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Acompanhar de forma eficiente cada estágio do ciclo de vendas, tornar o processo mais ágil e repetível, direcionar estratégias e ações para melhorar os resultados em cada fase você consegue criando e gerenciando seu pipeline de vendas. Confira como!

Seria ótimo se todas as pessoas impactadas por um discurso de vendas concluíssem a compra, não é mesmo? Mas, por melhor que seja a abordagem, o canal de vendas e o produto, as vendas não se concretizam dessa forma. Isso porque as vendas não ocorrem em fase única: é um processo que compreende várias etapas e fatores que vão desde o momento de compra do cliente, alinhamento de expectativas e condições dos envolvidos.

Assim, como todo processo, as atividades de vendas podem e devem ser estruturadas para melhor gerenciamento e alcance de resultados. Uma ferramenta muito útil nesse trabalho é o pipeline de vendas, cujo acompanhamento sistemático contribui significativamente para a melhoria de performance da equipe.

Quer saber como elaborar um pipeline de vendas e como aplicá-lo na sua empresa? Confira nossas dicas!

O que é o pipeline de vendas?

Se a venda é uma série de etapas, podemos dizer que a missão dos vendedores é fazer com que os prospects passem por todas elas até chegar ao grand finale, que é aquisição do produto ou serviço.

No entanto, as empresas acabam perdendo muitos prospects ao longo desse caminho. Por isso, todo o processo de vendas é representado no formato de um funil, simbolizando um fluxo de interesse cada vez maior conforme as etapas avançam.

A tarefa da administração de vendas é identificar cada etapa e as respectivas estratégias necessárias para estimular o avanço do prospect para a próxima fase. Assim, pode-se melhorar a performance continuamente, gerenciando as porcentagens de conversão para ajustar condutas de venda e táticas de atração.

Como funciona um pipeline de vendas?

De maneira geral, podemos aplicar a um pipeline o modelo de comunicação AIDA, cujas iniciais resumem as 4 etapas fundamentais de uma venda: atração, interesse/intenção, desejo e ação.

Por exemplo, considere uma empresa de software que gerou uma demanda de 100 novos prospects num mês. Essa é a fase da atração: a estratégia atraiu 100 pessoas. Desse total, a empresa conseguiu agendar uma visita de demonstração com 20 contatos. A conversão da fase de atração para a fase de interesse, portanto, foi de 20%.

Dessas 20 pessoas, 15 se encantaram com a proposta do negócio e solicitaram orçamento, atingindo o estágio do desejo. Ou seja, a conversão da fase de interesse em desejo foi de 75%.

Destes 15 orçamentos enviados, 5 se converteram em pedido determinando uma taxa de conversão da fase de desejo para a fase de ação em 33%.

Analisando o desempenho da prospecção como um todo, podemos concluir que a ação teve um retorno de 5% e, com esse dado isolado poderíamos dizer que a ação de vendas não teve um bom resultado. Mas será isso uma verdade?

O pipeline de vendas ajuda a entender o desempenho das ações e abordagens utilizadas em cada etapa do funil. Considerando que a pior taxa do nosso funil de exemplo está na conversão da fase de interesse para a fase de desejo, é possível que as abordagens, os canais, os conteúdos fornecidos nesta fase não estejam adequados e neste caso algumas ações poderiam ajudar a aumentar esta taxa.

Por exemplo:

  • o processo de geração de leads poderia ser melhorado para atrair um público mais qualificado ou;
  • as abordagens e as técnicas de vendas poderiam ser repensadas para estimular o interesse.

Para cada fase do funil é preciso definir o milestone que define a mudança de fase, ou seja, é o fator a ser utilizado para calcular a conversão entre estágios. Neste nosso exemplo temos 3 milestones: agendamento de visitas, envio do orçamento, pedido realizado.

Todos os pipelines de vendas são iguais?

Não, isso depende do perfil da empresa e do ciclo de vendas de seus produtos ou serviços. Existem ciclos curtos, médios e longos, definidos conforme a complexidade da vendas e do momento de compra do cliente. Comprar uma roupa, por exemplo, é uma decisão mais rápida do que comprar um carro ou uma casa. Em algumas empresas é possível até existir diferentes pipelines para diferentes tipos de serviços oferecidos.

Um dos modelos de pipeline bastante utilizado em negociações B2B, que possuem ciclos de vendas mais longos, e está baseado em uma metodologia de vendas centrada no cliente sugere as seguintes etapas:

  • Identificação: fase de captura de leads de vendas;
  • Qualificação: fase de qualificação do perfil e do potencial dos leads e identificação das possíveis oportunidades de negócios;
  • Desenvolvimento: fase de desenvolvimento da oportunidade de negócios. Entendimento das necessidades, participantes do processo e do momento de compra do cliente;
  • Proposição: fase de elaboração, aprovação interna e envio da proposta de produtos ou serviços;
  • Negociação: fase de negociação dos termos da proposta;
  • Fechamento: fase de fechamento da oportunidade como perdida ou ganha e envio do contrato.

É importante lembrar que quanto mais fases, mais minucioso deve ser o gerenciamento dos milestones de cada etapa e das conversões entre as fases.

Como montar o pipeline ideal para o meu negócio?

Primeiro, identifique as fases pertinentes ao seu ciclo de venda: cada negócio terá um perfil específico e compreendê-lo é essencial.

Depois, estabeleça os milestones de cada estágio e as estratégias a serem utilizadas a fim de estimular a conversão para a próxima fase e defina um tempo médio recomendado para cada estágio.

Com o modelo de trabalho traçado, é hora de identificar as métricas de desempenho e monitorá-las sistematicamente. Estabeleça metas de conversão por etapa, e não por resultado final, para estimular a equipe na tarefa de gerenciamento.

Se o volume de leads mensais for muito grande, considere também adquirir um software de Business Intelligence para uma gestão completa do comercial. E lembre-se que tudo o que pode ser medido pode ser gerenciado e melhorado!

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Você sabe o que fazer para capturar leads mais qualificados, reduzir o tempo de negociação e melhorar a taxa de conversão das oportunidades em vendas? Nós contamos para você.

Para aumentar as vendas e a receita, uma empresa nem sempre precisa realizar investimentos maiores ou contratar mais pessoas. Às vezes, utilizar os recursos que ela possui de maneira mais inteligente e otimizar o processo de vendas já é suficiente.

Mas, afinal, como fazer isso? Se você quer conhecer as melhores estratégias para otimizar o processo de vendas e gerar excelentes resultados para o seu negócio, este post vai ajudá-lo! Confira nossas dicas!

Mantenha o foco nos clientes

Para vender mais, especialmente se o seu ramo é B2B, talvez você precise parar de pensar como vendedor, pelo menos por alguns instantes. Em vez disso, coloque-se no lugar do cliente. Agora, pense em por que você compraria o seu produto ou serviço.

Agindo dessa maneira, a equipe de vendas será capaz de desenhar um ciclo totalmente centrado no cliente e terá mais chances de ser bem-sucedida. O ciclo de vendas deve se adaptar à realidade do comprador, e não o contrário.
Aplique o pipeline de vendas

Para conseguir completar o processo de vendas com sucesso, a empresa e seus funcionários precisam, primeiro, conhecer as etapas dele.

O que chamamos de pipeline ou funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar na construção de um bom ciclo de negociação. Confira agora como otimizar cada uma das etapas!

1. Prospecção

Por meio das ações de marketing e propaganda, seus clientes conhecerão a empresa. Aqui, é importante se preocupar em atingir a audiência certa para não jogar dinheiro fora com leads ou prospects não qualificados.

2. Apresentação

Durante a apresentação, tanto o cliente conhece a empresa quanto a organização conhece o comprador. Nessa etapa, é importante saber identificar quem vale a pena e não perder tempo ou recursos com empreendimentos ou pessoas que não se encaixam no perfil — por exemplo, por não terem o budget necessário.

3. Negociação

Chegou a hora de fazer propostas e provar que seu produto ou serviço vale a pena. Para não perder o cliente, fique atento aos sinais dele e use-os a seu favor.

4. Fechamento

É a conclusão do negócio propriamente dita. Nessa fase, vale frisar a importância de cumprir tudo o que foi prometido e levar satisfação ao cliente.

5. Pós-venda

Após a venda, é hora de se preocupar em fidelizar o seu recém-adquirido cliente. Lembre-se de que um parceiro recorrente pode custar muito menos do que conquistar um novo comprador.
Use as ferramentas certas

É importante ressaltar também que não basta conhecer e seguir o funil de vendas. É preciso planejar, medir e otimizar cada etapa para que a melhoria no processo seja contínua. Para fazer isso, você pode lançar mão de 2 importantes ferramentas: Business Intelligence e CRM.

1. Business Intelligence

BI é uma técnica para organizar, processar, analisar e monitorar um conjunto de dados e informações sobre determinado negócio. Nos processos de vendas, o Business Intelligence é essencial para monitorar a progressão do funil e medir resultados.

Uma ferramenta de Business Inteligence pode ajudar também na prospecção de clientes, fornecendo dados para que as ações de marketing sejam melhor direcionadas.

Em resumo, com uma estratégia de BI, será possível fazer um diagnóstico completo das vendas e planejar melhorias com base em dados concretos e plausíveis.

2. CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), como o próprio nome diz, são indispensáveis na gestão do relacionamento com os clientes.

Por meio do CRM, é possível registrar todas as interações da empresa com seus compradores, o que possibilita a identificação de falhas e oportunidades de melhoria.

Fazendo a gestão do relacionamento com o cliente, fica mais fácil identificar as oportunidades de negócio e o perfil exato deles. Além disso, as soluções de CRM podem dar mais mobilidade ao time de vendas.

Com elas, será possível acessar dados e números de qualquer lugar, aumentando a produtividade e melhorando o acesso à informação!

Portanto, podemos afirmar que uma solução de BI integrada a uma ferramenta de CRM pode fornecer dados e diretrizes valiosas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados da empresa.

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