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Fluxo otimizado de trabalho, sistema centralizado, integração entre equipes, são algumas razões pelas quais sua empresa deve buscar um CRM para crescer.

Por dois anos inteiros o assunto foi a crise econômica. Em muitas empresas esse foi um período para apertar os cintos. Acontece que, para o empresariado brasileiro, parece que existe uma área em que os investimentos não podem parar. Estamos falando da tecnologia. De acordo com a FGV, os investimentos no setor se mantiveram estáveis entre 2015 e 2016.

O motivo é muito simples: nosso empresariado já descobriu que a tecnologia é indispensável para o crescimento do negócio. Sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, podem ajudar o empreendedor a conquistar os clientes com base em informações, melhorando muito os resultados internos. Para garantir a competitividade, portanto, é indispensável contar com esse tipo de ferramenta.

Neste post você vai descobrir por que é preciso contar com um CRM para empresa crescer. Confira!
Integre os dados internos

Uma situação que costuma ocorrer em muitas empresas é a falta de sincronia entre os diferentes departamentos do negócio. A equipe de marketing possui determinados dados sobre o cliente, enquanto o setor de vendas tem uma visão completamente diferente do assunto, por exemplo. Isso ocorre, na maioria dos casos, pela falta da integração de dados.

Com o CRM, o gestor propicia um ambiente em que todos possuem um acesso padronizado aos dados do negócio. Isso acontece da própria gestão até o setor de vendas. Assim, todos falarão a mesma língua.

Tome decisões coerentes

Quem costuma tomar decisões com base na intuição acaba levando a empresa para a ruína. Isso ocorre porque o mercado é cada vez mais dinâmico e, mesmo que o gestor já domine a sua área de atuação, poderá sempre se surpreender com fatores externos. Com o CRM você evita esse tipo de problema.

A ferramenta propicia um novo tipo de gestão, em que o centro da tomada de decisão envolve os dados de comportamento e relacionamento com os clientes. Com isso é possível desenvolver ações mais precisas, com resultados muito melhores.

Melhore o atendimento ao cliente

Se você tivesse que apostar entre o atendimento, a qualidade ou o preço do produto, qual deles você diria que é um dos principais diferenciais de um negócio? Se você escolheu as duas últimas opções, errou. Em uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, foi comprovado que o atendimento é uma das prioridades para o cliente — mais de 61% dos entrevistados optaram dessa forma.

Com o CRM você consegue reunir todos os dados da sua base de clientes e potenciais clientes em um só lugar, administrando e atualizando tudo o que é necessário. Dessa forma, os profissionais de vendas, de marketing e de atendimento também possuem acesso aos dados, garantindo agilidade e personalização em suas ações.

Garanta retorno e resultado

Com o CRM você terá melhores resultados tanto em marketing, quanto em vendas e também na área de serviços e pós-vendas. Em marketing, o sistema garante ações mais efetivas, que realmente consigam aumentar a taxa de conversão. Na área comercial o CRM ajuda a vender de acordo com as necessidades reais dos clientes, pois fornece informações de perfil comportamento e estágio das oportunidades. E no pós-vendas, com a integração de todas as informações transacionais e de relacionamento permite maior personalização no atendimento, controle de SLAs e mais efetividade no tratamento de ocorrências.

O CRM é um sistema indispensável para qualquer organização que espera um crescimento pois, comprovadamente, ajuda a aprimorar, automatizar e simplificar processos e a alavancar o desempenho de todas as equipes.

Gostou de saber um pouco mais sobre o assunto? Então que tal entrar em contato conosco e conhecer as nossas soluções nessa área?

Você sabe o que fazer para capturar leads mais qualificados, reduzir o tempo de negociação e melhorar a taxa de conversão das oportunidades em vendas? Nós contamos para você.

Para aumentar as vendas e a receita, uma empresa nem sempre precisa realizar investimentos maiores ou contratar mais pessoas. Às vezes, utilizar os recursos que ela possui de maneira mais inteligente e otimizar o processo de vendas já é suficiente.

Mas, afinal, como fazer isso? Se você quer conhecer as melhores estratégias para otimizar o processo de vendas e gerar excelentes resultados para o seu negócio, este post vai ajudá-lo! Confira nossas dicas!

Mantenha o foco nos clientes

Para vender mais, especialmente se o seu ramo é B2B, talvez você precise parar de pensar como vendedor, pelo menos por alguns instantes. Em vez disso, coloque-se no lugar do cliente. Agora, pense em por que você compraria o seu produto ou serviço.

Agindo dessa maneira, a equipe de vendas será capaz de desenhar um ciclo totalmente centrado no cliente e terá mais chances de ser bem-sucedida. O ciclo de vendas deve se adaptar à realidade do comprador, e não o contrário.
Aplique o pipeline de vendas

Para conseguir completar o processo de vendas com sucesso, a empresa e seus funcionários precisam, primeiro, conhecer as etapas dele.

O que chamamos de pipeline ou funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar na construção de um bom ciclo de negociação. Confira agora como otimizar cada uma das etapas!

1. Prospecção

Por meio das ações de marketing e propaganda, seus clientes conhecerão a empresa. Aqui, é importante se preocupar em atingir a audiência certa para não jogar dinheiro fora com leads ou prospects não qualificados.

2. Apresentação

Durante a apresentação, tanto o cliente conhece a empresa quanto a organização conhece o comprador. Nessa etapa, é importante saber identificar quem vale a pena e não perder tempo ou recursos com empreendimentos ou pessoas que não se encaixam no perfil — por exemplo, por não terem o budget necessário.

3. Negociação

Chegou a hora de fazer propostas e provar que seu produto ou serviço vale a pena. Para não perder o cliente, fique atento aos sinais dele e use-os a seu favor.

4. Fechamento

É a conclusão do negócio propriamente dita. Nessa fase, vale frisar a importância de cumprir tudo o que foi prometido e levar satisfação ao cliente.

5. Pós-venda

Após a venda, é hora de se preocupar em fidelizar o seu recém-adquirido cliente. Lembre-se de que um parceiro recorrente pode custar muito menos do que conquistar um novo comprador.
Use as ferramentas certas

É importante ressaltar também que não basta conhecer e seguir o funil de vendas. É preciso planejar, medir e otimizar cada etapa para que a melhoria no processo seja contínua. Para fazer isso, você pode lançar mão de 2 importantes ferramentas: Business Intelligence e CRM.

1. Business Intelligence

BI é uma técnica para organizar, processar, analisar e monitorar um conjunto de dados e informações sobre determinado negócio. Nos processos de vendas, o Business Intelligence é essencial para monitorar a progressão do funil e medir resultados.

Uma ferramenta de Business Inteligence pode ajudar também na prospecção de clientes, fornecendo dados para que as ações de marketing sejam melhor direcionadas.

Em resumo, com uma estratégia de BI, será possível fazer um diagnóstico completo das vendas e planejar melhorias com base em dados concretos e plausíveis.

2. CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), como o próprio nome diz, são indispensáveis na gestão do relacionamento com os clientes.

Por meio do CRM, é possível registrar todas as interações da empresa com seus compradores, o que possibilita a identificação de falhas e oportunidades de melhoria.

Fazendo a gestão do relacionamento com o cliente, fica mais fácil identificar as oportunidades de negócio e o perfil exato deles. Além disso, as soluções de CRM podem dar mais mobilidade ao time de vendas.

Com elas, será possível acessar dados e números de qualquer lugar, aumentando a produtividade e melhorando o acesso à informação!

Portanto, podemos afirmar que uma solução de BI integrada a uma ferramenta de CRM pode fornecer dados e diretrizes valiosas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados da empresa.

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Quando marketing e vendas se unem em torno de um único objetivo, eles melhoram drasticamente o ROI de marketing, a produtividade de vendas e, o mais importante, a rentabilidade do negócio. Veja algumas ideias para alinhar as duas equipes.

Alinhar marketing e vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. As duas equipes são fonte de aquisição e manutenção de relacionamentos com os clientes e, trabalhando em conjunto, podem atingir excelentes resultados.

Neste artigo, vamos apresentar os principais desafios para a realização desse alinhamento em uma empresa B2B, a importância desse processo e mostrar que soluções podem ser aplicadas, para a obtenção de resultados satisfatórios em seu negócio.

Boa leitura!

Os principais desafios de alinhar marketing e vendas

Alinhar marketing e vendas é um verdadeiro desafio por vários motivos. A falta de comunicação e coesão entre os departamentos pode evoluir para uma relação conflituosa, que impede o aumento de produtividade e, em última instância, faz com que sua empresa deixe de ser atraente ao cliente.

Quando cada setor ou departamento atua por conta própria, fica mais difícil construir uma prática focada no suporte e satisfação do consumidor, além de comprometer o crescimento e a estabilidade do negócio.

Se as vendas e o marketing olham em direções divergentes, então, a própria rentabilidade da empresa é prejudicada. Lembre-se de que o assassino silencioso de seu funil de vendas é a qualidade da experiência do cliente.

Apesar de todos os benefícios do alinhamento entre marketing e vendas, muitas empresas criam planos estratégicos distintos para estas duas áreas gerando um ambiente de trabalho conflitante entre as equipes, o que no longo prazo pode impactar a viabilidade dos negócios.

Justamente por ser tão relevante, aplicar as soluções adequadas para alcançar o alinhamento entre marketing e vendas é mandatório em todas as empresas que queiram alcançar melhores resultados.

O estímulo à colaboração entre as equipes

Para implementar o alinhamento entre marketing e vendas, você deve convencer as duas equipes da necessidade de trabalhar de forma unida e coesa.

Estabeleça um objetivo estratégico e desenvolva planos de ação que implique na colaboração de todos os profissionais envolvidos. Reuniões coletivas de acompanhamento do plano são ótimas oportunidades para que cada equipe exponha suas opiniões a respeito do trabalho em conjunto.

Tenha em mente que o perfeito alinhamento não será alcançado de uma vez só, pois as equipes precisarão de encorajamento e lembretes para abandonar velhos hábitos e desenvolver confiança recíproca. Promova metas comuns, para que essas barreiras comecem a se romper.

O estabelecimento de metas comuns

Em algumas organizações, é assustador ver como as metas do time de vendas diferem daquelas definidas para a equipe de marketing. A falta de um foco comum, no qual se concentrar, gera redução da produtividade e dificuldades em:

atrair novos clientes;
fazer crescer os negócios;
aumentar a rentabilidade.

Para efetivamente alinhar marketing e vendas, é essencial que as equipes estejam “na mesma página” em relação ao que precisa ser feito e às prioridades da empresa. Para quais objetivos comuns marketing e vendas devem trabalhar?

  • retenção de clientes;
  • nutrição de leads;
  • aumento nas vendas etc.

Conduza reuniões específicas para a definição de metas conjuntas e estimule os colaboradores a oferecer sugestões, aproveitando essas ocasiões para ajustar prioridades e objetivos em curto e longo prazos.

Processos integrados de marketing e vendas

Uma das soluções que trazem resultados positivos neste sentido é o redesenho dos processos de marketing e vendas de forma integrada. Neste sentido, cada departamento passa a ser um ator do processo de gestão do relacionamento com os clientes, desde a prospecção até o pós-vendas. Para facilitar a operacionalização e integração destes processos, uma boa solução é a adoção de sistemas de CRM que, nativamente, possuem esta finalidade: fazer com que marketing e vendas trabalhem em conjunto em prol da melhor experiência para o cliente e maior rentabilidade para a empresa.

Quer saber mais como um CRM pode melhorar os resultados em marketing e vendas? Acesse o nosso blog.

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Boa parte das empresas subutiliza estrategicamente os dados e as informações transacionais e de relacionamento com os seus clientes. Perde-se muito tempo para extrair e consolidar estes dados, e pouco tempo resta para analisá-los. Com ferramentas de Business Intelligence seu negócio ganha produtividade, agilidade e credibilidade. Quer saber como? Acompanhe.

O Business Intelligence (BI) ajuda a extrair fatos cruciais a partir de grandes quantidades de dados estruturados ou não, transformando-os em informações acionáveis que influenciam a tomada de decisões em uma empresa. Com isso, eles contribuem para a otimização da eficiência operacional e para o aumento da produtividade.

Os dados trabalhados pelo BI se referem ao comportamento do cliente, suas preferências, experiências de compras, comportamento on-line, entre outros. Eles permanecem, ainda hoje, sendo amplamente subutilizados na maior parte das empresas, mas as aplicações do Business Intelligence surgiram justamente para virar esse jogo.

Neste artigo, vamos abordar alguns elementos fundamentais que mostram como isso é possível. Boa leitura!

O que significa Business Intelligence para empresas?

Utilizar BI significa coletar e, acima de tudo, analisar dados com o objetivo de fazer o negócio crescer. No entanto, muitas empresas ainda têm dificuldades para colocar isso em prática. Mesmo que os dados existam, eles nem sempre estão visíveis no momento em que são necessários. Outras vezes, ninguém consegue garantir que eles são confiáveis.

Nesse contexto, os softwares de Business Intelligence para empresas podem ser grandes aliados para transformar dados em algo palpável. Uma informação só tem valor se ela puder ser utilizada e, por isso, praticar o BI é importante.

Mais do que adquirir uma ferramenta, seu negócio precisará entender a importância dos números e do esforço conjunto das áreas para gerar dados confiáveis. De qualquer maneira, com 60% das empresas planejando investir mais em BI, essa é uma tendência que não pode ser ignorada.

Como funciona o cruzamento de dados de diferentes fontes?

Relatórios baseados em informações precisas e oportunas ajudam a empresa a mensurar o desempenho de seus processos. Com uma ferramenta de Business Intelligence, é possível cruzar todo e qualquer dado que seja interessante em determinado momento, como:

  • desempenho atual e histórico da empresa;
  • tendências futuras;
  • demandas esperadas;
  • previsibilidade de vendas;
  • comportamento dos clientes, entre outros.

É inegável que as empresas têm cada vez mais dados à sua disposição, mas também é verdade que quando eles não estão organizados e acessíveis, podem atrapalhar mais do que ajudar. Em vez de ter que usar diversas planilhas e softwares, uma ferramenta de BI consegue concentrar e alinhar todos os dados, gerando relatórios concisos e fáceis de serem lidos.

Tais relatórios podem ser acessados em tempo real pelos gestores e CEOs, que devem atuar para garantir que a empresa utilize eficientemente os insights disponíveis para aperfeiçoar o gerenciamento, a produtividade, a agilidade e a credibilidade da organização. Veja como:

Aumento de produtividade

As empresas podem centrar seus esforços no aumento da produtividade ao utilizar Business Intelligence, pois ele elimina a necessidade de deslocar profissionais de suas áreas de atuação para a coleta e a organização de informações.

Uma vez organizados os dados e informações, a empresa desfruta de vantagens, como a redução de custos operacionais, a economia de tempo e o acesso a relatórios eficientes. Como consequência, esse investimento aumenta a produtividade e a qualidade do trabalho desempenhado pelas demais equipes.

Por exemplo, se hoje em dia a sua equipe tem que gerenciar diversas planilhas ou gerar gráficos manualmente, vocês estão perdendo um tempo precioso. Se, toda vez que uma informação é demandada, seu pessoal precisa procurá-la em um emaranhado de números, a produtividade não é das mais altas.

Nesse caso, o investimento em uma ferramenta de Business Intelligence para a empresa pode ser justificado pelo aumento de produtividade gerado por ela. Seus dados serão facilmente encontrados em um só lugar.

Agilidade nas ações

O Business Intelligence pode armar a empresa com informações indispensáveis para atingir as metas gerais de negócio, orientando decisões estratégicas. Por exemplo, todas as interações com clientes podem ser analisadas minuciosamente, e em tempo real, para fundamentar ações destinadas a melhorar as taxas de conversão em vendas, gerando uma vantagem competitiva.

Os dados devem ser apresentados de uma maneira que seja fácil entendê-los, comunicá-los e executá-los. Dessa maneira, agilizam a realização de processos e possibilitam maior rapidez na tomada de decisões em uma empresa.

É claro que a experiência e o conhecimento dos gestores são fundamentais para a escolha das ações e do caminho a ser seguido. Em adição a essas habilidades, o BI proporciona uma visão aprofundada do negócio e do mercado, fazendo com que esses profissionais consigam acompanhar a velocidade das mudanças com facilidade. O trabalho deles passa a ser focado em analisar, em vez de ter que encontrar e processar dados.

Credibilidade garantida

Para ganhar a confiança dos colaboradores na tomada de decisões em uma empresa, o estabelecimento de uma gestão transparente é tão essencial quanto um bom histórico. Quanto mais amplamente as informações forem compartilhadas em todos os setores, mais fácil será para os colaboradores compreenderem e executarem as decisões e fornecerem um feedback crítico na linha de frente.

Além disso, precisamos falar sobre a importância de ter dados confiáveis para respaldar qualquer ação tomada. Em Business Intelligence, não apenas a quantidade de dados analisados conta, mas também a qualidade deles.

Por exemplo, se a sua equipe de vendas utilizar um relatório errôneo sobre as vendas passadas para planejar as vendas futuras, é bem provável que o plano não funcione. Quando você utiliza diversas informações soltas, as chances de erro se multiplicam.

Em contrapartida, utilizando ferramentas de BI conectadas aos seus demais sistemas, como a um software ERP, a confiabilidade dos dados é elevada consideravelmente.

Mais informações para tomada de decisões

O Business Intelligence influencia a tomada de decisões em todos os níveis. O setor de marketing se beneficia da análise de dados relativos às campanhas e ao rendimento de promoções e, a partir disso, pode ajustar seus gastos para obter maior ROI.

Para a equipe de vendas, o Business Intelligence orienta a busca por melhores práticas e estratégias, pelo custo e pela duração da aquisição de clientes, além da realização de análises periódicas do volume de vendas e da margem de contribuição, e do acompanhamento de metas.

O Business Intelligence pode contribuir, também, para que o departamento de atendimento ao cliente monitore, em tempo real, dados, como:

  • indicadores de desempenho dos diferentes canais (SAC, Fale Conosco, Redes Sociais, Chat);
  • taxa de abandono;
  • reclamações por produto;
  • solicitações por tipo de cliente;
  • tempo de resolução e tratativa das manifestações.

Nesse setor, a tomada de decisões precisa ser eficiente e tempestiva, devido às inúmeras implicações envolvidas, e uma ferramenta de Business Intelligence pode otimizar tudo isso.

Portanto, podemos afirmar que o Business Intelligence se trata não apenas de uma ferramenta ou software, mas de uma nova cultura para a empresa. Com ele, seus dados ficam organizados, suas ações são respaldadas por números, a produtividade aumenta, e toda a empresa ganha mais tempo.

Se você se interessou pelo assunto e está pensando em adquirir uma ferramenta de Business Intelligence para empresa, não deixe de conferir o nosso e-book e aprenda como escolher uma ferramenta de Business Intelligence!

Como fazer mais e melhor com menos pessoas? Um desafio comum enfrentado pelas empresas e gestores. Aqui você encontra algumas dicas, técnicas e ferramentas que ajudarão a manter a eficiência mesmo com uma equipe reduzida. Confira!

Para manter a eficiência com a equipe reduzida em ambientes de negócios cada vez mais competitivos, a sua empresa precisa implantar metodologias de gestão adequadas às características do seu negócio e alinhadas aos seus objetivos corporativos.

Cedo ou tarde, qualquer empresa que não operar eficientemente estará fora dos negócios. Como gestor, você deve garantir que isso não aconteça, mantendo-se vigilante e atento aos conjuntos de procedimentos realizados em sua empresa.

Elaboramos este artigo para ajudá-lo nessa tarefa tão importante. Boa leitura!

Gerencie o seu pipeline de vendas para manter a eficiência com a equipe reduzida

Você deve utilizar o pipeline de vendas para quantificar a demanda por seus produtos e/ou serviços.

Independentemente da sua área de atuação, gerenciar efetivamente o seu pipeline de vendas lhe permitirá analisar as demandas dos clientes e construir um ciclo de vendas estável, com resultados mais confiáveis.

Um pipeline de vendas funciona pela classificação de prospects nas diferentes fases do ciclo de vendas e, em seguida, pela medição do seu progresso pelo pipeline — de lead não qualificado para cliente fidelizado.

Gerenciar o pipeline de vendas, grosso modo, diz respeito a estimar o fluxo de caixa de entrada. Você deve analisar os seus leads e prospects, fazer algumas estimativas quanto à probabilidade de que se tornem clientes, alimentar essas informações junto à expectativa de investimento e, assim, identificar o nível estimado de receita.

Diferencie os seus clientes

Mesmo se você já opera com segmentação sofisticada de clientes, ainda há variações entre os clientes individuais. Reconhecer essas diferenças permitirá adaptar a sua abordagem às necessidades de diferentes perfis de clientes.

Além disso, será possível aumentar o alcance de suas ações de negócio para servir efetivamente a um grupo mais amplo. Entre as áreas beneficiadas, destacam-se:

marketing: entender as diferenças em sua base é fundamental para a criação de campanhas de marketing eficazes voltadas às necessidades individuais de diferentes clientes; além disso, os veículos usados para anunciar os seus produtos e/ou serviços também podem ser mais bem definidos;
vendas: ainda que você venda o mesmo produto a todos, as pessoas compram por diferentes razões; portanto, compreender essas razões é essencial para fechar mais vendas;
atendimento ao cliente: cada cliente específico requer diferentes tipos de serviços e, ao diferenciá-los, você terá condições de oferecer o atendimento mais adequado às suas necessidades individuais.

Considere implantar um sistema de CRM

A adoção de ferramentas de gestão de vendas, marketing e serviços garante mais velocidade e automação nos processos da sua empresa.

Utilizar um sistema de CRM manterá o seu negócio ágil e capaz de se adaptar às tendências, sempre em mutação, do mercado. À medida que mais quantidade de dados se torna disponível, mudando e evoluindo, sua plataforma de CRM opera essas informações para oferecer mensagens mais oportunas e relevantes.

Não é mais necessário depender de processos manuais para exportar e importar novos dados. O CRM fará isso por você, tornando os seus processos mais eficientes e precisos.

Sendo assim, você evitará o risco de perder informações ou ter que lidar com dados imprecisos — o sistema de CRM coleta automaticamente dados relacionados com o comportamento dos seus clientes.

Adote ferramentas de acompanhamento e análise de resultados

Você deve utilizar o Business Intelligence (BI) se desejar ter à disposição ferramentas para gerenciar os seus resultados de negócios e embasar o processo de tomada de decisões. Com uma solução de BI, sua empresa poderá:

integrar dados de múltiplas fontes;
visualizar facilmente os processos, as finanças e qualquer outra área que julgar relevante;
acessar dados de negócios de forma rápida e eficiente;
aumentar o volume de usuários que necessitam acessar informações e dispor de recursos analíticos;
atualizar aplicações automaticamente, tornando possível manter a eficiência com a equipe reduzida.

Quer garantir a eficiência e melhores resultados? Conheça também 6 erros de gestão empresarial para evitar.

Quando os resultados de marketing não são mensurados, ou são de forma superficial é impossível analisar o retorno financeiro. As empresas tendem a parar de investir nestas ações, mesmo que elas sejam eficazes.

Já se foi o tempo em que o departamento de marketing trabalhava suas ações sem saber ao certo como comprovar os resultados obtidos em cada ação. Atualmente, quem não tiver conhecimento sobre como entregar o ROI de campanha de marketing estará fadado a perder cada vez mais verbas.

Mas você sabe o que é o ROI? Sabe como calculá-lo e compreender seus resultados? Ainda não? Então este post foi feito especialmente para você! Venha com a gente e descubra como essa prática é fundamental.

O que é ROI?

Do inglês Return on Investment ? Retorno sobre o investimento ? ROI significa identificar qual foi o retorno obtido de determinada ação em relação ao investimento realizado.

Apesar de parecer algo muito complicado, calcular o ROI de ações de marketing é mais fácil do que se imagina: tudo o que você precisa é ter os dados e informações das ações e campanhas devidamente organizados e estruturados.

Esse é o primeiro passo para se realizar o cálculo de forma assertiva, pois qualquer investimento realizado e não registrado afasta seu resultado do cenário real. Com todas as informações em mãos, vamos aprender a calculá-lo.

Como calcular o ROI

Para realizar esse cálculo, você precisa levantar todos os investimentos em uma determinada campanha (Google AdWords, Facebook Ads, e-mail marketing, participação em feiras, etc.) e somá-los, para se chegar ao valor real do investimento total.

O segundo passo é levantar quais foram os retornos obtidos com cada investimento. Nesse ponto, é importante ter em mente que os resultados dependem do objetivo de cada campanha.

O objetivo final de uma campanha de marketing é sempre a venda, sim, mas outros, como a aquisição de leads, o aumento de visibilidade ou o aumento de tráfego em seu site também são resultados dos esforços de marketing.

Vamos ao cálculo:

ROI = (Retorno obtido – investimento) / investimento

Para ilustrar melhor o cálculo, imaginemos que sua empresa investiu um total de R$ 20 mil em uma campanha de marketing digital (consultoria + anúncios + gestão), com o objetivo de atrair mais empresas para seu site e, consequentemente, gerar mais vendas. Por meio dela, vieram 500 mil visitas, que resultaram em 13 mil compras de clientes individuais, o que rentabilizou R$1 milhão em receita. Está claro que o investimento deu retorno, não é? Mas qual foi ele? Vamos calcular:

ROI = (500.000 – 20.000) / 20.000

ROI = 980.000 / 20.000

ROI = 24

Então, para cada R$ 1,00 investido, a empresa obteve um retorno de R$ 24,00, ou seja, 2.400%. Mas isso não é tudo, veja só!

Como analisar os resultados?

O que vimos foi apenas um dos muitos resultados que podemos obter ao se utilizar essa técnica. Para complementar o ROI de campanhas de marketing, é importante calcular, ainda, outros indicadores de resultados, como o custo de aquisição de cliente (CAC) e custo por clique (CPC), por exemplo.

Para isso, vamos continuar com o exemplo acima:

Custo por clique

CPC = Investimento / volume de cliques ou visitas

CPC = 20.000 / 500.000

CPC = 0,4

Logo, cada clique custou R$ 0,40 para a sua campanha.

Custo de aquisição de cliente

CAC = Investimento / quantidade de vendas concretizadas

CAC = 20.000 / 13.000

CAC = 1,53

Segundo o cálculo, cada cliente custou R$ 1,53.

Ainda, podemos calcular qual foi a taxa de conversão (TC) de visitantes em clientes:
Taxa de conversão

TC = quantidade de vendas concretizadas / volume de cliques ou visitas

TC = (13.000 / 500.000) * 100

TC = 2,6%

Após o levantamento de todas as informações, você deverá analisar se o investimento foi positivo ou negativo e conseguirá identificar possíveis pontos a serem melhorados em suas campanhas, a fim de otimizar resultados e diminuir custos.

Para saber como gerenciar melhor as suas ações e campanhas de marketing e monitorar os resultados através do funil de oportunidades, clique aqui.

Fidelizar clientes é uma das estratégias de relacionamento mais eficientes para o aumento da rentabilidade. Descubra algumas ferramentas e práticas que ajudam sua empresa na fidelização da base.

A fidelização de clientes pode ser entendida como as estratégias de relacionamento que tem por objetivo alcançar e manter elevados os níveis de satisfação do cliente e, consequentemente, aumentar a recorrência e o valor das transações garantindo a permanência dele na base pelo máximo de tempo possível.

Todo empresário tem interesse em desenvolver uma base de relacionamento sólida, aumentando seus lucros e expandindo os negócios. Com conhecimentos básicos é possível aplicar uma boa gestão de relacionamento com efeitos rápidos para sua empresa.

Vamos entender um pouco dos benefícios da implantação desse vínculo entre prestadores de serviços e contratantes.

A gestão de relacionamento com clientes

Conhecido por Customer Relationship Management, o CRM é uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e a antecipação das necessidades dos clientes que, quando fidelizado opta por contratar prioritariamente os produtos ou serviços de sua empresa, seja pela boa prestação de serviço, tratamento diferenciado ou algum fator exclusivo que você ofereça.

Apesar de parecer trabalhoso, fidelizar um cliente não precisa ser dispendioso e, às vezes, requer apenas uma boa postura e um atendimento bem trabalhado.

As práticas que auxiliam a fidelização

Para manter seus clientes conectados à sua empresa, existem práticas simples e ferramentas essenciais que, quando bem executadas de maneira correta, ajudam a criar vínculos mais fortes entre as empresas e seus clientes

Use um CRM

Um sistema de CRM é uma ferramenta essencial para o gerenciamento da sua base de clientes. Com ele, é possível ter uma visão 360 graus do cliente onde, numa única busca as informações relevantes e específicas estão facilmente acessíveis e disponíveis para serem usadas em cada contato.

Cadastre corretamente seus clientes

Durante o processo de vendas, informações importantes como perfil do cliente, formas de pagamento e preferências de compra são facilmente coletadas, e podem indicar a maneira como o cliente deve ser abordado futuramente. Formas de contato e perfil geral facilitam a prospectar o seu alvo. Ter um cadastro de clientes atualizado é de vital importância.

Dê atenção aos potenciais compradores

Pessoas gostam de se sentirem importantes. Mesmo que um potencial comprador ainda não tenha feito negócios com sua empresa, continue mantendo contato com ele. Envie periodicamente informações sobre seus produtos e serviços que ele tenha demonstrado interesse em algum momento. Mande um e-mail, ligue discutir sobre os negócios em aberto. Isso faz com que o vínculo entre as partes não esfrie.

Controle a fase de vendas

É extremamente importante saber em que fase da venda cada cliente está. A prospecção, apresentação, negociação ou fechamento definem maneiras específicas de tratamento e relacionamento com os clientes. Estas informações, quando cadastradas no CRM, te auxiliam a separar cada cliente em sua fase e definir melhor como sua equipe de vendas deve atuar para aumentar suas vendas.

Meça o nível de satisfação do seu cliente

Coletar informações sobre os pontos positivos e negativos que o seu cliente sentiu ao longo de cada fase do relacionamento, desde a prospecção até o pós-vendas, permite mapear as forças e fraquezas, seja da área comercial, do faturamento, da expedição, do atendimento ao cliente ou do próprio produto ou serviço. Isso te trará informações valiosas daquilo que você deve manter e exaltar como diferencial de sua empresa e te permite desenvolver soluções rápidas para resolver possíveis falhas apontadas.

Os benefícios da fidelização de clientes

Uma carteira de clientes fiéis pressupõe consumidores ativos, com compras recorrentes e que dão preferência para sua empresa gerando maior rentabilidade e sustentabilidade para o seu negócio. Além disso, o custo de manter um cliente atual corresponde a 1/3 do custo de conquistar um novo.

Portanto, é de fundamental importância entender o vínculo que os seus clientes mantêm com a sua empresa, estabelecer uma estratégia clara de fidelização de clientes e monitorar constantemente os resultados destas ações. Isso pode tornar seu negócio muito mais rentável e sustentável do que você imagina.

Quer saber como conquistar e manter clientes? Uma régua de relacionamento pode ajudar.

Os mais simplistas dividiriam uma estratégia de CRM em três pilares, vendas, marketing e serviços, o que faz sentido do ponto de vista de visibilidade do CRM.

Em vendas entrariam todas as funcionalidades de automação de força de vendas, captura e qualificação e encaminhamento de leads, gestão de oportunidades, pedidos, previsões de vendas, etc.

Em marketing encontramos a gestão de campanhas, identificação de oportunidades, análises da base, critérios de diferenciação de clientes, prospects e leads, personalização e a capacidade de mensurar os resultados de cada ação.

Em serviços encontramos toda a gama de ações que um cliente pode fazer com a sua empresa, como autoatendimento, abertura e tratamento de ocorrências, gestão de níveis de serviço, colaboração na solução de incidentes, etc.

Pra que o CRM funcione corretamente, uma estrutura deve estar muito bem sincronizada por trás de tudo isso, envolvendo a integração com sistemas legados, ERPs, Sites, Extranet, sistemas de produção e todos os sistemas que contém dados relevantes para o CRM. Todas essas informações ficarão em uma base única, que é a base de dados do sistema de CRM.

Algumas ferramentas utilizadas para ações de CRM como gerenciadores de campanhas, sistemas para telemarketing, serviços de envio de email ou SMS, entre outras, terão um grande ganho se estiverem integradas, principalmente no retorno dessas informações para o CRM.

Outras ferramentas como BI, Data Mining ou geradores de relatórios também poderão fazer uso destes dados consolidados facilitando muito a extração de informações estratégicas.

A questão crucial neste caso é definir o quanto desta estrutura de CRM sua empresa necessita, muitas vezes gasta-se desnecessariamente em integrações ou ferramentas de apoio que não trazem retorno algum.

Faça sempre uma análise detalhada das necessidades da sua empresa, decida o que você espera do CRM e quais ações fazem parte do escopo, faça uma matriz de benefícios e impacto e decida pelas funcionalidades que lhe trarão mais retorno primeiro e elimine o que não faz sentido paro o seu negócio, afinal o CRM deve trazer resultados.