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A gestão eficiente de um negócio é um dos grandes segredos para seu sucesso. Para essa gestão eficiente, no entanto, é necessário monitorar constantemente o desempenho da empresa. E isso significa que é importante conhecer os principais kpis de vendas para avaliar o negócio de maneira apropriada.

Os indicadores de vendas são aliados importantes nesse processo e permitem desenvolver estratégias mais eficientes e que convertem mais, melhorando, com isso, os resultados da empresa.

Explicamos agora qual a importância dos kpis de vendas e também apresentamos os principais indicadores que você precisa conhecer. Confira abaixo e ótima leitura!

A importância dos kpis de vendas

Para compreender os melhores kpis de vendas, é importante primeiro entender o que a sigla significa e qual sua importância para sua empresa. Quando falamos de kpis, estamos falando dos “Key Performance Indicators” ou “Indicadores-Chave de Performance”. Isso quer dizer que os kpis de vendas são os indicadores mais importantes e relevantes para a avaliação e tomada de decisão dentro do setor.

Como o próprio nome diz, os kpis são os indicadores fundamentais para seu negócio, o que significa que devem ser monitorados constantemente, visando obter uma visão clara e atualizada dos setores importantes da empresa. No caso dos indicadores de venda, essa visão permite entender como está o ciclo de vendas e o desempenho do setor comercial como um todo.

Os principais kpis de vendas que você deve conhecer

Agora que você entendeu melhor o que são kpis de vendas e sua importância para a performance da empresa, listamos alguns dos principais indicadores que você deve ficar atento para acompanhar o desempenho da empresa com relação às vendas. Confira!

Taxa de conversão

A taxa de conversão, também conhecida por taxa de sucesso em vendas, demonstra quantas oportunidades foram convertidas, de fato, em vendas consolidadas. Isso permite compreender como está a efetividade da equipe de vendas, quantas oportunidades estão sendo fechadas e também entender dificuldades potenciais de cada vendedor, permitindo realizar ajustes e treinamentos.

Custo de aquisição por cliente

Outro dos kpis de vendas que você deve conhecer e acompanhar é o custo de aquisição por cliente, também conhecido pela sigla CAC. Esse indicador permite entender o investimento médio da empresa por cliente convertido, levando em consideração todos os investimentos com marketing, comunicação, ferramentas e processos.

Taxa de churn

Também é importante destacar como indicador fundamental para o sucesso da equipe de vendas a temida taxa de churn — churn pode ser traduzido como rotatividade ou evasão — de seus clientes, já que ele permite entender situações em que o consumidor está descontente e também se sua empresa está convertendo mais ou menos do que perdendo clientes ao longo dos meses.

Como é possível perceber, adotar métricas para acompanhar as vendas de sua empresa é um processo necessário e que facilita a mensuração dos resultados, o acompanhamento das ações e a adoção de estratégias para torná-la mais eficiente e rentável.

O que você achou de entender melhor e conhecer os principais kpis de vendas e como aplicá-los em sua empresa? Se você gostou, aproveite para saber também a importância do coaching em vendas e por que você deve contratá-lo!

Toda empresa deseja conquistar os melhores resultados possíveis, sendo que grande parte dos esforços para isso provém dos vendedores. Por isso, alcançar a excelência em vendas em uma equipe é um dos grandes objetivos das companhias, sejam elas pequenas ou grandes organizações.

No entanto, para alcançar os melhores resultados em vendas, é necessário adotar algumas estratégias, procedimentos e ferramentas para garantir que a equipe esteja capacitada e qualificada para oferecer o máximo de desempenho.

Explicamos agora a importância do desenvolvimento profissional e dos treinamentos para a excelência em vendas e também apresentamos algumas dicas para transformar seus resultados. Confira!

Importância dos treinamentos e do desenvolvimento profissional

Um dos principais diferenciais entre uma equipe de vendas que apresenta resultados acima da média e uma que não atinge os mesmos patamares está na motivação profissional e na habilidade de desenvolver estratégias e processos de forma eficiente e estruturada.

Para garantir que a equipe obtenha o máximo de desempenho, é fundamental que a empresa invista em treinamentos voltados não somente aos processos em si, mas também na motivação pessoal, nas habilidades de comunicação, eficiência e em processos correlatos às vendas, como práticas de oratória e de negociação. Esses fatores profissionais são essenciais para quem quer incentivar a excelência e o alto desempenho.

Dicas para alcançar a excelência em vendas

Compreendida a importância dos treinamentos no desenvolvimento de equipes de excelência em vendas, listamos algumas dicas que permitem alcançar o máximo de desempenho nos processos de negociação. Confira abaixo.

1. Treinamentos específicos para a equipe de vendas

Como já ressaltamos, os treinamentos são fundamentais para as equipes de alto desempenho. Além de desenvolver habilidades profissionais necessárias para a venda, também são responsáveis por capacitar e motivar os profissionais, valorizando os colaboradores e suas ações.

2. Uso de ferramentas adequadas para as vendas

É importante que a equipe de vendas conte com as ferramentas adequadas para dar suporte ao processo de negociação, já que elas são peças importantes do desenvolvimento das transações comerciais.

Ferramentas como CRMs, que permitem registrar os processos, as negociações e as informações dos clientes são parte importante das estratégias das equipes de alto desempenho e devem ser utilizadas em favor da excelência em vendas.

3. Melhoria do processo de análise e mensuração de resultados

Outro fator de grande importância para que a sua equipe apresente os melhores resultados está no desenvolvimento continuado dos processos de análise e mensuração dos números obtidos.

É importante não somente mensurar as ações de venda e seus resultados, mas também desenvolver estratégias baseadas nos acertos e nas falhas, visando tornar a equipe mais eficiente.

Como é possível perceber, o treinamento e o desenvolvimento profissional, aliados ao uso de ferramentas eficientes e um processo otimizado de mensuração de resultados são fundamentais para conquistar a excelência em vendas com seu time.

O que você achou de nossas dicas para alcançar a excelência em vendas em sua empresa? Se você gostou e não quer perder nenhum conteúdo novo, curta a nossa página no Facebook!

Muitas empresas que implementaram um CRM enfrentaram objeções da equipe na sua adoção. Saiba como convencer a equipe comercial de que o CRM pode ser um grande aliado no aumento das vendas.

A utilização de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) para vendas é essencial para todas as empresas que buscam organizar suas tarefas, otimizar o tempo e possuir mais sucesso nas negociações com seus clientes.

Apesar do grande número de benefícios, é comum encontrar resistência por parte da equipe de vendas em relação ao uso diário da plataforma. Muitos vendedores acreditam que serão “controlados” pela ferramenta, mas a verdade é justamente o contrário são os vendedores que controlam o CRM e que são capazes de tirar dele os melhores resultados.

Para tornar o CRM para vendas um aliado de sua equipe comercial, confira o post de hoje e descubra como aproveitar as vantagens dessa ferramenta.

Automação dos processos de venda

Apesar de ser uma área que exige um contato mais próximo com os clientes, como em qualquer outra área da empresa, muitas das atividades de vendas são executadas repetidamente em quase todas as negociações, por exemplo, a realização de telefonemas, o agendamento de visitas, a execução de follow-ups, a confecção e o envio de propostas ou orçamentos e etc.

Automatizar parte dessas atividades garante à empresa mais agilidade e padronização nos seus processos e, ao vendedor, um ganho imensurável de tempo.

Um exemplo comum de automação é o envio de um e-mail personalizado para o cliente, com o objetivo de fazer um follow-up “x” dias após a entrega de uma proposta.

Dessa forma, o vendedor não precisa se preocupar em agendar uma ligação para o cliente, o CRM faz isso por ele e, ao receber a resposta do cliente, o vendedor volta a atuar na negociação para fechar a proposta.

Por meio do CRM ainda é possível enviar um e-mail automaticamente após uma reunião, com os arquivos da apresentação realizada em anexo e agradecendo pela atenção, colocando-se à disposição para esclarecer dúvidas.

Outra funcionalidade muito interessante e de alto benefício é a possibilidade de gerar propostas personalizadas, no template da sua empresa, diretamente pela ferramenta.

Isso agiliza o atendimento e favorece o relacionamento com seus clientes. Assim, o vendedor não precisa, a cada negociação, criar uma nova proposta, alterar  o nome do cliente, ajustar os campos da negociação, a data etc. Basta lançar esta informações no sistema de CRM e, ao clicar num botão, o sistema vai gerar a proposta para você.

Organização de informações

Entre tantos clientes atendidos, é possível que informações importantes sejam perdidas, principalmente se o vendedor utiliza blocos de anotação, agendas ou o Outlook.

Ao adotar um CRM para vendas, as informações ficam concentradas em um único lugar. Além de mais organizadas, elas também estão seguras e acessíveis para consulta no futuro.

Algumas ferramentas de CRM possuem integração com o Outlook, o que significa que os seus contatos do Outlook podem ser sincronizados com o CRM. Você pode enviar e receber e-mails para seus contatos diretamente pelo CRM, assim como criar e agendar compromissos e tarefas para eles. Essas informações, além de ficarem disponíveis para consulta, edição e visualização no seu Outlook, também estarão diretamente associadas ao histórico de relacionamento do cliente.

Com as informações associadas ao histórico de relacionamento do cliente, o vendedor poderá fazer melhor gestão da carteira e acompanhar as suas oportunidades de vendas mais de perto, o que nos leva à próxima vantagem do CRM para vendas:

Acompanhamento de negociações

Saber em que ponto está cada negociação permite que o vendedor foque seus esforços em fechar as que estão mais próximas de serem concretizadas.

Com um CRM é possível criar uma ou mais oportunidades de negócios para os clientes novos e existentes. Também é possível definir as etapas destas negociações e acompanhar a evolução de cadas estágio através do pipeline de vendas.

Esse acompanhamento facilita a priorização das ações do vendedor e otimizar o tempo de trabalho dele pois permite que ele concentre seus esforços nas oportunidades com maiores chances de fechamento.

Além disso, ao alimentar o pipeline de vendas, a empresa como um todo terá cada vez mais dados para definição de novas e melhores estratégias de vendas e mais uma vantagem:

Geração de dados estratégicos

Possuir uma grande quantidade de informação relevante e organizada é essencial para a tomada de decisões estratégicas e, por meio de um CRM, você conseguirá acessá-las de qualquer lugar e em qualquer dispositivo se o seu CRM para vendas estiver armazenado na nuvem.

Todos os dados gerados pelos vendedores podem (e devem) ser utilizados pela equipe de marketing para a criação de novas ações que impulsionem as vendas de sua empresa, como a geração de leads, por exemplo.

Mesmo com todos estes benefícios, é possível encontrar alguma resistência de seu time de vendas em relação ao uso do CRM. A objeção mais comum é de que eles perderão tempo alimentando o sistema. Para contornar essa situação, invista em treinamento e demonstre os benefícios de médio e longo prazo. Estimule a utilização da ferramenta, acompanhe de perto as ações e premie aqueles que aderirem de forma mais rápida e eficiente, afinal, mais do que uma ferramenta, o CRM deve ser parte da estratégia organizacional.

Agora que você já sabe quais as vantagens de um CRM para vendas, baixe o nosso Guia de CRM: do marketing ao pós-vendas e conheça os  demais benefícios do CRM para essas áreas.

Fluxo otimizado de trabalho, sistema centralizado, integração entre equipes, são algumas razões pelas quais sua empresa deve buscar um CRM para crescer.

Por dois anos inteiros o assunto foi a crise econômica. Em muitas empresas esse foi um período para apertar os cintos. Acontece que, para o empresariado brasileiro, parece que existe uma área em que os investimentos não podem parar. Estamos falando da tecnologia. De acordo com a FGV, os investimentos no setor se mantiveram estáveis entre 2015 e 2016.

O motivo é muito simples: nosso empresariado já descobriu que a tecnologia é indispensável para o crescimento do negócio. Sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, podem ajudar o empreendedor a conquistar os clientes com base em informações, melhorando muito os resultados internos. Para garantir a competitividade, portanto, é indispensável contar com esse tipo de ferramenta.

Neste post você vai descobrir por que é preciso contar com um CRM para empresa crescer. Confira!
Integre os dados internos

Uma situação que costuma ocorrer em muitas empresas é a falta de sincronia entre os diferentes departamentos do negócio. A equipe de marketing possui determinados dados sobre o cliente, enquanto o setor de vendas tem uma visão completamente diferente do assunto, por exemplo. Isso ocorre, na maioria dos casos, pela falta da integração de dados.

Com o CRM, o gestor propicia um ambiente em que todos possuem um acesso padronizado aos dados do negócio. Isso acontece da própria gestão até o setor de vendas. Assim, todos falarão a mesma língua.

Tome decisões coerentes

Quem costuma tomar decisões com base na intuição acaba levando a empresa para a ruína. Isso ocorre porque o mercado é cada vez mais dinâmico e, mesmo que o gestor já domine a sua área de atuação, poderá sempre se surpreender com fatores externos. Com o CRM você evita esse tipo de problema.

A ferramenta propicia um novo tipo de gestão, em que o centro da tomada de decisão envolve os dados de comportamento e relacionamento com os clientes. Com isso é possível desenvolver ações mais precisas, com resultados muito melhores.

Melhore o atendimento ao cliente

Se você tivesse que apostar entre o atendimento, a qualidade ou o preço do produto, qual deles você diria que é um dos principais diferenciais de um negócio? Se você escolheu as duas últimas opções, errou. Em uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, foi comprovado que o atendimento é uma das prioridades para o cliente — mais de 61% dos entrevistados optaram dessa forma.

Com o CRM você consegue reunir todos os dados da sua base de clientes e potenciais clientes em um só lugar, administrando e atualizando tudo o que é necessário. Dessa forma, os profissionais de vendas, de marketing e de atendimento também possuem acesso aos dados, garantindo agilidade e personalização em suas ações.

Garanta retorno e resultado

Com o CRM você terá melhores resultados tanto em marketing, quanto em vendas e também na área de serviços e pós-vendas. Em marketing, o sistema garante ações mais efetivas, que realmente consigam aumentar a taxa de conversão. Na área comercial o CRM ajuda a vender de acordo com as necessidades reais dos clientes, pois fornece informações de perfil comportamento e estágio das oportunidades. E no pós-vendas, com a integração de todas as informações transacionais e de relacionamento permite maior personalização no atendimento, controle de SLAs e mais efetividade no tratamento de ocorrências.

O CRM é um sistema indispensável para qualquer organização que espera um crescimento pois, comprovadamente, ajuda a aprimorar, automatizar e simplificar processos e a alavancar o desempenho de todas as equipes.

Gostou de saber um pouco mais sobre o assunto? Então que tal entrar em contato conosco e conhecer as nossas soluções nessa área?

Estratégias e ações para conquistar e fidelizar clientes em relacionamentos business to business.

Conquistar e fidelizar um cliente é sempre um desafio. Quando se trata de uma relação entre duas empresas, o chamado B2B, os desafios são bastante específicos, afinal, o relacionamento e as transações entre organizações costumeiramente envolvem uma jornada de compra mais longa, abordagens mais técnicas e contatos mais estreitos ao longo do ciclo de vida do cliente. Por isso, é muito importante contar com uma boa estratégia de marketing de relacionamento também no B2B.

Ainda assim, embora uma boa execução do marketing de relacionamento seja capaz de maximizar o volume das vendas e ampliar a carteira de clientes, ter uma convivência próxima e conseguir transformar isso em resultados exige um estratégia bem definida, habilidade técnica e um esforço contínuo.

Tendo isso em vista, vamos explicar melhor neste artigo como o marketing de relacionamento B2B pode favorecer os resultados de uma empresa e quais são as melhores práticas. Boa leitura!

Conheça muito bem o seu público

No B2B, o cliente costuma ser muito mais bem informado e não se convence com simples publicidades e ações promocionais isoladas. Ou seja, o marketing voltado para outras empresas deve levar em consideração uma jornada de compra mais longa e uma negociação mais profissional.

Justamente por isso, antes de qualquer outra etapa, é preciso conhecer em detalhes quem é o público do seu negócio. Monte um mapa com as empresas que são o alvo da sua estratégia e tente classificá-las de acordo critérios relevantes para seu negócio, como rentabilidade, potencial de consumo e graiu de relacionamento com cada uma delas. Uma dica é utilizar um software de CRM no processo de construção deste modelo de valor de clientes.

Essas informações prévias e dados serão a matéria-prima do marketing de relacionamento: é com elas que o planejamento e as primeiras ações serão moldadas. Com a evolução da relação, a tendência é conhecer cada vez mais esse público, mas é necessário pensar que cada detalhe previamente apurado sobre a outra empresa significa uma vantagem na largada.

Segmente sua audiência e diversifique sua estratégia

Nunca enxergue o seu público como uma massa uniforme, mesmo se a sua empresa forneça um único serviço ou produto e possua um perfil de cliente bem limitado. É preciso compreender quais são as diferenças entre essas empresas cliente e potenciais clientes e segmentar a audiência do seu marketing de relacionamento B2B.

Cada tipo de empresa exige uma abordagem diferenciada. Algumas vão demandar um detalhamento mais técnico de informações, enquanto outras podem preferir um contato objetivo e mais voltado para a parte financeira.

O importante aqui é separar os clientes em segmentos variados e elaborar uma estratégia de marketing de relacionamento diferente para cada uma delas.

Considere as pessoas por trás do negócio

Uma empresa é feita de pessoas. Mesmo que a transação seja, no nome, Business to Business, ela é efetuada por dois ou mais indivíduos, que terão uma relação em nível pessoal enquanto fazem negócios.

Logo, a estratégia de marketing de relacionamento precisa sempre considerar o lado humano dessa relação, que normalmente será muito mais estreita e personalizada que as de uma companhia que opere em B2C.

Conhecer quem são as pessoas por trás de cada negócio, identificando o mapa de poder de cada indivíduo em cada oportunidade de negócio, considerando suas características únicas, demandas e necessidades, faz parte de uma estratégia de sucesso de marketing de relacionamento B2B.

Unifique a estratégia de marketing de relacionamento B2B em toda a empresa

O marketing de relacionamento não pode ser uma iniciativa isolada de uma única área. Para ser efetivo, é preciso a colaboração de toda a empresa e uma estratégia organizacional unificada.

Não adianta de nada o setor de marketing e o de vendas se alinharem em torno de um planejamento se, durante a relação, o cliente tiver uma experiência totalmente fora dos parâmetros determinados para a identidade da empresa com o pós-vendas, por exemplo.

Lembre-se: o marketing de relacionamento, para funcionar, precisa antes de tudo ser tratado como uma estratégia corporativa.

Agora que você já aprendeu mais sobre marketing de relacionamento B2B, que tal assinar nossa newsletter e receber os melhores conteúdos sobre inteligência de negócios e gestão do relacionamento entre clientes?

Cada vez mais empresas estão adotando softwares de gestão do relacionamento com clientes. Com crescimento impressionante, alguns fatos resultantes da adoção do CRM são inquestionáveis. Confira!

Você sabia que, segundo previsões da empresa de consultoria Gartner, até o final de 2017 o mercado de softwares de gestão de relacionamento com clientes (CRM) valerá 36 bilhões de dólares?

É um número impressionante, principalmente se comparado aos valores de 2015, quando esse mercado valia cerca de 26 bilhões de dólares. Tal crescimento é apenas um dos fatos sobre CRM que as organizações que pretendem evoluir seus negócios deveriam saber.

Diante deste cenário, separamos 5 fatos incríveis sobre CRM que você precisa conhecer. Confira!

1. Ajuda a aumentar a produtividade

Toda vez que um vendedor precisa alternar de sistemas ele perde em produtividade, o uso de um sistema de CRM permite que a equipe de vendas tenha todas as informações dos clientes organizadas em um só lugar e facilmente acessíveis. Assim, seus colaboradores não desperdiçam tempo ao procurarem por esses dados e podem se dedicar mais ao processo de vendas, atividade em que são competentes e de fato geram valor para a empresa.

2. Proporciona um gerenciamento completo do ciclo de vendas

Um CRM possibilita a configuração de todas as etapas do ciclo de venda, para que você consiga acompanhar todo o processo desde a captura de leads até o fechamento da compra.

É uma forma eficiente de descobrir o momento em que os clientes estão no funil de vendas, além de fornecer dados importantes sobre pontos que merecem mais atenção e aqueles em que a equipe se sai melhor.

3. Permite fazer previsões de vendas

Já que é possível acompanhar a situação de todas as negociações no CRM, o sistema mostra uma série de informações, como as vendas que o time está prestes a concluir e aquelas que não estão avançando. Com base nisso, gestores conseguem ter uma boa visão sobre o desempenho esperado das vendas dentro de um determinado intervalo de tempo.

E um dos maiores benefícios dessa funcionalidade é que o sistema é capaz de fazer previsões cada vez mais confiáveis sobre as receitas à medida que o CRM vai sendo utilizado. É uma ótima oportunidade de alinhar o conhecimento dos times e planejar futuras campanhas de marketing, por exemplo.

4. Melhora o atendimento ao cliente

Ao reunir todas as informações relevantes dos clientes, como dados de contato, interesses, histórico de interações com a sua empresa e número de pedidos fechados, fica mais fácil estabelecer um bom relacionamento com eles.

Isso porque a simplicidade em obter essas informações no CRM dá ao time de vendas a chance de conhecer melhor os consumidores e ajudá-los de verdade, oferecendo soluções de acordo com as suas necessidades.

5. Faz parte da estratégia

Temos que ter em mente que um CRM é mais do que um software — é um recurso estratégico. Ao entender melhor sobre os seus clientes e sobre a qualidade da experiência que eles têm ao negociar com a sua companhia, você tomará decisões mais acertadas, rumo aos objetivos da empresa e aos melhores resultados.

E então, gostou dos fatos sobre CRM que escolhemos para este post? Gostaria de implementar um projeto como esse na sua empresa mas não sabe como começar? Entre em contato conosco e conheça as nossas soluções para implantação de CRM!

Você sabe o que fazer para capturar leads mais qualificados, reduzir o tempo de negociação e melhorar a taxa de conversão das oportunidades em vendas? Nós contamos para você.

Para aumentar as vendas e a receita, uma empresa nem sempre precisa realizar investimentos maiores ou contratar mais pessoas. Às vezes, utilizar os recursos que ela possui de maneira mais inteligente e otimizar o processo de vendas já é suficiente.

Mas, afinal, como fazer isso? Se você quer conhecer as melhores estratégias para otimizar o processo de vendas e gerar excelentes resultados para o seu negócio, este post vai ajudá-lo! Confira nossas dicas!

Mantenha o foco nos clientes

Para vender mais, especialmente se o seu ramo é B2B, talvez você precise parar de pensar como vendedor, pelo menos por alguns instantes. Em vez disso, coloque-se no lugar do cliente. Agora, pense em por que você compraria o seu produto ou serviço.

Agindo dessa maneira, a equipe de vendas será capaz de desenhar um ciclo totalmente centrado no cliente e terá mais chances de ser bem-sucedida. O ciclo de vendas deve se adaptar à realidade do comprador, e não o contrário.
Aplique o pipeline de vendas

Para conseguir completar o processo de vendas com sucesso, a empresa e seus funcionários precisam, primeiro, conhecer as etapas dele.

O que chamamos de pipeline ou funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar na construção de um bom ciclo de negociação. Confira agora como otimizar cada uma das etapas!

1. Prospecção

Por meio das ações de marketing e propaganda, seus clientes conhecerão a empresa. Aqui, é importante se preocupar em atingir a audiência certa para não jogar dinheiro fora com leads ou prospects não qualificados.

2. Apresentação

Durante a apresentação, tanto o cliente conhece a empresa quanto a organização conhece o comprador. Nessa etapa, é importante saber identificar quem vale a pena e não perder tempo ou recursos com empreendimentos ou pessoas que não se encaixam no perfil — por exemplo, por não terem o budget necessário.

3. Negociação

Chegou a hora de fazer propostas e provar que seu produto ou serviço vale a pena. Para não perder o cliente, fique atento aos sinais dele e use-os a seu favor.

4. Fechamento

É a conclusão do negócio propriamente dita. Nessa fase, vale frisar a importância de cumprir tudo o que foi prometido e levar satisfação ao cliente.

5. Pós-venda

Após a venda, é hora de se preocupar em fidelizar o seu recém-adquirido cliente. Lembre-se de que um parceiro recorrente pode custar muito menos do que conquistar um novo comprador.
Use as ferramentas certas

É importante ressaltar também que não basta conhecer e seguir o funil de vendas. É preciso planejar, medir e otimizar cada etapa para que a melhoria no processo seja contínua. Para fazer isso, você pode lançar mão de 2 importantes ferramentas: Business Intelligence e CRM.

1. Business Intelligence

BI é uma técnica para organizar, processar, analisar e monitorar um conjunto de dados e informações sobre determinado negócio. Nos processos de vendas, o Business Intelligence é essencial para monitorar a progressão do funil e medir resultados.

Uma ferramenta de Business Inteligence pode ajudar também na prospecção de clientes, fornecendo dados para que as ações de marketing sejam melhor direcionadas.

Em resumo, com uma estratégia de BI, será possível fazer um diagnóstico completo das vendas e planejar melhorias com base em dados concretos e plausíveis.

2. CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), como o próprio nome diz, são indispensáveis na gestão do relacionamento com os clientes.

Por meio do CRM, é possível registrar todas as interações da empresa com seus compradores, o que possibilita a identificação de falhas e oportunidades de melhoria.

Fazendo a gestão do relacionamento com o cliente, fica mais fácil identificar as oportunidades de negócio e o perfil exato deles. Além disso, as soluções de CRM podem dar mais mobilidade ao time de vendas.

Com elas, será possível acessar dados e números de qualquer lugar, aumentando a produtividade e melhorando o acesso à informação!

Portanto, podemos afirmar que uma solução de BI integrada a uma ferramenta de CRM pode fornecer dados e diretrizes valiosas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados da empresa.

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Quando marketing e vendas se unem em torno de um único objetivo, eles melhoram drasticamente o ROI de marketing, a produtividade de vendas e, o mais importante, a rentabilidade do negócio. Veja algumas ideias para alinhar as duas equipes.

Alinhar marketing e vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. As duas equipes são fonte de aquisição e manutenção de relacionamentos com os clientes e, trabalhando em conjunto, podem atingir excelentes resultados.

Neste artigo, vamos apresentar os principais desafios para a realização desse alinhamento em uma empresa B2B, a importância desse processo e mostrar que soluções podem ser aplicadas, para a obtenção de resultados satisfatórios em seu negócio.

Boa leitura!

Os principais desafios de alinhar marketing e vendas

Alinhar marketing e vendas é um verdadeiro desafio por vários motivos. A falta de comunicação e coesão entre os departamentos pode evoluir para uma relação conflituosa, que impede o aumento de produtividade e, em última instância, faz com que sua empresa deixe de ser atraente ao cliente.

Quando cada setor ou departamento atua por conta própria, fica mais difícil construir uma prática focada no suporte e satisfação do consumidor, além de comprometer o crescimento e a estabilidade do negócio.

Se as vendas e o marketing olham em direções divergentes, então, a própria rentabilidade da empresa é prejudicada. Lembre-se de que o assassino silencioso de seu funil de vendas é a qualidade da experiência do cliente.

Apesar de todos os benefícios do alinhamento entre marketing e vendas, muitas empresas criam planos estratégicos distintos para estas duas áreas gerando um ambiente de trabalho conflitante entre as equipes, o que no longo prazo pode impactar a viabilidade dos negócios.

Justamente por ser tão relevante, aplicar as soluções adequadas para alcançar o alinhamento entre marketing e vendas é mandatório em todas as empresas que queiram alcançar melhores resultados.

O estímulo à colaboração entre as equipes

Para implementar o alinhamento entre marketing e vendas, você deve convencer as duas equipes da necessidade de trabalhar de forma unida e coesa.

Estabeleça um objetivo estratégico e desenvolva planos de ação que implique na colaboração de todos os profissionais envolvidos. Reuniões coletivas de acompanhamento do plano são ótimas oportunidades para que cada equipe exponha suas opiniões a respeito do trabalho em conjunto.

Tenha em mente que o perfeito alinhamento não será alcançado de uma vez só, pois as equipes precisarão de encorajamento e lembretes para abandonar velhos hábitos e desenvolver confiança recíproca. Promova metas comuns, para que essas barreiras comecem a se romper.

O estabelecimento de metas comuns

Em algumas organizações, é assustador ver como as metas do time de vendas diferem daquelas definidas para a equipe de marketing. A falta de um foco comum, no qual se concentrar, gera redução da produtividade e dificuldades em:

atrair novos clientes;
fazer crescer os negócios;
aumentar a rentabilidade.

Para efetivamente alinhar marketing e vendas, é essencial que as equipes estejam “na mesma página” em relação ao que precisa ser feito e às prioridades da empresa. Para quais objetivos comuns marketing e vendas devem trabalhar?

  • retenção de clientes;
  • nutrição de leads;
  • aumento nas vendas etc.

Conduza reuniões específicas para a definição de metas conjuntas e estimule os colaboradores a oferecer sugestões, aproveitando essas ocasiões para ajustar prioridades e objetivos em curto e longo prazos.

Processos integrados de marketing e vendas

Uma das soluções que trazem resultados positivos neste sentido é o redesenho dos processos de marketing e vendas de forma integrada. Neste sentido, cada departamento passa a ser um ator do processo de gestão do relacionamento com os clientes, desde a prospecção até o pós-vendas. Para facilitar a operacionalização e integração destes processos, uma boa solução é a adoção de sistemas de CRM que, nativamente, possuem esta finalidade: fazer com que marketing e vendas trabalhem em conjunto em prol da melhor experiência para o cliente e maior rentabilidade para a empresa.

Quer saber mais como um CRM pode melhorar os resultados em marketing e vendas? Acesse o nosso blog.

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Boa parte das empresas subutiliza estrategicamente os dados e as informações transacionais e de relacionamento com os seus clientes. Perde-se muito tempo para extrair e consolidar estes dados, e pouco tempo resta para analisá-los. Com ferramentas de Business Intelligence seu negócio ganha produtividade, agilidade e credibilidade. Quer saber como? Acompanhe.

O Business Intelligence (BI) ajuda a extrair fatos cruciais a partir de grandes quantidades de dados estruturados ou não, transformando-os em informações acionáveis que influenciam a tomada de decisões em uma empresa. Com isso, eles contribuem para a otimização da eficiência operacional e para o aumento da produtividade.

Os dados trabalhados pelo BI se referem ao comportamento do cliente, suas preferências, experiências de compras, comportamento on-line, entre outros. Eles permanecem, ainda hoje, sendo amplamente subutilizados na maior parte das empresas, mas as aplicações do Business Intelligence surgiram justamente para virar esse jogo.

Neste artigo, vamos abordar alguns elementos fundamentais que mostram como isso é possível. Boa leitura!

O que significa Business Intelligence para empresas?

Utilizar BI significa coletar e, acima de tudo, analisar dados com o objetivo de fazer o negócio crescer. No entanto, muitas empresas ainda têm dificuldades para colocar isso em prática. Mesmo que os dados existam, eles nem sempre estão visíveis no momento em que são necessários. Outras vezes, ninguém consegue garantir que eles são confiáveis.

Nesse contexto, os softwares de Business Intelligence para empresas podem ser grandes aliados para transformar dados em algo palpável. Uma informação só tem valor se ela puder ser utilizada e, por isso, praticar o BI é importante.

Mais do que adquirir uma ferramenta, seu negócio precisará entender a importância dos números e do esforço conjunto das áreas para gerar dados confiáveis. De qualquer maneira, com 60% das empresas planejando investir mais em BI, essa é uma tendência que não pode ser ignorada.

Como funciona o cruzamento de dados de diferentes fontes?

Relatórios baseados em informações precisas e oportunas ajudam a empresa a mensurar o desempenho de seus processos. Com uma ferramenta de Business Intelligence, é possível cruzar todo e qualquer dado que seja interessante em determinado momento, como:

  • desempenho atual e histórico da empresa;
  • tendências futuras;
  • demandas esperadas;
  • previsibilidade de vendas;
  • comportamento dos clientes, entre outros.

É inegável que as empresas têm cada vez mais dados à sua disposição, mas também é verdade que quando eles não estão organizados e acessíveis, podem atrapalhar mais do que ajudar. Em vez de ter que usar diversas planilhas e softwares, uma ferramenta de BI consegue concentrar e alinhar todos os dados, gerando relatórios concisos e fáceis de serem lidos.

Tais relatórios podem ser acessados em tempo real pelos gestores e CEOs, que devem atuar para garantir que a empresa utilize eficientemente os insights disponíveis para aperfeiçoar o gerenciamento, a produtividade, a agilidade e a credibilidade da organização. Veja como:

Aumento de produtividade

As empresas podem centrar seus esforços no aumento da produtividade ao utilizar Business Intelligence, pois ele elimina a necessidade de deslocar profissionais de suas áreas de atuação para a coleta e a organização de informações.

Uma vez organizados os dados e informações, a empresa desfruta de vantagens, como a redução de custos operacionais, a economia de tempo e o acesso a relatórios eficientes. Como consequência, esse investimento aumenta a produtividade e a qualidade do trabalho desempenhado pelas demais equipes.

Por exemplo, se hoje em dia a sua equipe tem que gerenciar diversas planilhas ou gerar gráficos manualmente, vocês estão perdendo um tempo precioso. Se, toda vez que uma informação é demandada, seu pessoal precisa procurá-la em um emaranhado de números, a produtividade não é das mais altas.

Nesse caso, o investimento em uma ferramenta de Business Intelligence para a empresa pode ser justificado pelo aumento de produtividade gerado por ela. Seus dados serão facilmente encontrados em um só lugar.

Agilidade nas ações

O Business Intelligence pode armar a empresa com informações indispensáveis para atingir as metas gerais de negócio, orientando decisões estratégicas. Por exemplo, todas as interações com clientes podem ser analisadas minuciosamente, e em tempo real, para fundamentar ações destinadas a melhorar as taxas de conversão em vendas, gerando uma vantagem competitiva.

Os dados devem ser apresentados de uma maneira que seja fácil entendê-los, comunicá-los e executá-los. Dessa maneira, agilizam a realização de processos e possibilitam maior rapidez na tomada de decisões em uma empresa.

É claro que a experiência e o conhecimento dos gestores são fundamentais para a escolha das ações e do caminho a ser seguido. Em adição a essas habilidades, o BI proporciona uma visão aprofundada do negócio e do mercado, fazendo com que esses profissionais consigam acompanhar a velocidade das mudanças com facilidade. O trabalho deles passa a ser focado em analisar, em vez de ter que encontrar e processar dados.

Credibilidade garantida

Para ganhar a confiança dos colaboradores na tomada de decisões em uma empresa, o estabelecimento de uma gestão transparente é tão essencial quanto um bom histórico. Quanto mais amplamente as informações forem compartilhadas em todos os setores, mais fácil será para os colaboradores compreenderem e executarem as decisões e fornecerem um feedback crítico na linha de frente.

Além disso, precisamos falar sobre a importância de ter dados confiáveis para respaldar qualquer ação tomada. Em Business Intelligence, não apenas a quantidade de dados analisados conta, mas também a qualidade deles.

Por exemplo, se a sua equipe de vendas utilizar um relatório errôneo sobre as vendas passadas para planejar as vendas futuras, é bem provável que o plano não funcione. Quando você utiliza diversas informações soltas, as chances de erro se multiplicam.

Em contrapartida, utilizando ferramentas de BI conectadas aos seus demais sistemas, como a um software ERP, a confiabilidade dos dados é elevada consideravelmente.

Mais informações para tomada de decisões

O Business Intelligence influencia a tomada de decisões em todos os níveis. O setor de marketing se beneficia da análise de dados relativos às campanhas e ao rendimento de promoções e, a partir disso, pode ajustar seus gastos para obter maior ROI.

Para a equipe de vendas, o Business Intelligence orienta a busca por melhores práticas e estratégias, pelo custo e pela duração da aquisição de clientes, além da realização de análises periódicas do volume de vendas e da margem de contribuição, e do acompanhamento de metas.

O Business Intelligence pode contribuir, também, para que o departamento de atendimento ao cliente monitore, em tempo real, dados, como:

  • indicadores de desempenho dos diferentes canais (SAC, Fale Conosco, Redes Sociais, Chat);
  • taxa de abandono;
  • reclamações por produto;
  • solicitações por tipo de cliente;
  • tempo de resolução e tratativa das manifestações.

Nesse setor, a tomada de decisões precisa ser eficiente e tempestiva, devido às inúmeras implicações envolvidas, e uma ferramenta de Business Intelligence pode otimizar tudo isso.

Portanto, podemos afirmar que o Business Intelligence se trata não apenas de uma ferramenta ou software, mas de uma nova cultura para a empresa. Com ele, seus dados ficam organizados, suas ações são respaldadas por números, a produtividade aumenta, e toda a empresa ganha mais tempo.

Se você se interessou pelo assunto e está pensando em adquirir uma ferramenta de Business Intelligence para empresa, não deixe de conferir o nosso e-book e aprenda como escolher uma ferramenta de Business Intelligence!

Captação, fidelização, retenção e recuperação: conheça alguns dos indicadores para acompanhamento do resultado destas ações.

Os indicadores de performance de uma estratégia de relacionamento com clientes funcionam como a bússola de um navio. Ignorar os resultados é como navegar sem rumo e, assim, torna-se impossível alcançar o sucesso do CRM.

Neste post, mostraremos 4 indicadores de desempenho que você precisa acompanhar para avaliar o sucesso na gestão do relacionamento com clientes e obter melhores resultados. Continue a leitura e veja ótimas estratégias para captar, fidelizar, reter e recuperar consumidores!

Entenda como os indicadores podem garantir melhores resultados

Os indicadores de performance (KPIs) são medidores que avaliam o desempenho de determinadas áreas e processos. Eles são fundamentais para o sucesso da sua empresa.

Avaliar os números, monitorá-los e traçar estratégias para melhorar as ações são atitudes cruciais para garantir bons resultados no CRM, aumentar a satisfação do cliente e manter o negócio no caminho certo.
Conheça os principais indicadores para garantir o sucesso do CRM

Os indicadores de desempenho otimizam o ciclo de gestão do relacionamento com o cliente — quando bem analisados e geridos. Veja os principais para acompanhar!

1. Taxa de conversão — fase de captação

É o resultado obtido pela divisão dos clientes conquistados pelos captados. Por exemplo: se a sua empresa consegue 10 clientes para cada 100 leads gerados, a sua taxa de conversão é de 10%. Se o objetivo é conquistar 40 novos clientes, você precisará gerar 400 novos leads — ou realizar esforços para aumentar a sua taxa de conversão.

2. RFV (Recência, Frequência e Valor) — fase de fidelização

Esse indicador é utilizado para medir a fidelização do cliente e é fundamental quando se utiliza metodologia CRM. O RFV divide — dentro de uma escala de evolução — as informações existentes em um banco de dados, tornando possível diferenciar os clientes pelo seu comportamento de compra e valor real.

Tenha em mente que é necessário contar com um sistema de gestão e que só é possível analisar os consumidores cadastrados e operacionais em sua carteira.

Para descobrir o RFV dos seus clientes você deve estipular o período de tempo de análise e aplicar a seguinte formula:

O Valor (V) representa a soma (?) do total de transações (T) de um cliente, durante um período.

V = ? (T$)

A Frequência (F) representa a quantidade (n) de transações (T) de um cliente num determinado período.

F = (n * T)

O fator “Recência” (R), que é um estrangeirismo do inglês Recency, representa o tempo decorrido desde a última transação feita com o cliente.

R = Data Atual – Data da Última Transação

Assim, sua organização poderá monitorar o status da carteira dos clientes e direcionar as ações de vendas e pós-venda, garantido melhores resultados.

3. Taxa de Reclamação — fase de retenção

Esse indicador aponta quando o cliente começa a apresentar insatisfação ou sinais de que vai deixar a empresa — pouco engajamento com suas ações de relacionamentos ou redução na utilização de produtos e serviços.

Uma fórmula simples para descobrir quantos dos seus consumidores têm reclamado em um determinado espaço de tempo é a seguinte:

Taxa de Reclamação = (Número de Reclamações ÷ Número de Pedidos) x 100

O foco nesse momento é reconquistar o relacionamento, analisando os motivos da insatisfação e corrigindo esses erros. Uma boa estratégia é oferecer brindes e ofertas para motivar o público, um atendimento diferenciado e o feedback das dúvidas e queixas apontadas.

4. Cálculo do Churn — fase de recuperação

A palavra “Churn”, em uma tradução livre da língua inglesa, significa agitar, movimenta, girar.

A Taxa de Churn aponta quantas pessoas (clientes e funcionários) ou coisas (serviços, produtos etc.) que abandonam a empresa em um determinado período. Por meio dela é possível medir o tempo de permanência dos clientes.

Para calcular a Taxa de Churn, divida o número de cancelamentos pelo número de consumidores ativos na base. E se o objetivo é calcular a receita, divida a perda pela receita mensal. Para os dois casos, o resultado apresentará o percentual de clientes ou receita.

É fundamental manter os números baixos para a Taxa de Churn. Caso estejam altos, é importante usar estratégias de marketing e outras táticas para reconquistar o seu consumidor.

O sistema de CRM é um grande aliado para produtividade de vendedores, satisfação do cliente e controle dos processos comerciais. Utilizá-lo com o acompanhamento dos indicadores de desempenho trará resultados ainda melhores para suas estratégias.

Se você está interessado em melhorar os resultados da sua empresa o artigo “Business Intelligence: como essa técnica pode ajudar a melhorar seus resultados?” também poderá lhe interessar.