de um conjunto de soluções e ferramentas que permitem coletar, armazenar, processar e analisar informações das mais diversas fontes.

O conjunto dessas ferramentas, como o próprio nome Business Intelligence diz, garante inteligência ao seu negócio. E esse pode ser um diferencial importante para se destacar na concorrência e levar a sua empresa a novos patamares.

São dados do mercado, dos clientes, da concorrência, de fornecedores etc. Todas essas informações isoladas mostram-se insuficientes para a tomada de decisão, mas, quando interconectadas, fornecem respostas para uma gestão mais competitiva e eficiente.

Ficou interessado? Então, siga a leitura do post e saiba como o Business Intelligence pode ajudar e o que pode fornecer para você. Vamos lá?

Maior conhecimento sobre o ambiente de negócios

Por meio desse conjunto de ferramentas, você poderá ter uma visão mais ampla do negócio, inclusive daquelas características mais difíceis de perceber.

Quem nunca se perguntou o que faz um cliente se manter fiel a uma empresa? Com o Business Intelligence, você poderá realizar essa análise.

Além disso, ele identificará padrões de comportamento e tendência. Assim, você estará sempre um passo à frente nas decisões.

Aprendizagem organizacional

Com os relatórios gerenciais fornecidos pelo Business Intelligence, as informações ficam organizadas e disponíveis para análises em tempo real, o que gera um impacto significativo na agilidade das decisões.

Dessa forma, você também aprenderá cada vez mais sobre a sua empresa, visualizando com mais facilidade o seu momento atual e aonde ela pode chegar.

Confiabilidade e tempestividade das informações

O processo decisório requer a confiabilidade e a tempestividade das informações, determinantes para que a capacidade gerencial reverta em resultados favoráveis. Ou seja, a informação tem que ser útil, precisa e estar à disposição no momento certo.

Uma empresa que não conta com um sistema de inteligência de negócios pode optar por um indicador errado ou perder o prazo. Além disso, tem que lidar com dados fora de contexto, que podem, inclusive, levar a decisões erradas.

Já a leitura completa que o Business Intelligence proporciona mostra não apenas os resultados confiáveis de uma pesquisa, mas as características que a impactam — um cenário mais propício para a tomada de decisão.

Exploração dos dados e cenários

Como decidir se é o momento certo para investir em um novo nicho de mercado ou firmar parceria com uma grande empresa? Mais uma vez, o Business Intelligence está lá para ajudar.

Basta verificar os dados da sua empresa para saber se você será capaz de atender à demanda de imediato.

Enfim, para decisões estratégicas, são necessários objetivos bem definidos, metas realistas e mensuráveis, além de indicadores de performance. E tudo isso o Business Intellligence pode fazer por você!

Quer saber ainda mais sobre o assunto? Então leia o nosso artigo Business Intelligence: mais produtividade, agilidade e credibilidade para sua empresa.

Saber utilizar as informações do mercado, entender a complexidade do ambiente externo e compreender as ações da concorrência são base para desenvolvimento da inteligência competitiva. Mas por quê e como utilizá-la? Descubra neste artigo.

Se você conhece relativamente bem a sua empresa, mas sabe pouco do seu concorrente, fatalmente perderá essa batalha. De fato, compreender o mercado como um todo é um fator decisivo para o sucesso.

Logo, a análise dos dados e a sabedoria empresarial são fundamentais para vencer a competição, antecipar os riscos e aproveitar as oportunidades. Mas você sabe como fazer isso corretamente?

A boa notícia é que a Inteligência Competitiva é uma aliada nesse processo e pode apoiar as tomadas de decisão. Por isso, neste artigo, separamos 5 motivos para você desenvolvê-la em seu negócio.

Curioso? Então siga com a leitura!
Afinal, o que é Inteligência Competitiva?

A Inteligência Competitiva — também chamada de Inteligência de Mercado — é, a grosso modo, um processo que utiliza a informação de maneira proativa com foco a conduzir uma melhor tomada de decisão — tanto operacional, quanto estratégica.

Mas calma! A Inteligência Competitiva não é uma espécie de espionagem ou um processo restrito a órgãos governamentais. Ela utiliza formas legais de obter informações e pode ser utilizada desde microempresas até grandes corporações.

Quer conhecer os principais motivos para desenvolver a Inteligência Competitiva nos negócios? Então, vamos a eles!

1. Tenha conhecimento do mercado

De fato, o mercado está em constante mutação. Todos os dias, diversos conteúdos são publicados e novos produtos são lançados.

Acompanhar todo esse fluxo de informação por meio da Inteligência Competitiva é uma forma eficaz de monitorar continuamente o mercado e, dessa forma, manter a empresa atualizada e preparada para ser mais ativa e menos reativa em suas estratégias.

2. Analise os seus concorrentes

Quando uma empresa conhece bem a sua concorrência, ela saberá como se posicionar no mercado para aproveitar as oportunidades. Além disso, ela não será surpreendida por novas estratégias da concorrência.

Nesse aspecto, a Inteligência Competitiva é extremamente importante para a captação de informações e melhor compreensão do comportamento do mercado.

Assim, a empresa saberá como antecipar-se aos riscos e oportunidades e ficará sempre um passo à frente dos concorrentes.

3. Desenvolva o planejamento do negócio

Obter informações relevantes é de suma importância para o planejamento. No entanto, neste aspecto a Inteligência Competitiva vai muito além da simples coleta de dados: ela trará aprendizado por meio das iniciativas, erros e acertos da própria empresa e da concorrência. Assim, a inovação é implantada com maior eficiência.

A maneira de chegar a esse objetivo é pelo conhecimento dos clientes e suas necessidades. Como sabemos, quando o consumidor tem os seus desejos supridos, ele se encanta — e a empresa consegue inovar com facilidade.

4. Realinhe e reverta a estratégia

A Inteligência Competitiva, de fato, auxilia nas operações e estratégias da empresa, além de apoiar o executivo responsável para que ele tome as decisões necessárias para evitar riscos e prejuízos.

Assim, estratégias que não apresentam resultados satisfatórios são realinhadas e revertidas para cumprir as metas da organização.

5. Faça coleta de dados

Por último, cabe reforçar: faça coleta de dados!

Tenha em mente que nós vivemos na Era da Conectividade. Isso possibilita que todos tenham acesso à diversos dados de mercado.

Entretanto, o que difere uma empresa pouco produtiva de uma vencedora é a capacidade de converter as informações em sabedoria corporativa. E isso pode ser alcançado por meio da Inteligência Competitiva.

Gostou deste artigo? Entendeu porque a Inteligência Competitiva deve ser desenvolvida em seus negócios? Então, continue lendo nosso blog e fique por dentro das principais inovações e tendências em Inteligência de Negócios.

Estratégias e ações para conquistar e fidelizar clientes em relacionamentos business to business.

Conquistar e fidelizar um cliente é sempre um desafio. Quando se trata de uma relação entre duas empresas, o chamado B2B, os desafios são bastante específicos, afinal, o relacionamento e as transações entre organizações costumeiramente envolvem uma jornada de compra mais longa, abordagens mais técnicas e contatos mais estreitos ao longo do ciclo de vida do cliente. Por isso, é muito importante contar com uma boa estratégia de marketing de relacionamento também no B2B.

Ainda assim, embora uma boa execução do marketing de relacionamento seja capaz de maximizar o volume das vendas e ampliar a carteira de clientes, ter uma convivência próxima e conseguir transformar isso em resultados exige um estratégia bem definida, habilidade técnica e um esforço contínuo.

Tendo isso em vista, vamos explicar melhor neste artigo como o marketing de relacionamento B2B pode favorecer os resultados de uma empresa e quais são as melhores práticas. Boa leitura!

Conheça muito bem o seu público

No B2B, o cliente costuma ser muito mais bem informado e não se convence com simples publicidades e ações promocionais isoladas. Ou seja, o marketing voltado para outras empresas deve levar em consideração uma jornada de compra mais longa e uma negociação mais profissional.

Justamente por isso, antes de qualquer outra etapa, é preciso conhecer em detalhes quem é o público do seu negócio. Monte um mapa com as empresas que são o alvo da sua estratégia e tente classificá-las de acordo critérios relevantes para seu negócio, como rentabilidade, potencial de consumo e graiu de relacionamento com cada uma delas. Uma dica é utilizar um software de CRM no processo de construção deste modelo de valor de clientes.

Essas informações prévias e dados serão a matéria-prima do marketing de relacionamento: é com elas que o planejamento e as primeiras ações serão moldadas. Com a evolução da relação, a tendência é conhecer cada vez mais esse público, mas é necessário pensar que cada detalhe previamente apurado sobre a outra empresa significa uma vantagem na largada.

Segmente sua audiência e diversifique sua estratégia

Nunca enxergue o seu público como uma massa uniforme, mesmo se a sua empresa forneça um único serviço ou produto e possua um perfil de cliente bem limitado. É preciso compreender quais são as diferenças entre essas empresas cliente e potenciais clientes e segmentar a audiência do seu marketing de relacionamento B2B.

Cada tipo de empresa exige uma abordagem diferenciada. Algumas vão demandar um detalhamento mais técnico de informações, enquanto outras podem preferir um contato objetivo e mais voltado para a parte financeira.

O importante aqui é separar os clientes em segmentos variados e elaborar uma estratégia de marketing de relacionamento diferente para cada uma delas.

Considere as pessoas por trás do negócio

Uma empresa é feita de pessoas. Mesmo que a transação seja, no nome, Business to Business, ela é efetuada por dois ou mais indivíduos, que terão uma relação em nível pessoal enquanto fazem negócios.

Logo, a estratégia de marketing de relacionamento precisa sempre considerar o lado humano dessa relação, que normalmente será muito mais estreita e personalizada que as de uma companhia que opere em B2C.

Conhecer quem são as pessoas por trás de cada negócio, identificando o mapa de poder de cada indivíduo em cada oportunidade de negócio, considerando suas características únicas, demandas e necessidades, faz parte de uma estratégia de sucesso de marketing de relacionamento B2B.

Unifique a estratégia de marketing de relacionamento B2B em toda a empresa

O marketing de relacionamento não pode ser uma iniciativa isolada de uma única área. Para ser efetivo, é preciso a colaboração de toda a empresa e uma estratégia organizacional unificada.

Não adianta de nada o setor de marketing e o de vendas se alinharem em torno de um planejamento se, durante a relação, o cliente tiver uma experiência totalmente fora dos parâmetros determinados para a identidade da empresa com o pós-vendas, por exemplo.

Lembre-se: o marketing de relacionamento, para funcionar, precisa antes de tudo ser tratado como uma estratégia corporativa.

Agora que você já aprendeu mais sobre marketing de relacionamento B2B, que tal assinar nossa newsletter e receber os melhores conteúdos sobre inteligência de negócios e gestão do relacionamento entre clientes?

Cada vez mais empresas estão adotando softwares de gestão do relacionamento com clientes. Com crescimento impressionante, alguns fatos resultantes da adoção do CRM são inquestionáveis. Confira!

Você sabia que, segundo previsões da empresa de consultoria Gartner, até o final de 2017 o mercado de softwares de gestão de relacionamento com clientes (CRM) valerá 36 bilhões de dólares?

É um número impressionante, principalmente se comparado aos valores de 2015, quando esse mercado valia cerca de 26 bilhões de dólares. Tal crescimento é apenas um dos fatos sobre CRM que as organizações que pretendem evoluir seus negócios deveriam saber.

Diante deste cenário, separamos 5 fatos incríveis sobre CRM que você precisa conhecer. Confira!

1. Ajuda a aumentar a produtividade

Toda vez que um vendedor precisa alternar de sistemas ele perde em produtividade, o uso de um sistema de CRM permite que a equipe de vendas tenha todas as informações dos clientes organizadas em um só lugar e facilmente acessíveis. Assim, seus colaboradores não desperdiçam tempo ao procurarem por esses dados e podem se dedicar mais ao processo de vendas, atividade em que são competentes e de fato geram valor para a empresa.

2. Proporciona um gerenciamento completo do ciclo de vendas

Um CRM possibilita a configuração de todas as etapas do ciclo de venda, para que você consiga acompanhar todo o processo desde a captura de leads até o fechamento da compra.

É uma forma eficiente de descobrir o momento em que os clientes estão no funil de vendas, além de fornecer dados importantes sobre pontos que merecem mais atenção e aqueles em que a equipe se sai melhor.

3. Permite fazer previsões de vendas

Já que é possível acompanhar a situação de todas as negociações no CRM, o sistema mostra uma série de informações, como as vendas que o time está prestes a concluir e aquelas que não estão avançando. Com base nisso, gestores conseguem ter uma boa visão sobre o desempenho esperado das vendas dentro de um determinado intervalo de tempo.

E um dos maiores benefícios dessa funcionalidade é que o sistema é capaz de fazer previsões cada vez mais confiáveis sobre as receitas à medida que o CRM vai sendo utilizado. É uma ótima oportunidade de alinhar o conhecimento dos times e planejar futuras campanhas de marketing, por exemplo.

4. Melhora o atendimento ao cliente

Ao reunir todas as informações relevantes dos clientes, como dados de contato, interesses, histórico de interações com a sua empresa e número de pedidos fechados, fica mais fácil estabelecer um bom relacionamento com eles.

Isso porque a simplicidade em obter essas informações no CRM dá ao time de vendas a chance de conhecer melhor os consumidores e ajudá-los de verdade, oferecendo soluções de acordo com as suas necessidades.

5. Faz parte da estratégia

Temos que ter em mente que um CRM é mais do que um software — é um recurso estratégico. Ao entender melhor sobre os seus clientes e sobre a qualidade da experiência que eles têm ao negociar com a sua companhia, você tomará decisões mais acertadas, rumo aos objetivos da empresa e aos melhores resultados.

E então, gostou dos fatos sobre CRM que escolhemos para este post? Gostaria de implementar um projeto como esse na sua empresa mas não sabe como começar? Entre em contato conosco e conheça as nossas soluções para implantação de CRM!

Ter clientes defensores e evangelizadores da sua marca não é tão difícil quanto parece. Neste artigo apresentamos 5 práticas fáceis de implementar. Confira!

O marketing boca a boca foi considerado a estratégia mais eficaz por 64% dos profissionais da área. Não é para menos, afinal, o cliente adora comentar a experiência vivida com amigos e familiares. É assim que se conquista um evangelizador da marca.

Ele é alguém que conseguiu ter a percepção do valor do seu negócio — não comercial, mas no campo emocional. É claro que, para conseguir resultados positivos e fazer com que até mesmo os insatisfeitos vistam a camisa da sua empresa, é preciso trabalhar muito.

No post de hoje, vamos falar sobre como transformar uma pessoa indiferente em uma verdadeira apaixonada. Confira as dicas para você começar a aplicar agora mesmo:

1. Encontre o diferencial do seu negócio

Empresas como a Apple conseguiram uma boa resposta em suas estratégias porque fizeram com que o público percebesse o diferencial existente. O que a sua organização oferece que pode torná-la única?

Pense em algo subjetivo, que está muito além de vantagens materiais. Se destacar da concorrência é um passo importante para doutrinar o seu público.

2. Foque na lealdade para conquistar um evangelizador da marca

A evangelização é o último nível na conquista definitiva do cliente. Primeiro vem a familiaridade, que está associada à empatia. Em seguida, a lealdade, que vai garantir o verdadeiro engajamento.

Para isso acontecer, é preciso oferecer uma excelente experiência da compra ao pós-venda. Ao criar motivos para que o cliente volte a comprar outras vezes e reforçando as suas ações de relacionamento a empresa fica mais próxima de alcançar os seus objetivos.

3. Trate o cliente de forma exclusiva

Enviar uma mensagem para 10.000 seguidores nas redes sociais é bacana, mas não vai criar uma conexão pessoal. Considere as necessidades, expectativas e interesses do seu público e mande posts direcionados para cada perfil.

Para isso, você pode criar conteúdos específicos e segmentar diferentes dados demográficos. Também é recomendável utilizar uma ferramenta CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com Clientes), que possibilita, entre outras ações, a distribuição de e-mail marketing de forma segmentada e personalizada.

4. Seja um amigo e compartilhe assuntos de interesse do seu público

Para converter seguidores em evangelistas é preciso estimular o vínculo afetivo. A sua rede de clientes precisa se identificar com a empresa para que essa ligação aconteça.

Então, seja um bom amigo, prestativo e proativo. Ouça com atenção as necessidades do seu público. Na internet, não compartilhe apenas conteúdos sobre os seus valores, mas envie materiais bem produzidos com assuntos do interesse dele.

5. Crie uma comunidade para estreitar os vínculos com a marca

É importante fazer com que seu cliente se sinta parte de algo maior. Criar um senso de comunidade ajuda a promover mais a proximidade e a sensação de pertencimento. Quer seja um grupo fechado no Facebook, Linkedin ou outros, um fórum de ajuda, etc. a ideia é que todos interajam e, dessa forma, desenvolvam um vínculo mais estreito entre eles próprios e a sua empresa.

Ao longo do tempo estas práticas irão ajudar não apenas a converter um cliente em evangelizador da marca mas também farão sua empresa a crescer e manter sua rentabilidade.

Quer receber outros artigos com soluções práticas para o seu negócio? Então, assine gratuitamente a nossa newsletter!

Para atender cada vez melhor, clientes cada vez mais exigentes, as empresas estão investindo em tecnologias para otimizar e aperfeiçoar a gestão do relacionamento com seus clientes. Neste artigo selecionamos 4 tendências para você seguir.

tualmente, as empresas competem não apenas para entregar o melhor produto ou serviço, mas também para oferecer a melhor experiência de compra. No fim do dia, vence a concorrência quem é capaz de encantar o consumidor durante todo o processo de compra.

Por isso, todo empresário precisa ficar atento às tecnologias de atendimento ao cliente. Com elas, é possível otimizar o relacionamento do negócio com seus clientes e caminhar na direção do sucesso.

Portanto, se você quer melhorar seu atendimento, minimizar as falhas e reclamações e vender mais, conheça agora 4 tecnologias de atendimento ao cliente que estão mudando as empresas!

1. SAC 2.0

Os serviços de atendimento ao consumidor que conhecíamos há 10 anos ficaram no passado, felizmente. Quando um cliente precisava entrar em contato com o SAC, ele podia esperar, quase sempre, o pior: demora no atendimento, pouca eficiência e muitas dificuldades.

O SAC 2.0 surgiu para mudar esse panorama. Com ele, as empresas passaram a utilizar os canais digitais para se relacionarem. Especialmente as redes sociais estão se transformando no principal canal de atendimento.

Para os clientes, o atendimento nos canais digitais torna o SAC mais eficiente e acessível. Para as empresas, ele facilita a gestão da comunicação e, quando bem gerido, melhora a imagem da marca.

2. Chatbots

Chatbots são softwares, ou robôs, desenvolvidos com o propósito de manter conversas com usuários. O uso de chatbots para atendimento automático é uma grande tendência, e se destaca entre as tecnologias de atendimento ao cliente. Apesar de ainda possuírem algumas falhas, eles estão em rápida evolução e os mais avançados trabalham com inteligência artificial e machine learning.

Atualmente, já é possível manter uma conversa com um chatbot sem notar qualquer diferença entre ele e o atendimento humano. Eles são uma maneira de automatizar o atendimento, reduzir custo com pessoal, diminuir o tempo de espera e tornar o atendimento disponível ininterruptamente.

Por causa dessas vantagens, eles já fazem parte dos sistemas de atendimento de grandes corporações, como Uber, iFood e Facebook.

3. Canais integrados

É quase impossível falar em atendimento ao cliente sem mencionar a necessidade de oferecer um serviço em que todos os canais estejam integrados. O cliente demanda que seu histórico o acompanhe, mesmo quando ele decide migrar de um canal de atendimento para outro, podendo ser online ou offline.

Por isso, sempre que o empresário pensar em atendimento, ele precisa pensar também em ferramentas e tecnologias para integrar todos os seus canais.

4. CRM

Customer Relationship Management ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente, é uma estratégia de atendimento que visa posicionar o cliente no foco do negócio. A empresa que adota essa filosofia toma medidas para garantir que toda a equipe esteja empenhada em oferecer valor aos clientes e construir relacionamentos estratégicos com eles.

Para isso, a empresa precisa manter um banco de dados detalhado de cada cliente, além de histórico de vendas, transações, reclamações e outros dados que servirão para melhorar o atendimento. O objetivo é que o atendimento ao cliente seja cada vez mais eficiente e personalizado.

Para aumentar a produtividade da equipe e a eficiência dessa estratégia, a gestão de todas essas informações pode ser feita utilizando softwares de CRM. Eles possibilitam acesso rápido aos dados, automatização de tarefas, criação de relatórios, entre outras tarefas.

Também é possível integrar os diversos canais de atendimento, inclusive as redes sociais, usando um software CRM. Ou seja, ele pode ser a saída para otimizar o atendimento, melhorar as vendas, integrar todas as áreas da empresa e muito mais.

Para finalizar, ressaltamos que estar em dia com as tecnologias de atendimento ao cliente é vital para a continuidade de qualquer negócio. Portanto, sempre vale a pena investir em soluções para conquistar e fidelizar cada vez mais clientes!

Quer acompanhar mais dicas de gestão, atendimento e vendas? Assine a nossa newsletter e receba os melhores conteúdos!

Você sabe o que fazer para capturar leads mais qualificados, reduzir o tempo de negociação e melhorar a taxa de conversão das oportunidades em vendas? Nós contamos para você.

Para aumentar as vendas e a receita, uma empresa nem sempre precisa realizar investimentos maiores ou contratar mais pessoas. Às vezes, utilizar os recursos que ela possui de maneira mais inteligente e otimizar o processo de vendas já é suficiente.

Mas, afinal, como fazer isso? Se você quer conhecer as melhores estratégias para otimizar o processo de vendas e gerar excelentes resultados para o seu negócio, este post vai ajudá-lo! Confira nossas dicas!

Mantenha o foco nos clientes

Para vender mais, especialmente se o seu ramo é B2B, talvez você precise parar de pensar como vendedor, pelo menos por alguns instantes. Em vez disso, coloque-se no lugar do cliente. Agora, pense em por que você compraria o seu produto ou serviço.

Agindo dessa maneira, a equipe de vendas será capaz de desenhar um ciclo totalmente centrado no cliente e terá mais chances de ser bem-sucedida. O ciclo de vendas deve se adaptar à realidade do comprador, e não o contrário.
Aplique o pipeline de vendas

Para conseguir completar o processo de vendas com sucesso, a empresa e seus funcionários precisam, primeiro, conhecer as etapas dele.

O que chamamos de pipeline ou funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar na construção de um bom ciclo de negociação. Confira agora como otimizar cada uma das etapas!

1. Prospecção

Por meio das ações de marketing e propaganda, seus clientes conhecerão a empresa. Aqui, é importante se preocupar em atingir a audiência certa para não jogar dinheiro fora com leads ou prospects não qualificados.

2. Apresentação

Durante a apresentação, tanto o cliente conhece a empresa quanto a organização conhece o comprador. Nessa etapa, é importante saber identificar quem vale a pena e não perder tempo ou recursos com empreendimentos ou pessoas que não se encaixam no perfil — por exemplo, por não terem o budget necessário.

3. Negociação

Chegou a hora de fazer propostas e provar que seu produto ou serviço vale a pena. Para não perder o cliente, fique atento aos sinais dele e use-os a seu favor.

4. Fechamento

É a conclusão do negócio propriamente dita. Nessa fase, vale frisar a importância de cumprir tudo o que foi prometido e levar satisfação ao cliente.

5. Pós-venda

Após a venda, é hora de se preocupar em fidelizar o seu recém-adquirido cliente. Lembre-se de que um parceiro recorrente pode custar muito menos do que conquistar um novo comprador.
Use as ferramentas certas

É importante ressaltar também que não basta conhecer e seguir o funil de vendas. É preciso planejar, medir e otimizar cada etapa para que a melhoria no processo seja contínua. Para fazer isso, você pode lançar mão de 2 importantes ferramentas: Business Intelligence e CRM.

1. Business Intelligence

BI é uma técnica para organizar, processar, analisar e monitorar um conjunto de dados e informações sobre determinado negócio. Nos processos de vendas, o Business Intelligence é essencial para monitorar a progressão do funil e medir resultados.

Uma ferramenta de Business Inteligence pode ajudar também na prospecção de clientes, fornecendo dados para que as ações de marketing sejam melhor direcionadas.

Em resumo, com uma estratégia de BI, será possível fazer um diagnóstico completo das vendas e planejar melhorias com base em dados concretos e plausíveis.

2. CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), como o próprio nome diz, são indispensáveis na gestão do relacionamento com os clientes.

Por meio do CRM, é possível registrar todas as interações da empresa com seus compradores, o que possibilita a identificação de falhas e oportunidades de melhoria.

Fazendo a gestão do relacionamento com o cliente, fica mais fácil identificar as oportunidades de negócio e o perfil exato deles. Além disso, as soluções de CRM podem dar mais mobilidade ao time de vendas.

Com elas, será possível acessar dados e números de qualquer lugar, aumentando a produtividade e melhorando o acesso à informação!

Portanto, podemos afirmar que uma solução de BI integrada a uma ferramenta de CRM pode fornecer dados e diretrizes valiosas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados da empresa.

E você, quer ler mais artigos sobre vendas, gestão e negócios? Então assine a nossa newsletter e receba os melhores conteúdos!