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A jornada do cliente (ou Customer Journey) é uma estratégia de modelagem de processos e de negócios que permite que as empresas gerenciem as interações com os clientes em todas as fases do seu ciclo de vida.

O objetivo é mapear a trajetória de interações dos clientes, desde o marketing até o pós-vendas e entender perfil, necessidade e comportamento para oferecer a eles os melhores produtos e serviços, no momento certo, utilizando a abordagem mais adequada.

Automatizar essa prática é uma das principais vantagens do CRM. Caso queria ir mais a fundo neste conceito, você está no lugar certo! Neste artigo, abordamos os grandes benefícios do CRM na jornada do cliente. Confira!

1. Armazenamento de dados dos clientes

Uma das coisas mais importantes na aplicação da jornada de clientes é saber quem é o seu público-alvo. Para ser capaz de identificar quem você deve atrair e conquistar, é preciso saber o máximo de informações possível sobre esses consumidores, desde dados cadastrais, como nome, endereço e afins, até o perfil do cliente, o feedback sobre a experiência de compra e assim por diante. Esses dados são importantes para a posterior elaboração de estratégias.

Com o auxílio desse tipo de ferramenta, é possível armazenar de forma automática todos os dados dos clientes, mesmo aqueles que são apenas clientes em potencial. As informações contidas nele podem ser facilmente acessadas e atualizadas.

2. Processo de automatização de ações

Fidelizar clientes se tornou algo bastante complexo, sobretudo após a transformação digital. Eles estão muito mais informados e igualmente mais exigentes. Cumprir as expectativas dos consumidores sobre produtos e serviços, bem como obviamente o nível de qualidade do atendimento é uma tarefa desafiadora.

Dentro dessa perspectiva, é fundamental haver ações de relacionamento que sejam automatizadas.  O objetivo disso é transformar em processos automáticos as ações e tarefas mais rotineiras do relacionamento com os clientes, desde a tarefa de envio da confirmação do pedido de venda, até a ligação de pós-vendas. Tornar o processo repetível e automatizar as atividades rotineiras fará com que o atendimento e as demais áreas foquem no que de fato é relevante: estratégia, satisfação e resultado.

3. Direcionamento de estratégias

A partir do momento em que você obtém informações dos prospects e clientes o passo seguinte é clusterização destes indivíduos em grupos semelhantes e a definição dos objetivos a serem alcançados.

Um bom exemplo é a aplicação do funil de vendas, que deve ser realizada com maestria, classificando o seu público consumidor em consonância com o estágio do funil que ele se encontra. Desse modo, com o direcionamento de estratégias e as ações de marketing e vendas serão mais eficazes.

Ou seja, objetivos diferentes como captação, conversão, retenção, fidelização, rentabilização ou recuperação exigem ações estratégicas distintas e abordagens direcionadas para cada grupo de cliente.

4. Criação de campanhas completas de relacionamento

Um ponto importantíssimo no processo de gestão da Jornada do Cliente (Customer Journey) é a criação de campanhas de marketing completas que atingem desde o prospect até o cliente fiel.

Com o CRM, fica fácil monitorar em que fase da jornada o cliente está e automatizar as ações de comunicação e de relacionamento que são estratégicas para a sua companhia, criando campanhas completas compostas dos mais diversos elementos (e-mail marketing, telefonema, social post etc) e para os diferentes estágios do Customer Journey.

5. Arquivamento do histórico de relação

É plenamente possível armazenar, de forma organizada, todo esse histórico de interações da sua empresa com os clientes e as respostas às ações. São arquivados contatos desde os primeiros momentos, nos quais o então consumidor em potencial está apenas “sondando” a companhia, até o período do pós-venda. Isso é igualmente essencial na estratégia de marketing e vendas da companhia, além de facilitar o atendimento.

As vantagens do CRM no Customer Journey são inúmeras, o que o torna uma maravilhosa ferramenta de automação, controle e gestão. No entanto, esse processo de automatização não pode fazer com que você se esqueça de que o cliente jamais deve ser tratado sob uma perspectiva generalizante.

Quer saber mais sobre a Jornada e o Ciclo de Vida do Cliente? Entenda o Lifetime Value (LTV) e a importância dessa métrica.

A organização de informações é uma parte essencial de um processo de vendas. Apesar disso, grande parte dos vendedores aposta apenas em suas habilidades e as mantêm em meios pouco confiáveis, como agendas e planilhas.

Para garantir essa organização, é preciso investir em um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM). O objetivo dessa ferramenta é manter o registro histórico de todas as interações entre a equipe de vendas e os clientes.

A utilização de um CRM pela área comercial busca aumentar as vendas da empresa, elevar o ticket médio, aumentar o lifetime value (LTV) e fidelizar a clientela. Neste post, abordamos os principais erros dos vendedores ao utilizar essa ferramenta e como eles afetam negativamente a empresa. Confira!

1. Não usar o CRM com frequência

É comum encontrar vendedores que não utilizam o sistema com frequência e deixam de registrar informações importantes obtidas em cada contato com o cliente. Essa falta de dados impossibilita a verificação do estágio da negociação e pode atrasar ou dificultar seu fechamento com o sucesso esperado.

Isso ocorre, principalmente, em equipes de vendas com grande aversão a tecnologia ou que não compreendem exatamente como a ferramenta pode melhorar seu desempenho e aumentar seus resultados.

Antes de implantar a solução, é preciso garantir que todos compreendam sua importância e tenham um treinamento específico para utilizá-la em sua totalidade.

2. Limitar-se ao agendamento de tarefas

Outro caso muito comum é encarar o sistema apenas como uma agenda, utilizando-o somente para marcar tarefas e compromissos. Quando isso ocorre, há um subaproveitamento do seu potencial, tornando-o um custo, não um investimento.

Oferecer um treinamento completo sobre todas as funcionalidades da ferramenta aos colaboradores é essencial para o sucesso da implantação. Além disso, as lideranças devem incentivar o uso da ferramenta afinal, toda mudança pode encontrar uma certa resistência, principalmente quando a equipe não enxerga o valor que a ferramenta pode agregar a seu trabalho.

Uma boa forma de incentivar o uso é adotando métricas de desempenho dos vendedores relacionadas ao uso e alimentação do sistema e criando campanhas de incentivo associadas a estes indicadores.

3. Não atualizar o funil de vendas

Deixar de atualizar as informações referentes a cada uma das negociações realizadas é um dos maiores erros dos vendedores ao trabalhar com um CRM para vendas. Para ter controle de cada etapa, é preciso atualizar o funil de vendas.

Informações como a abordagem utilizada, os produtos oferecidos, o estágio da jornada de compra e as oportunidades de venda devem ser atualizadas constantemente. Ao identificar que o cliente não está no momento de compra adequado, o vendedor pode encaminhá-lo ao setor de marketing para que seja feita a nutrição e, quando o cliente estiver pronto, o sistema devolverá o registro para a área de vendas.

Esse controle permite ao vendedor identificar quais clientes estão mais próximos de fechar uma venda para poder se dedicar a eles.

4. Não documentar e detalhar cada negociação

Todos os detalhes de uma negociação são de suma importância. Documentá-los em um sistema de CRM para vendas é primordial para ter um controle do desempenho da equipe de vendas.

Além dos contatos do cliente, é preciso registrar a forma de pagamento preferida, as necessidades do cliente e seu perfil de compra. Ter essas informações em seu CRM permite direcionar melhor a abordagem de vendas para torná-la mais assertiva.

Quer saber mais sobre como um CRM para vendas pode ajudar a sua empresa? Entre em contato com a gente e tire suas dúvidas!

Contar com uma ferramenta de CRM que seja capaz de gerir e converter leads é fundamental para que seus times de marketing e de vendas possam trabalhar juntos e de maneira mais assertiva, identificando o perfil de seus públicos e o momento certo de abordá-los.

Os hábitos de consumo estão em constante mudança, logo, sua empresa precisa ser capaz de identificar essas transformações a fim de alinhar sua comunicação e seus objetivos para manter-se relevante no mercado. Neste post nós abordaremos as características que uma ferramenta de CRM tem e como ela pode ajudar você a gerar e converter leads para a sua empresa.

Confira!

O que é uma ferramenta CRM e o que é um lead?

Uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM) é um software — ou aplicação — direcionado à gestão de relacionamento entre a empresa e seus clientes. Nela deverão constar todas as informações referentes ao perfil e às negociações de cada um.

Um lead, por sua vez, é uma pessoa que, por meio de algum canal, manifestou interesse por seus produtos ou serviços e que passou seus contatos e informações para a empresa. É importante compreender que um lead se difere de uma oportunidade, pois ela ocorre somente após a qualificação do lead.

Como um CRM pode gerar e converter leads?

Veja, abaixo, algumas das possibilidades que uma ferramenta de CRM oferece e como ela pode contribuir para esse processo.

Conhecimento de público e segmentação

Adotar uma ferramenta de CRM e alimentá-la constantemente com novas informações possibilita a geração de um conhecimento muito mais amplo sobre os diversos perfis de seus clientes — assim, você poderá verificar quais deles mais se aproximam do perfil de cliente ideal.

Por meio do CRM é possível, ainda, identificar características em comum entre os diversos clientes e segmentá-los de acordo com essas características e com o estágio da jornada de compra — tornando possível, assim, a elaboração de um funil de vendas altamente eficiente.

Geração de oportunidades e assertividade nas abordagens

Com esse grande volume de informações, fica muito mais fácil identificar quando um lead se torna uma oportunidade e a melhor forma de abordá-lo. Ao lidar somente com leads prontos para realizar uma compra, o seu time de vendas passará a trabalhar de forma otimizada, evitando a perda de tempo com leads imaturos.

Qualidade no atendimento

Ao acompanhar as necessidades de cada lead durante o processo de nutrição, a equipe de vendas terá uma gama de informações sobre cada cliente que permitirá a personalização do atendimento, o aumento da satisfação, um maior índice de fidelização e mais qualidade em cada contato com o cliente.

Além dessas funcionalidades, uma ferramenta de CRM completa oferece muitas outras opções — como status de propostas, histórico de compras e geolocalização dos clientes. Contudo, é preciso utilizar todas essas funções e atualizar sempre pois, caso contrário, sua base de dados ficará desatualizada e você perderá diversas oportunidades.

Adotar uma ferramenta de CRM em sua empresa, sem dúvidas, é uma excelente oportunidade para otimizar o desempenho das equipes de vendas e de marketing, aumentar seus resultados e melhorar a gestão de relacionamento de sua empresa.

Agora que você já sabe como uma ferramenta de CRM pode ajudar você a gerar e converter leads, assine a nossa newsletter e receba as melhores informações relevantes para a sua empresa na caixa de entrada do seu e-mail!

Todo mundo concorda que o foco de uma empresa deve ser o cliente. Então, se você quer que o seu negócio cresça e tenha rentabilidade, está na hora de investir na gestão do seu relacionamento com ele. Sim, com o seu cliente! E, para isso, faz muita diferença contar com a ajuda de um CRM.

Afinal, independentemente do tamanho de um negócio, todo gestor precisa de ferramentas que otimizem os seus processos internos, tornando a sua equipe mais alinhada e produtiva. No entanto, apesar de as plataformas de CRM para vendas serem cada vez mais conhecidas, muita gente não sabe o quanto elas são capazes de fazer por uma organização.

Acompanhe este post e veja 4 problemas de vendas que podem ser resolvidos com um CRM. Boa leitura!

1. Informações desorganizadas

A desorganização compromete o trabalho do seu time, porque causa a perda de informações preciosas sobre os seus clientes. Contar apenas com a memória ou não centralizar os dados são atitudes bem arriscadas.

Por isso, é muito útil ter um CRM para cadastrar as atividades de envio de e-mail, ligação ou reunião. Um agendamento de follow-up, por exemplo, pode ajudar a sua equipe a ser mais produtiva.

2. Dificuldade de alinhamento entre marketing e vendas

Embora não faça sentido a desarmonia entre os departamentos de marketing e de vendas, tal situação ainda é muito comum de ser encontrada. Em um contexto como esse, a adoção de um CRM pode ser muito benéfica para a integração dos times, já que organiza os processos dentro do funil de vendas.

Assim, é possível ter uma visão do histórico do cliente, das ações pendentes e, principalmente, das oportunidades. Isso otimiza o tempo dos seus profissionais e facilita a passagem de conhecimento de um setor para o outro.

3. Falta de conhecimento sobre os clientes

A sigla CRM quer dizer gestão do relacionamento com o cliente. E, para estabelecer uma relação com alguém, é preciso primeiro conhecê-lo, não é mesmo? Para isso, não basta apenas ter o seu nome, telefone e endereço. Na conquista de um lead, é muito importante ter o registro das suas preferências.

Então, conhecer a área de atuação da pessoa, o horário que gosta de ser atendido, as razões de procurar o seu produto/serviço, os problemas por ela enfrentados, quantas vezes já comprou com a empresa e tudo o mais que possa ser relevante para fechar um negócio podem ser registrados e estar disponíveis no CRM. Com uma visão mais completa, aumentam as chances de oferecer o que ela, de fato, precisa.

Lembre-se de que fidelizar o seu cliente é tão importante quanto conquistá-lo. Portanto, invista em um CRM para um atendimento personalizado e ganhe também a sua confiança no pós-vendas.

4. Decisões baseadas em achismos

Se você costuma notar a carência de dados confiáveis na hora de tomar decisões estratégicas, saiba que um CRM pode resolver o seu problema. Isso porque ele permite o monitoramento dos resultados das campanhas de marketing e ações de vendas e, integrado as ferramentas de Business Intelligence facilitam a análise do retorno sobre o investimento das campanhas, cálculo dos custos de vendas, margem de contribuição e muito mais.

Agora que você já sabe as vantagens de um CRM para vendas, o que está esperando para adotá-lo na sua empresa? Não perca mais tempo!

Gostou deste post sobre os 4 problemas de vendas que podem ser resolvidos com um CRM? Entre em contato com a Trinity Relationship Strategy e conheça os nossos serviços!

Acompanhar de forma eficiente cada estágio do ciclo de vendas, tornar o processo mais ágil e repetível, direcionar estratégias e ações para melhorar os resultados em cada fase você consegue criando e gerenciando seu pipeline de vendas. Confira como!

Seria ótimo se todas as pessoas impactadas por um discurso de vendas concluíssem a compra, não é mesmo? Mas, por melhor que seja a abordagem, o canal de vendas e o produto, as vendas não se concretizam dessa forma. Isso porque as vendas não ocorrem em fase única: é um processo que compreende várias etapas e fatores que vão desde o momento de compra do cliente, alinhamento de expectativas e condições dos envolvidos.

Assim, como todo processo, as atividades de vendas podem e devem ser estruturadas para melhor gerenciamento e alcance de resultados. Uma ferramenta muito útil nesse trabalho é o pipeline de vendas, cujo acompanhamento sistemático contribui significativamente para a melhoria de performance da equipe.

Quer saber como elaborar um pipeline de vendas e como aplicá-lo na sua empresa? Confira nossas dicas!

O que é o pipeline de vendas?

Se a venda é uma série de etapas, podemos dizer que a missão dos vendedores é fazer com que os prospects passem por todas elas até chegar ao grand finale, que é aquisição do produto ou serviço.

No entanto, as empresas acabam perdendo muitos prospects ao longo desse caminho. Por isso, todo o processo de vendas é representado no formato de um funil, simbolizando um fluxo de interesse cada vez maior conforme as etapas avançam.

A tarefa da administração de vendas é identificar cada etapa e as respectivas estratégias necessárias para estimular o avanço do prospect para a próxima fase. Assim, pode-se melhorar a performance continuamente, gerenciando as porcentagens de conversão para ajustar condutas de venda e táticas de atração.

Como funciona um pipeline de vendas?

De maneira geral, podemos aplicar a um pipeline o modelo de comunicação AIDA, cujas iniciais resumem as 4 etapas fundamentais de uma venda: atração, interesse/intenção, desejo e ação.

Por exemplo, considere uma empresa de software que gerou uma demanda de 100 novos prospects num mês. Essa é a fase da atração: a estratégia atraiu 100 pessoas. Desse total, a empresa conseguiu agendar uma visita de demonstração com 20 contatos. A conversão da fase de atração para a fase de interesse, portanto, foi de 20%.

Dessas 20 pessoas, 15 se encantaram com a proposta do negócio e solicitaram orçamento, atingindo o estágio do desejo. Ou seja, a conversão da fase de interesse em desejo foi de 75%.

Destes 15 orçamentos enviados, 5 se converteram em pedido determinando uma taxa de conversão da fase de desejo para a fase de ação em 33%.

Analisando o desempenho da prospecção como um todo, podemos concluir que a ação teve um retorno de 5% e, com esse dado isolado poderíamos dizer que a ação de vendas não teve um bom resultado. Mas será isso uma verdade?

O pipeline de vendas ajuda a entender o desempenho das ações e abordagens utilizadas em cada etapa do funil. Considerando que a pior taxa do nosso funil de exemplo está na conversão da fase de interesse para a fase de desejo, é possível que as abordagens, os canais, os conteúdos fornecidos nesta fase não estejam adequados e neste caso algumas ações poderiam ajudar a aumentar esta taxa.

Por exemplo:

  • o processo de geração de leads poderia ser melhorado para atrair um público mais qualificado ou;
  • as abordagens e as técnicas de vendas poderiam ser repensadas para estimular o interesse.

Para cada fase do funil é preciso definir o milestone que define a mudança de fase, ou seja, é o fator a ser utilizado para calcular a conversão entre estágios. Neste nosso exemplo temos 3 milestones: agendamento de visitas, envio do orçamento, pedido realizado.

Todos os pipelines de vendas são iguais?

Não, isso depende do perfil da empresa e do ciclo de vendas de seus produtos ou serviços. Existem ciclos curtos, médios e longos, definidos conforme a complexidade da vendas e do momento de compra do cliente. Comprar uma roupa, por exemplo, é uma decisão mais rápida do que comprar um carro ou uma casa. Em algumas empresas é possível até existir diferentes pipelines para diferentes tipos de serviços oferecidos.

Um dos modelos de pipeline bastante utilizado em negociações B2B, que possuem ciclos de vendas mais longos, e está baseado em uma metodologia de vendas centrada no cliente sugere as seguintes etapas:

  • Identificação: fase de captura de leads de vendas;
  • Qualificação: fase de qualificação do perfil e do potencial dos leads e identificação das possíveis oportunidades de negócios;
  • Desenvolvimento: fase de desenvolvimento da oportunidade de negócios. Entendimento das necessidades, participantes do processo e do momento de compra do cliente;
  • Proposição: fase de elaboração, aprovação interna e envio da proposta de produtos ou serviços;
  • Negociação: fase de negociação dos termos da proposta;
  • Fechamento: fase de fechamento da oportunidade como perdida ou ganha e envio do contrato.

É importante lembrar que quanto mais fases, mais minucioso deve ser o gerenciamento dos milestones de cada etapa e das conversões entre as fases.

Como montar o pipeline ideal para o meu negócio?

Primeiro, identifique as fases pertinentes ao seu ciclo de venda: cada negócio terá um perfil específico e compreendê-lo é essencial.

Depois, estabeleça os milestones de cada estágio e as estratégias a serem utilizadas a fim de estimular a conversão para a próxima fase e defina um tempo médio recomendado para cada estágio.

Com o modelo de trabalho traçado, é hora de identificar as métricas de desempenho e monitorá-las sistematicamente. Estabeleça metas de conversão por etapa, e não por resultado final, para estimular a equipe na tarefa de gerenciamento.

Se o volume de leads mensais for muito grande, considere também adquirir um software de Business Intelligence para uma gestão completa do comercial. E lembre-se que tudo o que pode ser medido pode ser gerenciado e melhorado!

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Cada vez mais empresas estão adotando softwares de gestão do relacionamento com clientes. Com crescimento impressionante, alguns fatos resultantes da adoção do CRM são inquestionáveis. Confira!

Você sabia que, segundo previsões da empresa de consultoria Gartner, até o final de 2017 o mercado de softwares de gestão de relacionamento com clientes (CRM) valerá 36 bilhões de dólares?

É um número impressionante, principalmente se comparado aos valores de 2015, quando esse mercado valia cerca de 26 bilhões de dólares. Tal crescimento é apenas um dos fatos sobre CRM que as organizações que pretendem evoluir seus negócios deveriam saber.

Diante deste cenário, separamos 5 fatos incríveis sobre CRM que você precisa conhecer. Confira!

1. Ajuda a aumentar a produtividade

Toda vez que um vendedor precisa alternar de sistemas ele perde em produtividade, o uso de um sistema de CRM permite que a equipe de vendas tenha todas as informações dos clientes organizadas em um só lugar e facilmente acessíveis. Assim, seus colaboradores não desperdiçam tempo ao procurarem por esses dados e podem se dedicar mais ao processo de vendas, atividade em que são competentes e de fato geram valor para a empresa.

2. Proporciona um gerenciamento completo do ciclo de vendas

Um CRM possibilita a configuração de todas as etapas do ciclo de venda, para que você consiga acompanhar todo o processo desde a captura de leads até o fechamento da compra.

É uma forma eficiente de descobrir o momento em que os clientes estão no funil de vendas, além de fornecer dados importantes sobre pontos que merecem mais atenção e aqueles em que a equipe se sai melhor.

3. Permite fazer previsões de vendas

Já que é possível acompanhar a situação de todas as negociações no CRM, o sistema mostra uma série de informações, como as vendas que o time está prestes a concluir e aquelas que não estão avançando. Com base nisso, gestores conseguem ter uma boa visão sobre o desempenho esperado das vendas dentro de um determinado intervalo de tempo.

E um dos maiores benefícios dessa funcionalidade é que o sistema é capaz de fazer previsões cada vez mais confiáveis sobre as receitas à medida que o CRM vai sendo utilizado. É uma ótima oportunidade de alinhar o conhecimento dos times e planejar futuras campanhas de marketing, por exemplo.

4. Melhora o atendimento ao cliente

Ao reunir todas as informações relevantes dos clientes, como dados de contato, interesses, histórico de interações com a sua empresa e número de pedidos fechados, fica mais fácil estabelecer um bom relacionamento com eles.

Isso porque a simplicidade em obter essas informações no CRM dá ao time de vendas a chance de conhecer melhor os consumidores e ajudá-los de verdade, oferecendo soluções de acordo com as suas necessidades.

5. Faz parte da estratégia

Temos que ter em mente que um CRM é mais do que um software — é um recurso estratégico. Ao entender melhor sobre os seus clientes e sobre a qualidade da experiência que eles têm ao negociar com a sua companhia, você tomará decisões mais acertadas, rumo aos objetivos da empresa e aos melhores resultados.

E então, gostou dos fatos sobre CRM que escolhemos para este post? Gostaria de implementar um projeto como esse na sua empresa mas não sabe como começar? Entre em contato conosco e conheça as nossas soluções para implantação de CRM!

Você sabe o que fazer para capturar leads mais qualificados, reduzir o tempo de negociação e melhorar a taxa de conversão das oportunidades em vendas? Nós contamos para você.

Para aumentar as vendas e a receita, uma empresa nem sempre precisa realizar investimentos maiores ou contratar mais pessoas. Às vezes, utilizar os recursos que ela possui de maneira mais inteligente e otimizar o processo de vendas já é suficiente.

Mas, afinal, como fazer isso? Se você quer conhecer as melhores estratégias para otimizar o processo de vendas e gerar excelentes resultados para o seu negócio, este post vai ajudá-lo! Confira nossas dicas!

Mantenha o foco nos clientes

Para vender mais, especialmente se o seu ramo é B2B, talvez você precise parar de pensar como vendedor, pelo menos por alguns instantes. Em vez disso, coloque-se no lugar do cliente. Agora, pense em por que você compraria o seu produto ou serviço.

Agindo dessa maneira, a equipe de vendas será capaz de desenhar um ciclo totalmente centrado no cliente e terá mais chances de ser bem-sucedida. O ciclo de vendas deve se adaptar à realidade do comprador, e não o contrário.
Aplique o pipeline de vendas

Para conseguir completar o processo de vendas com sucesso, a empresa e seus funcionários precisam, primeiro, conhecer as etapas dele.

O que chamamos de pipeline ou funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar na construção de um bom ciclo de negociação. Confira agora como otimizar cada uma das etapas!

1. Prospecção

Por meio das ações de marketing e propaganda, seus clientes conhecerão a empresa. Aqui, é importante se preocupar em atingir a audiência certa para não jogar dinheiro fora com leads ou prospects não qualificados.

2. Apresentação

Durante a apresentação, tanto o cliente conhece a empresa quanto a organização conhece o comprador. Nessa etapa, é importante saber identificar quem vale a pena e não perder tempo ou recursos com empreendimentos ou pessoas que não se encaixam no perfil — por exemplo, por não terem o budget necessário.

3. Negociação

Chegou a hora de fazer propostas e provar que seu produto ou serviço vale a pena. Para não perder o cliente, fique atento aos sinais dele e use-os a seu favor.

4. Fechamento

É a conclusão do negócio propriamente dita. Nessa fase, vale frisar a importância de cumprir tudo o que foi prometido e levar satisfação ao cliente.

5. Pós-venda

Após a venda, é hora de se preocupar em fidelizar o seu recém-adquirido cliente. Lembre-se de que um parceiro recorrente pode custar muito menos do que conquistar um novo comprador.
Use as ferramentas certas

É importante ressaltar também que não basta conhecer e seguir o funil de vendas. É preciso planejar, medir e otimizar cada etapa para que a melhoria no processo seja contínua. Para fazer isso, você pode lançar mão de 2 importantes ferramentas: Business Intelligence e CRM.

1. Business Intelligence

BI é uma técnica para organizar, processar, analisar e monitorar um conjunto de dados e informações sobre determinado negócio. Nos processos de vendas, o Business Intelligence é essencial para monitorar a progressão do funil e medir resultados.

Uma ferramenta de Business Inteligence pode ajudar também na prospecção de clientes, fornecendo dados para que as ações de marketing sejam melhor direcionadas.

Em resumo, com uma estratégia de BI, será possível fazer um diagnóstico completo das vendas e planejar melhorias com base em dados concretos e plausíveis.

2. CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), como o próprio nome diz, são indispensáveis na gestão do relacionamento com os clientes.

Por meio do CRM, é possível registrar todas as interações da empresa com seus compradores, o que possibilita a identificação de falhas e oportunidades de melhoria.

Fazendo a gestão do relacionamento com o cliente, fica mais fácil identificar as oportunidades de negócio e o perfil exato deles. Além disso, as soluções de CRM podem dar mais mobilidade ao time de vendas.

Com elas, será possível acessar dados e números de qualquer lugar, aumentando a produtividade e melhorando o acesso à informação!

Portanto, podemos afirmar que uma solução de BI integrada a uma ferramenta de CRM pode fornecer dados e diretrizes valiosas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados da empresa.

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Erros na gestão do funil de vendas podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou de um produto. Conheça os principais erros no funil de vendas e como evitá-los.

O funil de vendas é parte fundamental das estratégias de marketing de diversas empresas nos dias de hoje. Ele permitiu que as equipes de marketing pudessem segmentar melhor as suas ações, para então conduzir o consumidor até a etapa seguinte de uma maneira completamente natural e espontânea.

Porém, muitos gestores e empresários não sabem ao certo como se aproveitar das suas vantagens. É comum observarmos algumas falhas básicas, mas que podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou até mesmo de um produto.

Quer descobrir quais são elas? Então, conheça esses 4 erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar:

1. Desconhecer o público-alvo

O erro mais basal que qualquer empresa pode cometer em termos de funil de vendas é o desconhecimento do público-alvo. Afinal, isso mina o próprio conceito dessa estratégia, que é a de saber ao certo o que oferecer em cada etapa para conduzir o consumidor em potencial até a fase seguinte.

Para que isso não ocorra, você deve ter uma boa base de dados, suficiente para colher detalhes valiosos. Um software de CRM, por exemplo, pode ser fundamental para gerenciar e integrar as informações necessárias, como histórico, perfil de compras, inteirações com a marca e outros itens como esses.

2. Focar apenas na conversão

Dentro de uma boa estratégia de Inbound Marketing, o processo de nutrição é indispensável para que você tenha leads mais qualificadas e possa, posteriormente, melhorar o desempenho da sua empresa ao final de tudo. Porém, muitos gestores se esquecem disso e focam apenas na conversão.

É fundamental, antes de mais nada, que você identifique os visitantes captando os dados mais relevantes para o seu negócio, viabilizando uma interação personalizada com eles no futuro. É preciso investir na frequência e na assertividade da comunicação para facilitar a tomada de decisão, preferencialmente, antes mesmo do seu time de vendas fazer uma proposta. Foque em deixar o seu público seguro e informado. Dessa forma, a conversão virá naturalmente.

3. Não ter atendimento personalizado

Ter um atendimento personalizado também é muito importante e a forma mais fácil de conseguir isso é apostar numa boa régua de relacionamento com os clientes. É fundamental que a interação seja segmentada e específica, estando em consonância com as características e a etapa na qual o cliente em potencial se encontra no momento.

Espontaneamente, você deve ir criando vínculos por meio da antecipação de suas necessidades e da resolução das expectativas daquelas pessoas. Dessa maneira, é possível refinar os processos de venda e fortalecer o relacionamento, ajudando não apenas a conseguir mais transações, como também na fidelização e na criação de divulgadores da marca.

4. Descuidar do pós-venda

Outro erro muito comum é achar que o processo de vendas termina quando o cliente se converte e faz o pagamento. Para um gestor estratégico, esse deve ser o momento de maior atenção e cuidado com o seu público, pois uma pessoa satisfeita não apenas compra de novo, mas também faz propaganda espontânea — inclusive nas redes sociais.

Logo, é essencial apostar em táticas eficientes para que o negócio continue parecendo vantajoso no pós-venda. Manter um consumidor ativo em sua base sai bem mais barato do que captar novos. Portanto, estabelecer estratégias de relacionamento que valorizam os clientes de maior potencial e aqueles mais rentáveis são prerrogativas para um relacionamento duradouro com seus clientes.

Esses são alguns erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar! Gostando do nosso blog? Cadastre-se para receber nossa newsletter.

Conheça o conceito de funil de vendas e descubra porque acompanhar seu funil de vendas pode melhorar seus negócios.

Para otimizar a compreensão deste post, vamos começar respondendo à pergunta: o que é funil de vendas? Bem, trata-se de uma estratégia de marketing, mas não se resume a isso. Ela permite o acompanhamento do cliente desde o primeiro contato com a marca até a sua fidelização.

Outra pergunta muito pertinente: por que utilizar a metáfora do funil? O propósito de um funil é garantir eficiência e limpeza. Ao trocar o óleo de seu carro, por exemplo, você não quer que ele seja derramado e suje o motor. Assim, utiliza-se um funil para garantir que todo o óleo (ou pelo menos a maior parte dele) vá direto ao seu destino.

O funil de vendas funciona de modo semelhante – evitando perda de clientes potenciais e concentrando-os em seu destino final: a realização da venda.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas divide-se em 3 partes: o topo, o meio e o fundo. Vejamos suas características principais:

1. Topo do funil

Essa é a fase de atração ou captação. Representa a maior parte porque engloba a fase na qual o maior esforço de marketing e vendas está concentrado com o objetivo de atrair potenciais clientes para a solução que a empresa oferece.

2. Meio do funil

É a fase de qualificação dos clientes captados e por isso representa uma parcela menor do que a anterior. Nesta fase sua empresa já sabe qual a real necessidade do cliente e já é capaz de ofertar o melhor produto ou serviço para atendê-lo. É preciso destinar aos potencias clientes dessa fase informações mais precisas, propostas adequadas as suas necessidades, afinal, eles estão considerando as alternativas e os fornecedores.

3. Fundo do funil

Finalmente, a fase de decisão. Representa o momento de negociação e fechamento da proposta do produto/serviço. É a etapa da conversão e da geração de receita para a empresa. É também a oportunidade para encantá-lo com bom atendimento, agilidade, simplicidade e qualidade, de modo que se torne um cliente recorrente e um divulgador espontâneo da marca.

Dentro desse conceito, convenciona-se que o ideal seja a estruturação de estratégias de marketing e vendas para cada uma das fases do funil, onde 80% das ações sejam destinadas ao topo e ao meio, e os 20% restantes para o fundo.

Os benefícios do funil de vendas

Agora que já sabe exatamente como essa tática funciona, conheça 3 excelentes benefícios que o funil de vendas pode gerar para o seu negócio se aplicado corretamente:

1. Conhecer melhor seus clientes

Ao aplicar o funil de vendas, será possível observar quais as expectativas de seus clientes em cada uma das etapas. Saber quais “gatilhos” que os levam para a fase seguinte do funil significa conhecê-los melhor e entender as suas demandas.

Essa característica permite produzir campanhas personalizadas que conseguem impactar de maneira mais eficiente cada segmento, garantindo um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior.

2. Melhoria na produtividade

Ao desenvolver insights e prazos concretos para incentivar o avanço dos clientes de um estágio a outro, você terá, quanto à produtividade, dois impactos positivos:

Primeiro, o alinhamento do foco impedirá o desperdício de recursos;
Segundo, os compradores não passarão pelas etapas “sozinhos”.

Com isso, todas as energias vão convergir para o mesmo objetivo: levá-los até o fundo do funil.

3. Criação de novas oportunidades de negócios

O gerenciamento das negociações já realizadas com o funil de vendas colocará em suas mãos uma poderosa ferramenta que tornará possível observar as probabilidades de conversão de cada venda (forecast) e adotar estratégias para efetivá-las com mais acerto.

E aí, está pronto para colocar sua estratégia em ação?