Revolução nas Vendas: Linkedin Sales Navigator e Dynamics 365

Como aprimorar o processo de prospecção de clientes? O avanço da tecnologia permitiu o desenvolvimento de ferramentas eficientes para a análise de informações e a seleção de leads qualificados. Atualmente, uma poderosa combinação inovou a forma de trabalhar das equipes de vendas, tornando-a mais efetiva. Trata-se da integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365.

Após a leitura deste post, você vai compreender de que forma a união do LinkedIn com o software de CRM da Microsoft, o Dynamics 365, vai revolucionar o jeito de atrair novos clientes para a sua empresa. Preparado? Boa leitura!

É possível integrar o Dynamics 365 com o LinkedIn?

A integração entre o LinkedIn Sales Navigator e o Dynamics 365 é um recurso extremamente eficiente para identificar e qualificar leads que, por incrível que pareça, ainda é pouco utilizado por empresas B2B. A união dos sistemas permite cruzar as informações reunidas e administradas no Dynamics com os perfis abrigados na rede social.

Ou seja, a empresa que realiza essa integração consegue refinar a busca por clientes em potencial e, assim, pode investir o esforço da equipe de vendas naqueles contatos em que a chance de conversão é maior.

Isso acontece porque é possível verificar o círculo de contatos do lead cadastrado no Dynamics 365 e descobrir, a partir dos perfis ligados a ele, quem são as outras pessoas da cadeia de decisão que precisam ser acionadas para que a venda seja realizada. Abordaremos mais essa função ao longo deste texto.

Como o Sales Navigator está revolucionando a abordagem de venda?

O Sales Navigator é uma ferramenta paga do LinkedIn que, ao ser contratada, fornece ao usuário a rede completa existente na rede social. Cabe ressaltar que a conta normal dá acesso total apenas até o segundo nível e a alguns perfis do terceiro.

Ou seja, com o Sales Navigator são liberadas todas as informações de perfis que estejam vinculadas à rede. Trata-se, portanto, de um universo de dados muito rico para ser explorado pelas empresas.

Dessa forma, com a ativação do Sales Navigator, a empresa consegue acompanhar contas e contatos avaliados como clientes em potencial. É como se você conseguisse seguir as empresas no LinkedIn e mapear os perfis de colaboradores que estão em posições-chave na organização.

Por exemplo: imagine uma empresa que vendeu determinado projeto para uma metalúrgica. Por meio do Sales Navigator é possível acionar filtros como localização, segmento, número de funcionários para identificar empresas de porte semelhante, cuja mesma solução poderá ser apresentada.

Ainda nessa pesquisa, você pode identificar para quais funcionários da empresa a proposta deve ser apresentada. Assim, o vendedor conseguirá entrar em contato diretamente com o decisor. Essa vantagem dará ao vendedor mais informações para desenvolver uma abordagem mais qualificada e repleta de argumentos.

Como a integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 pode ajudar a empresa a vender mais?

A incorporação do LinkedIn Sales Navigator potencializa as informações reunidas no Dynamics 365. É possível acionar a ferramenta da rede social a partir do contato registrado no CRM.

Para se beneficiar da junção das ferramentas é preciso contratar cada uma separadamente. Como a Microsoft é a proprietária das duas tecnologias, a tendência é que em breve ambas estejam disponíveis dentro da mesma licença.

Como utilizar a integração

Suponha que um cliente em potencial cadastrou-se no site da sua empresa. As informações fornecidas por ele seguem para o CRM (no caso, o Dynamics 365). Quando esse contato é aberto no software, é possível conferir o conteúdo fornecido pelo lead: nome, telefone, e-mail, empresa etc.

Quando as ferramentas estão atuando em conjunto, há no Dynamics a opção de acessar o Sales Navigator por ali. Dessa forma, é possível navegar não apenas pelas informações da pessoa que se cadastrou no site, mas também pelos dados de todos os que estiverem identificados como funcionários da empresa do lead, sem sair da plataforma.

Segmentação

A integração das ferramentas gera automaticamente leads e contas recomendadas para o trabalho de prospecção. Essas sugestões surgem a partir da segmentação das informações que a sua empresa deseja encontrar, como nível de experiência da pessoa.

Conexão com leads

A partir da identificação de potenciais clientes, é possível enviar mensagens pelo LinkedIn (InMail) mesmo para aqueles contatos que não fazem parte das suas conexões na rede social.

Outra vantagem é a possibilidade de identificar quem, de fato, é lead ideal para fazer a conexão. Isso traz um ganho de tempo significativo para o vendedor, que poderá acionar diretamente o decisor.

Construção da abordagem de venda

Depois de identificar o lead, o vendedor pode construir a abordagem mais adequada para a venda. Isso é possível por meio da análise das informações do perfil no LinkedIn disponibilizadas pelo Sales Navigator.

O exame dos dados fornecidos pela integração permite que o vendedor conheça as preferências, os hábitos, a instituição em que se formou, os textos que publicou, enfim, toda gama de informações disponibilizadas pelo contato na rede social.

Esse conteúdo permite a construção de um discurso poderoso de vendas e diminui o tempo gasto nas chamadas cold callings — situação em que se aborda uma pessoa para fins comerciais sem jamais ter conversado com ela.

Como a Trinity pode auxiliar nesse processo?

A Trinity é uma empresa de consultoria voltada para a inteligência de negócios e a gestão de relacionamento com clientes. Com experiência na utilização desta integração em suas próprias atividades, vem auxiliando seus clientes na introdução desta melhoria.

Em todos os casos, a produtividade das equipes de vendas aumentou significativamente. Dessa forma, a Trinity está apta a facilitar os processos de união e de aprendizado dos recursos disponíveis, a partir da união das plataformas.

Como você pôde observar, a incorporação do LinkedIn Sales Navigator ao Dynamics 365 promove uma revolução na captação de leads e no processo de vendas da empresa.

A adoção dessa tecnologia possibilita a segmentação detalhada da base de contatos, a prospecção de decisores nas organizações e a coleta de informações relevantes para compreender a necessidade do potencial cliente e definir a melhor forma de abordagem do novo contato.

Assim, o fluxo de venda fica muito mais simples ao mesmo tempo em que se torna muito mais eficiente.

Agora que você compreendeu o potencial de vendas que a integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 oferece para o seu negócio, entre em contato conosco e descubra como podemos facilitar esse processo para você.

Como fazer uma gestão de carteira de clientes eficiente? Descubra!

Toda organização eficiente que se preze tem ciência de que a sua carteira de clientes é essencial para a sua existência e, obviamente, para o sucesso do negócio. Contudo, vale lembrar que é crucial fazer uma boa gestão da base a fim de aproveitar ao máximo tudo o que suas vendas podem dar a você.

Quer aprender como fazer uma eficiente gestão da carteira de clientes? É o que mostraremos neste texto. Continue a leitura!

Segmente seus clientes

Segmentar os cliente é a mesma coisa que organizá-los usando critérios bem claros e definidos. A primeira divisão que você deve fazer é pautada na frequência com que eles adquirem seus produtos e serviços e seu comportamento de compra. Determine quais clientes são ativos ou inativos, fidelizados, esporádicos e assim por diante.

Para facilitar ainda mais, crie categorias de acordo com as necessidades e particularidades da sua empresa. Você pode agrupá-los, por exemplo, por volume de faturamento. A gestão do território de vendas é essencial nessa classificação.

Faça uma gestão ativa da carteira

Se em sua carteira de clientes há aqueles que estão inativos, instigue a sua equipe de vendas a ser mais proativa e volte a entrar em contato com esses clientes. Eles já conhecem a qualidade daquilo que você tem a oferecer, o que já é um enorme passo, mas use uma abordagem diferenciada para trazê-los de volta.

Isso é útil não apenas para a obtenção de novas vendas, mas para descobrir erros internos que motivaram esses clientes a deixarem de comprar com a sua companhia. Focar na gestão ativa e constante da carteira de clientes permite obter receitas maiores.

Crie grupos de especialistas na sua equipe de vendas

Uma maneira de facilitar a gestão de carteira de clientes e melhorar a relação com eles é transformar os membros da sua equipe de vendas em especialistas na categoria da qual cada um dos clientes faça parte.

Desse modo, os especialistas estarão mais preparados para atender e suprir as necessidades específicas de cada segmento de cliente. Por exemplo: você pode dividir a sua equipe entre aqueles que cuidarão dos ativos, inativos e ex-clientes.

Defina indicadores de desempenho

A partir do momento em que você estabeleceu metas justas para sua equipe de vendas, determine quais serão os indicadores de desempenho e de resultados e monitore constantemente para averiguar a performance individual e da equipe.

Use um CRM

Usar um CRM pode facilitar e muito suas atividades voltadas para a gestão de carteira de clientes. Esse tipo de programa é uma tecnologia que ajuda a otimizar e igualmente a gerenciar a sua carteira de clientes.

Utilizar uma ferramenta específica para a gestão de vendas permite que você integre todos os dados de sua carteira em um único local. Além disso, você pode também ter em mãos relatórios completamente customizados a respeito dos seus clientes.

Promover uma eficácia maior na gestão da carteira de clientes permitirá a você fazer planejamentos mais aprimorados e definir melhor as estratégias de crescimento do seu negócio, contribuindo para sua expansão.

Quer se manter por dentro de conteúdos interessantes para o seu empreendimento? Acompanhe nossas redes sociais, estamos no Linkedin e no Facebook.

Inteligência competitiva x inteligência de mercado: diferenças e importância

Para poder atuar com eficiência, a sua companhia depende da obtenção de informações confiáveis. Para tal finalidade, a inteligência competitiva e inteligência de mercado podem ser de grande auxílio e, dessa forma, viabilizar a conquista de melhores resultados.

Mas qual a diferença entre elas? É justamente o que explicaremos ao longo deste artigo, bem como a relevância de cada uma para o seu negócio.

As principais diferenças entre inteligência competitiva e inteligência de mercado

De modo geral, a inteligência de mercado está ligada à coleta e análise de dados para que seja possível um entendimento mais amplo do segmento de mercado o qual a sua organização faz parte. O objetivo é compreender o cliente e o comportamento de compra que ele apresenta. Ou seja, seu foco principal reside no cliente.

Por outro lado, a inteligência competitiva usa a coleta e subsequente análise dos dados para poder entender melhor como funciona a concorrência e quais as condições em que ela se encontra.

Continuando a falar de inteligência competitiva, vale informar que ela age com dados relacionados às estratégias e técnicas de empresas que fazem parte da concorrência, assim como as suas respectivas porcentagens de participação no mercado, qualidades, pontos fracos e o tamanho do impacto que podem exercer sobre o seu negócio.

Tendo em vista que a inteligência de mercado está focada no cliente, é muito comum o uso de análises de estatísticas sociais e econômicas. Um exemplo prático disso: consideração de dados demográficos, populacionais, demandas, entre muitos outros.

Elas detêm focos diferentes um do outro, e a maneira de aplicar os planos e estratégias também se altera. É com a ajuda da inteligência de mercado que você é capaz de levantar informações que possibilitam a sua empresa elaborar novos produtos e serviços, aprimorando aqueles que já estão presentes no seu catálogo para conquistar novos clientes e os fidelizar.

Já no que se refere à inteligência competitiva, é plenamente viável a construção de variadas estratégias para poder sair à frente da concorrência, elaborando formas bastante específicas para se destacar, a fim de conseguir uma posição mais privilegiada no mercado.

Relação entre inteligência competitiva e inteligência de mercado

A inteligência competitiva e inteligência de mercado possuem focos distintos, de maneira que não deve haver confusão entre elas durante o processo de desenvolvimento do planejamento estratégico de sua companhia e na gestão como um todo.

Porém, a intenção de ambas é diminuir ao máximo os riscos do negócio e obter uma elevação no desempenho geral da companhia, com um aumento expressivo dos lucros e receitas.

Esses dois tipos de inteligência podem ter ações complementares. É possível que, por exemplo, uma parcela dos clientes opte pela concorrência por uma série de motivos.

Nesse caso, você pode usar a inteligência de mercado para compreender os motivos que levaram o cliente a fazer essa escolha. Já a inteligência competitiva pode ser usada para estudar o que a concorrência fez para obter esse resultado e o que você pode apreender disso para reverter a situação a seu favor.

A importância de ambas para o seu negócio

A importância da inteligência competitiva e inteligência de mercado é que, com a ajuda delas, você pode aprimorar os resultados do seu negócio, elevando o índice de vendas e dando mais base para fundamentar as suas ações de marketing por meio do desenvolvimento de estratégias e elaboração de planos.

Gostou do post? Então, assine a nossa newsletter e se mantenha bem informado sobre conteúdos úteis para a sua empresa!

5 principais perguntas sobre CRM de quem ainda não usa

As empresas em geral têm de lidar diariamente com um volume imenso de dados e informações sobre seu relacionamento com clientes e interações com eles. Muitas delas usarão as tão faladas planilhas. As planilhas têm uma grande utilidade, sem dúvida. Porém por que continuar a usar uma ferramenta como essa se existe algo muito mais prático e moderno como um CRM?

Se você tem dúvidas a respeito desse instrumento, então continue lendo esse artigo pois respondemos às perguntas sobre CRM mais comuns. Confira!

1. Quais são as funcionalidades de um CRM?

Há uma grande variedade de CRMs diferentes no mercado. Com tantas opções disponíveis, escolher aquele que melhor se adeque às demandas da sua empresa não é uma tarefa simples. Compreender a abrangência das ferramentas de CRM pode ser de grande ajuda no momento de selecionar o software ideal para sua empresa.

Cada CRM possui estrutura e funcionamento diferentes, entretanto, os melhores softwares de CRM possuem funcionalidades que ajudam e automatização os processos de Vendas, Marketing e Serviços. Neste âmbito, algumas das funcionalidades que não podem faltar numa ferramenta de CRM são: gestão de campanhas, segmentação de publico, execução de ações de marketing, gestão de leads, contas e contatos, gestão de território e carteira, gestão do pipeline de vendas. gestão de atividades de vendas, emissão de propostas e pedidos, gestão de pós-vendas, abertura e tratamento de ocorrências, controle de SLA, workflows automáticos e por aí vai.

2. Há integração com outras áreas da empresa?

As ferramentas de CRM nasceram também com o objetivo de integrar os processos de Marketing, Vendas e Serviços e as melhores ferramentas de mercado desempenham muito bem esse papel. Porém, é importante saber que ao se pensar em implementar um CRM a integração com outras áreas também deve ser pensada.

A oportunidade de operar o CRM integrado com os demais setores promove uma maior otimização do trabalho e proporciona resultados mais satisfatórios. Por isso, é importante pensar na integração do CRM com seu ERP, seu Website e Intranet, por exemplo.

3. Como utilizar o CRM?

O grau de aderência dos usuários ao CRM é um elemento crucial e que faz muita diferença para uma implantação bem-sucedida. Aliás, o que define uma implantação bem sucedida é o quanto as pessoas estão usando a ferramenta.

O CRM é uma ferramenta do dia-a-dia, deve ser usado por todos os funcionários que atuam direta ou indiretamente no relacionamento com os clientes. Isso significa que, toda e qualquer interação com o cliente precisa e deve ser registrada na ferramenta.

O cliente ligou? Registre a ligação. Pediu uma cotação? Registre e envie pelo CRM. Você ligou para fazer follow-up? Este contato também deve ser registrado. Não existe CRM sem o registro de informações e o cadastramento de ações.

Há alguns anos, era mais difícil exigir de uma equipe de campo, por exemplo, que registrasse no CRM tudo o que o que foi feito no dia, porém, atualmente, as melhores ferramentas já dispõe de aplicativos mobile o que permite aos usuários acessar e cadastrar as informações do cliente a qualquer hora, em qualquer lugar. Ou seja, não tem mais desculpa. Implantou o CRM? Vamos usar.

4. Terei suporte aos usuários?

Ter ciência de que você será bem atendido é essencial na hora de adquirir um CRM. Ao contratar uma ferramenta de CRM deve-se considerar se o fornecedor possui um programa de suporte eficaz, com uma grande disponibilidade para atendimento. Considere, além do custo do suporte, quais são os canais de atendimento disponíveis, o SLA de atendimento, etc. Contar com alguém para te auxiliar a aproveitar bem o produto é essencial, principalmente nos primeiros meses de implantação, quando seus funcionários estarão ainda se adaptando a ferramenta e ao novo modus operandi da organização.

5. Quais são as limitações do CRM?

É de suma relevância que no ato da contratação de um CRM você questione quais são as limitações da ferramenta, ou seja, aquilo que ele pode e não pode oferecer, qual é a sua capacidade máxima e por aí vai. Descobrir as limitações de um CRM é útil para evitar problemas futuros e prejuízos financeiros, no caso de ser necessário mudar o software escolhido, por exemplo. Ainda que algumas limitações sejam facilmente contornáveis através da integração com outros sistemas de sua companhia, é importante saber claramente o que esperar e o que não esperar de um CRM. Por exemplo, não espere que um CRM gerencie seu estoque ou emita sua nota fiscal, não é da natureza destes tipo de software executar estas funções.

Respondidas as perguntas sobre CRM, vale a pena lembrar que ele pode propiciar uma série de vantagens, como o aumento da produtividade, a automação das vendas, ajudar no processo de captação do cliente e muito mais. Uma dica valiosa é procurar uma empresa especializada no ramo para ajudá-lo a conquistar resultados de alta performance.

Gostaria de saber o que mais um CRM pode fazer pela sua empresa? Então, entre em contato conosco!

5 vantagens das ferramentas de BI para a sua empresa

Nos últimos tempos, muito tem se falado a respeito de Business Intelligence (BI). Afinal, existe hoje no mercado uma grande variedade de ferramentas de BI, capazes de propiciar um leque de possibilidades para as mais variadas operações e processos dentro de uma empresa.

Mas ainda se questiona o quanto esse conceito se aplica, efetivamente, no cotidiano organizacional. Então, deseja descobrir quais são as vantagens das ferramentas de BI? Pois é disso que trataremos neste artigo! Continue lendo para saber mais:

1. Maior capacidade de percepção de erros

O dia a dia de uma instituição é repleto de atividades, processos, planejamentos, estratégias, entre outras coisas. No decorrer dessas operações, naturalmente, algumas práticas, números e erros podem acabar não sendo notados.

O resultado disso é a criação de gargalos que, continuamente, sugam os recursos da empresa, trazendo prejuízos financeiros e impedindo novos investimentos.

Pois, diante disso, as ferramentas de BI permitem uma análise mais completa e cruzamentos de dados muito mais profundos, permitindo um filtro mais apurado e ampliando a capacidade de percepção de falhas.

2. Prevenção de fatores externos

Toda a movimentação que ocorre no ambiente externo ao negócio — o funcionamento do mercado, as tendências de consumo, as condições gerais da economia, os índices financeiros — enfim, tudo isso foge ao controle da companhia. Contudo, ao aplicar os conhecimentos e instrumentos do Business Intelligence, é possível, ao menos, prever esses fatores.

Assim, com uma base sólida e precisa de informações, torna-se bastante viável tirar proveito de acontecimentos futuros e ter impactos mais positivos, aproveitando-se ao máximo as oportunidades da forma como elas se apresentam.

3. Acompanhamento da experiência do cliente

Há organizações que ficam perplexas tentando compreender por que conquistaram ou perderam clientes. E, sem sabê-lo, não conseguem controlar esses fatores. Mas, com o auxílio das ferramentas de BI, é possível minerar dados relacionados à venda e, igualmente, ao pós-venda.

Dessa forma, consegue-se averiguar os pontos fracos, que demandam melhorias (seja no atendimento, nos instrumentos usados nas transações, na conduta dos vendedores, entre outros). E monitorar esses elementos ajuda a garantir uma boa experiência para a clientela.

4. Auxílio à estratégia de marketing

As ferramentas de Business Intelligence também ajudam a potencializar as estratégias de marketing no trabalho de diagnosticar quais são as ações, formatos, nichos, público-alvo etc., de forma a usar os recursos humanos e financeiros com mais inteligência nas campanhas. E gerando, assim, resultados mais satisfatórios para o negócio.

5. Maior competitividade

Por fim, uma das maiores vantagens das ferramentas de BI é que elas deixam o negócio muito mais competitivo, ao permitirem a elaboração de avaliações externas e internas mais completas e precisas. Além disso, ajudam na tomada rápida de decisões e na implementação de uma estratégia de marketing mais eficiente.

Bom, depois de tudo isso, podemos dizer o BI ajuda, sim, na gestão da empresa como um todo, aumentando de forma considerável os seus níveis de produtividade.

E, para garantir ainda melhores resultados e performance, também vale a pena ainda procurar uma empresa especializada nesse ramo! Então, se gostou deste texto sobre as vantagens das ferramentas de BI, aproveite para entrar em contato conosco!

O que é estratégia de dados e qual a importância para o seu negócio?

A estratégia de dados é um conjunto de escolhas e decisões que, juntas, traçam um curso de ação para alcançar objetivos de alto nível. Isso inclui planos de negócios para usar informações de maneira estratégica e gerenciar desempenhos.

Essa é uma oportunidade de elevar sua linha de produtos e serviços existente, comercializá-la e desenvolvê-la melhor, além de usá-la para melhorar o atendimento e obter uma compreensão abrangente de seu cliente.

Neste artigo, você vai saber por que investir em uma estratégia de dados, o que compõe uma estratégia de sucesso e os passos para elaborar uma para sua empresa. Acompanhe.

Por que investir em uma estratégia de dados?

Sem uma visão centralizada, diferentes setores da empresa trabalham com os dados de forma diferente. Isso, inevitavelmente, leva a distintas conclusões dentro da organização, tornando mais difícil extrair novas ideias das informações disponíveis, além de gerar custos desnecessários.

Uma estratégia de dados, por outro lado, fornece base para todos os esforços no planejamento empresarial. Esse é o recurso que permite a unificação das expectativas de negócios e de TI, de modo que todos os fluxos de informação — cadastro de clientes, ações de marketing, Big Data etc — sejam utilizados para alcançar os objetivos da empresa.

O que compõe uma estratégia de dados bem desenvolvida?

Podemos definir uma estratégia como eficaz quando envolve:

  • uma visão forte de gerenciamento de dados;
  • uma missão de negócio;
  • princípios orientadores, valores e perspectivas de gestão;
  • métricas de sucesso;
  • objetivos do programa em curto, médio e longo prazo;
  • papéis e responsabilidades apropriadamente concebidos.

Assim, uma boa estratégia alinha as atividades de dados e análises com as principais prioridades, missões e objetivos da organização.

Além disso, essa maneira de gerir ajuda a organizar, governar e implementar os recursos de informação de uma organização, que podem ser aplicados em todas as indústrias e níveis de maturidade de dados.

Quais são os passos para elaborar uma estratégia de dados?

Nesta etapa, é importante definir métricas de desempenho e como a gestão dos dados empresariais vai auxiliar no alcance dos objetivos e em processos organizacionais. Nesse sentido, torna-se necessário:

  • determinação em relação às funções, em termos de quem possui quais dados ou sistemas de dados;
  • declaração de missão em relação à exploração de ativos de dados;
  • expectativas para métricas de nível de serviço em toda a empresa (para sistemas de dados e qualidade de dados);
  • versões introdutórias de todas as sub-estratégias específicas, como Business Intelligence, governança de dados, EDW, MDM, Gerenciamento de Conteúdo, Dados Gerais, etc;
  • decisões de planejamento de nível superior ou expectativas para fazer esses projetos;
  • identificação dos principais desafios empresariais e decisões de design.

Apesar do atual cenário da era da informação, muitas empresas ainda não têm processos estruturados para aproveitar dados importantes. Portanto, é possível levar o seu negócio a outro patamar no mercado com uma estratégia de dados.

Gostou do artigo? Deseja receber os melhores conteúdos a respeito da ciência dos dados aplicada ao contexto empresarial? Então, não deixe de assinar nossa newsletter para receber as nossas novidades.

CRM para vendas: saiba como evitar esses 4 erros!

A organização de informações é uma parte essencial de um processo de vendas. Apesar disso, grande parte dos vendedores aposta apenas em suas habilidades e as mantêm em meios pouco confiáveis, como agendas e planilhas.

Para garantir essa organização, é preciso investir em um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM). O objetivo dessa ferramenta é manter o registro histórico de todas as interações entre a equipe de vendas e os clientes.

A utilização de um CRM pela área comercial busca aumentar as vendas da empresa, elevar o ticket médio, aumentar o lifetime value (LTV) e fidelizar a clientela. Neste post, abordamos os principais erros dos vendedores ao utilizar essa ferramenta e como eles afetam negativamente a empresa. Confira!

1. Não usar o CRM com frequência

É comum encontrar vendedores que não utilizam o sistema com frequência e deixam de registrar informações importantes obtidas em cada contato com o cliente. Essa falta de dados impossibilita a verificação do estágio da negociação e pode atrasar ou dificultar seu fechamento com o sucesso esperado.

Isso ocorre, principalmente, em equipes de vendas com grande aversão a tecnologia ou que não compreendem exatamente como a ferramenta pode melhorar seu desempenho e aumentar seus resultados.

Antes de implantar a solução, é preciso garantir que todos compreendam sua importância e tenham um treinamento específico para utilizá-la em sua totalidade.

2. Limitar-se ao agendamento de tarefas

Outro caso muito comum é encarar o sistema apenas como uma agenda, utilizando-o somente para marcar tarefas e compromissos. Quando isso ocorre, há um subaproveitamento do seu potencial, tornando-o um custo, não um investimento.

Oferecer um treinamento completo sobre todas as funcionalidades da ferramenta aos colaboradores é essencial para o sucesso da implantação. Além disso, as lideranças devem incentivar o uso da ferramenta afinal, toda mudança pode encontrar uma certa resistência, principalmente quando a equipe não enxerga o valor que a ferramenta pode agregar a seu trabalho.

Uma boa forma de incentivar o uso é adotando métricas de desempenho dos vendedores relacionadas ao uso e alimentação do sistema e criando campanhas de incentivo associadas a estes indicadores.

3. Não atualizar o funil de vendas

Deixar de atualizar as informações referentes a cada uma das negociações realizadas é um dos maiores erros dos vendedores ao trabalhar com um CRM para vendas. Para ter controle de cada etapa, é preciso atualizar o funil de vendas.

Informações como a abordagem utilizada, os produtos oferecidos, o estágio da jornada de compra e as oportunidades de venda devem ser atualizadas constantemente. Ao identificar que o cliente não está no momento de compra adequado, o vendedor pode encaminhá-lo ao setor de marketing para que seja feita a nutrição e, quando o cliente estiver pronto, o sistema devolverá o registro para a área de vendas.

Esse controle permite ao vendedor identificar quais clientes estão mais próximos de fechar uma venda para poder se dedicar a eles.

4. Não documentar e detalhar cada negociação

Todos os detalhes de uma negociação são de suma importância. Documentá-los em um sistema de CRM para vendas é primordial para ter um controle do desempenho da equipe de vendas.

Além dos contatos do cliente, é preciso registrar a forma de pagamento preferida, as necessidades do cliente e seu perfil de compra. Ter essas informações em seu CRM permite direcionar melhor a abordagem de vendas para torná-la mais assertiva.

Quer saber mais sobre como um CRM para vendas pode ajudar a sua empresa? Entre em contato com a gente e tire suas dúvidas!

Estratégia omnichannel: saiba quais são os benefícios para a experiência do consumidor

Diante de tantas informações e meios interativos disponíveis hoje aos consumidores, é preciso que as empresas avaliem a experiência dos seus clientes nesses canais. Pensando nisso, a estratégia omnichannel veio para dar um norte, mostrando o nível de satisfação do público ao se relacionar com a sua marca.

É muito comum que as organizações invistam tempo e dinheiro na criação de conteúdos focados em atrair clientes para o site, redes sociais, entre outros recursos online. Mas como tem sido a experiência do seu cliente nesses canais? Você está conseguindo fidelizar o seu público? Conheça, a seguir, a estratégia omnichannel e saiba como ela pode ajudar a sua empresa.

O que é a estratégia omnichannel?

O omnichannel é uma tática que visa melhorar a integração e o relacionamento entre empresa e consumidor. A partir desse conceito é possível desenvolver formas eficazes de garantir que a experiência do cliente com a marca seja excelente.

Essa estratégia trabalha para unificar os canais existentes em que sua marca pode ser encontrada: todos os meios de comunicação, sejam eles físicos ou virtuais, se tornam um só, dando ao cliente uma experiência única com a empresa.

Sendo assim, todos os canais se tornam interligados, tudo se conecta. Um exemplo prático: a livraria Saraiva possui uma loja virtual. Imagine que um cliente que more na cidade de Sorocaba tenha comprado 2 livros na loja virtual, mas tenha optado por retirar o livro na unidade da sua cidade. Quando o livro chegou à unidade, ele recebeu uma notificação por e-mail, ligou na loja para confirmar e foi retirar o produto pessoalmente.

Ou seja: o cliente usou o site para fazer a compra, recebeu notificações por e-mail, usou o telefone para fazer confirmações e foi buscar o produto na loja física, evidenciando assim a integração de diferentes canais.

A comunicação digital e a física trabalham juntas para, por exemplo, qualificar o atendimento prestado, agilizar os processos e otimizar as ações de pós-venda.

Quais os principais benefícios da estratégia omnichannel?

A estratégia omnichannel traz inúmeros benefícios para a sua empresa. Citaremos adiante alguns desses benefícios e como eles impactam a companhia.

Aprimoramento das práticas organizacionais

Ao utilizar a estratégia omnichannel, sua empresa adotará práticas capazes de assegurar que a jornada do consumidor tenha um “final feliz” para o seu negócio, alavancando seus resultados.

Com tantas pessoas online à procura de um diferencial, oferecer um serviço eficaz e que eleve a satisfação do cliente com a sua marca é absolutamente essencial para que os seus objetivos sejam alcançados.

Adaptação da linguagem conforme o canal utilizado

Cada canal possui suas particularidades e necessidades específicas, portanto demanda-se que a linguagem utilizada na comunicação seja adaptada as suas características.

Ou seja, ainda que a oferta seja a mesma, a linguagem de comunicação desta oferta deve ser diferente no telefone, no e-mail marketing, no aplicativo, no site e no balcão.

Construção de ações mais eficientes

Uma vez que a estratégia promove análises eficientes a respeito de como aprimorar os recursos comunicativos da empresa, é possível criar ações de marketing específicas e convenientemente segmentadas, ou seja, voltadas diretamente às dores de cada público. Isso contribui decisivamente para levar o cliente até a decisão final de compra.

Quais são os objetivos da estratégia omnichannel?

Entre os principais objetivos da estratégia omnichannel, destacam-se a tarefa de tornar os canais de comunicação mais inteligentes, elevar a qualidade do atendimento prestado aos consumidores (sejam quais forem os canais disponibilizados para efetivar a interação), gerar reconhecimento e fidelizar os clientes, tornando-os verdadeiros embaixadores de sua marca.

Gostou deste artigo? Assine a nossa newsletter e acompanhe o nosso conteúdo para se manter sempre bem informado!

8 funcionalidades do Dynamics 365 que você ainda não está usando, mas deveria

Desde que a Microsoft lançou o Dynamics 365 há dois anos, o mercado ganhou uma ferramenta poderosa de ERP e CRM, trazendo mais automação e Business Intelligence para dentro da administração de um negócio.

Mas tantos recursos acabaram trazendo um “problema bom” para CEOs no mundo todo: muitos acabam sem descobrir algumas funcionalidades interessantes da plataforma e perdem a oportunidade de aproveitá-la ao máximo.

Será que esse é o seu caso? Venha descobrir 8 funções do Dynamics 365 que você já deveria estar usando!

1. Integração do Dynamics 365 com o LinkedIn

Vamos começar por uma funcionalidade muito poderosa e subutilizada, principalmente para empresas B2B: a capacidade de integrar nativamente o LinkedIn ao Dynamics 365.

Com essa integração, é possível aliar os dados coletados e gerenciados pelo Dynamics para uma busca de leads mais focada e precisa na rede profissional. Você encontra os clientes certos e pode investir seu esforço de atração em quem tem mais chance de conversão.

Além das empresas perfeitas para vender seu produto ou serviço, pelo próprio CRM você descobre a pessoa certa para entrar em contato e iniciar um relacionamento. E mais: o setor comercial ganha tempo e sua chance de ganhar um novo cliente aumenta consideravelmente.

Lembre-se: esse serviço de descoberta de leads ainda é pago dentro do LinkedIn. Contudo, como a própria Microsoft é dona dos dois serviços, acredita-se que em breve essa busca também será integrada à licença do Dynamics 365.

2. SLA

Talvez você não saiba, mas é muito fácil gerenciar SLAs nativamente pelo Dynamics 365. É possível configurar ocorrências individualmente para emitirem alertas sobre o cumprimento ou não de cada uma. Definidos prazos e atividades necessárias em uma ocorrência de qualquer tipo, o próprio sistema avisa todos os profissionais envolvidos quando a um estouro de tempo ou alguma meta não atingida.

A ferramenta é tão útil que você pode aproveitá-la inclusive em outras entidades, como contas, contatos, oportunidades, cotações, pedidos e faturas.

No caso de um lead, por exemplo, é possível identificar o acesso daquele cliente em potencial no seu site e configurar automaticamente um prazo para contato e qualificação. Esse fluxo de alertas agiliza processos de CRM e pode aumentar — e muito! — a eficiência da empresa na hora de converter.

3. Ferramenta de pesquisa – Voice of the Customer

Existem outras ferramentas poderosas para lidar com clientes e melhorar seu relacionamento. Uma dessas é um módulo adicional gratuito para o Dynamics 365 chamado Voice of the Customer.

Com ele, o CRM ganha funcionalidades similares com os melhores serviços de criação e gerenciamento de pesquisas — como o Survey Monkey. Além de facilitar a coleta de dados sobre satisfação de clientes, essas informações, integradas ao próprio Dynamics e mantidas no histórico de relacionamento do cliente, podem gerar novas ações, insights e oportunidades.

4. Monitoramento das interações dos clientes via e-mail

Outra ferramenta do Dynamics que pode eliminar a necessidade de mais um serviço pago em separado é o monitoramento dos e-mails enviados para o cliente em todas as etapas do funil.

O software acompanha todas as interações para saber quando o e-mail foi aberto, qual link foi clicado, quais anexos foram visualizados, etc. Essas informações são coletadas e geram  um relatório de forma automatizada sobre tudo o que cada cliente fez com as mensagens recebidas. E você ainda pode executar workflows automáticos para os clientes que clicaram, visualizaram ou que não interagiram com a mensagem.

5. Acompanhamento automático de e-mails relacionados

Além de monitorar como o cliente recebe e interage com os e-mails da sua empresa, sabia que também é possível gerenciar seu contato direto com ele sem se perder na caixa de entrada?

O Dynamics 365 é capaz de organizar e relacionar todos os e-mails que a empresa recebe em um modelo mais eficiente. Ele reúne todas as mensagens de cada cliente em um fluxo único. Isso significa ter um histórico orgânico de seu relacionamento, o que ajuda a encontrar uma mensagem específica com muito mais agilidade ou direcionar questões para o departamento certo — que vai atender e satisfazer aquele lead com mais sucesso.

6. Insights de relacionamento

Além de uma ajuda poderosa para o relacionamento da empresa com seus clientes, o Dynamics ainda pode ser a ferramenta que você precisa para integrar BI e CRM. A plataforma conta com uma inteligência capaz de oferecer insights sobre a melhor forma de abordar clientes em busca de novas oportunidades e o fortalecimento de laços com leads fidelizados.

Essas sugestões são apresentadas como cartões que te avisam sobre datas importantes, reuniões próximas, contatos que devem ser feitos naquele dia e até informações dentro de e-mails que podem ter passado desapercebidas.

Com mais esse aliado na gestão de relacionamento, é muito mais fácil e barato atrair e manter novos leads.

7. Sugestões de vendas

Você também não precisa mais de um processo separado que gerencie as estratégias de upselling e crosselling — o próprio Dynamics 365 é capaz de gerenciar essa etapa importante das vendas.

O CRM tem ferramentas exclusivas para a configuração de produtos relacionados àqueles que você pretende vender como carros-chefes. A equipe de vendas ganha mais recursos para fazer sugestões de produtos ou serviços adicionais dentro do próprio fluxo de CRM que está seguindo.

8. Customer insights

Por último, um recurso novo do Dynamics 365 e que tem muito potencial. A ferramenta promete analisar automaticamente o perfil de hábitos e comportamento de cada cliente para dar insights sobre como lidar com ele. São sugestões sobre onde o lead se encontra em sua jornada, quais as melhores oportunidades de contato e a hora certa de vender.

A ferramenta apresenta essas informações de forma gráfica em um menu bastante customizável, simples de entender e com insights impressionantes. É o tipo de recurso que fará diferença para qualquer negócio que busca a ponta do mercado daqui para a frente.

Você não conhecia o Customer Insights ou outros itens dessa lista? Essa é a importância de contar com uma parceira especializada, que esteja por dentro das maiores novidades do Microsoft Dynamics 365 e que seja capaz de te ajudar a aproveitar ao máximo o potencial de um bom CRM.

Que tal então sair na frente e começar a utilizar todas essas funcionalidades? Entre em contato agora com a Trinity! Podemos entender o seu negócio e apontar as melhores estratégias para garantir uma gestão automatizada de sucesso.

9 Tendências em Business Intelligence para a sua empresa ficar de olho

Na sua opinião, qual é a importância da inteligência de negócio para o sucesso no futuro? As novas tecnologias da informação estão causando uma verdadeira revolução na forma como as empresas se relacionam com o público e repensam suas estratégias. Por isso, para não ficar de fora, é importante acompanhar as tendências em Business Intelligence para o mercado B2B.

Que tal então se preparar para esse novo mercado focado em estratégias de automação, Big Data e inteligência artificial? Para te ajudar a começar, destacamos 9 tendências inovadoras que você precisa conhecer. Vamos lá!

1. O Big Data será o centro das tendências em Business Intelligence

Toda empresa produz uma grande quantidade de informações diariamente. Por isso, o ideal é saber como armazená-las e usar esse potencial como um recurso essencial para a tomada de decisão da empresa. É aí que entra o Big Data.

Os conceitos de Big Data têm o objetivo de armazenar, manipular e analisar grandes quantidades de dados de diferentes fontes com rapidez e eficiência. Ele permite identificar comportamentos, tendências, segmentações, analisar cenários e, com essas informações, desenvolver estratégias muito mais precisas.

O Big Data já é uma realidade e a tendência é que as empresas invistam na estruturação do Big Data com soluções em nuvem. Dessa forma, independentemente do porte da empresa, seu poder de armazenamento e processamento de dados é amplificado sem a necessidade de vultuosos investimentos em infraestrutura.

2. O Big Data será focado no cliente

Além do uso do Big Data para decisões estratégicas de negócio, o conceito será utilizado com cada vez mais frequência para interferir na jornada do cliente.

Com tantos dados sobre perfis e hábitos de compra, espera-se que a atração e o atendimento ao público sejam mais específicos e personalizados, usando machine learning e outras técnicas de BI para humanizar processos automatizados e criar laços mais próximos entre consumidor e marca.

3. Machine Learning como ferramenta de Business Intelligence

Por mais que o Big Data ofereça oportunidades de crescimento em qualquer negócio, será impossível competir no futuro sem auxílio da automação na coleta e interpretação desses dados.

Softwares baseados no aprendizado das máquinas se tornaram cada vez mais rápidos e precisos, uma aposta que empresários e diretores precisam estar atentos desde já.

Esses sistemas analisam correlações entre dados, comportamentos e tendências de mercado para aprender e oferecer soluções inovadoras e previsões importantes de mercado. Quanto mais CEOs do mundo inteiro perceberem as vantagens desse modelo, mais necessário será sua adoção para se consolidar.

4. A Internet das Coisas avançará

O que antes considerávamos ficção científica, hoje é a Internet das Coisas: os aparelhos que utilizamos estão cada vez mais inteligentes e conectados, permitindo mais interações por meio da tecnologia. Exemplo disso são os sensores que podem ser utilizados em diversos equipamentos de produção, monitorando em tempo real a performance da máquina, desgaste de componentes e possíveis problemas.

Sinais como um aumento repentino de vibração aliado à elevação da temperatura do equipamento podem indicar que ele terá uma quebra em breve. Nesse caso, sensores IoT, enviando informações para um sistema de CRM, podem acionar automaticamente um técnico antes que o equipamento quebre.

O mundo digital está se materializando e a tendência é que, em um futuro próximo, não apenas os objetos que utilizamos serão mais inteligentes, mas cidades inteiras, prédios e indústrias também.

5. A Localização das Coisas se tornará uma aliada

Indo além do conceito de IoT, empresas do mundo todo já estão utilizando a tecnologia para expandir ainda mais seu uso internamente e no contato com o público. A captura de dados sobre localização dá uma nova dimensão ao gerenciamento de pessoal, por exemplo, para monitorar e incrementar a produtividade dentro da empresa.

Mas é na comunicação com o seu público que a Localização das Coisas mostra seu potencial. Dados sobre hábitos, lugares e rotas feitas por cada cliente podem ser utilizadas para oferecer uma experiência personalizada da jornada do cliente, com promoções especiais para quem passa em frente a uma loja, ou sugestões de produtos baseadas em sua rotina.

6. A modelagem preditiva é uma das tendências em Business Intelligence

Por meio de análise de dados e estatísticas, já é possível encontrar probabilidades de resultados futuros. A maior vantagem é a capacidade de ir além dos relatórios com dados do passado para ter uma compreensão superior sobre o que poderá acontecer: a modelagem preditiva é quase uma bola de cristal.

Esse recurso ajuda a identificar tendências, conhecer melhor o comportamento e estilo de vida do público-alvo, identificar grupos homogêneos que compartilham das mesmas características, melhorar o desempenho das vendas, melhorar a retenção de clientes e mais uma infinidade de aplicações práticas.

O uso da modelagem preditiva está se intensificando em diversos setores: para detectar e reduzir fraudes de cartões de créditos e serviços bancários, prever os resultados de novos procedimentos na área da saúde, avaliar a viabilidade de eventos promocionais e campanhas, saber qual público é mais propenso e sensível a determinadas ofertas. Enfim, qualquer empresa, de qualquer setor pode se beneficiar com a modelagem preditiva.

7. Ascenção do Chief Data Officer

A importância da modelagem preditiva para o futuro do mundo corporativo está sendo responsável por uma nova vaga dentro de uma diretoria C-Level, o CDO (Chief Data Officer). A função desse profissional é encontrar oportunidades dentro da análise de Big Data para planejar e liderar mudanças de estratégia e cultura dentro da empresa.

Seja com um profissional exclusivo ou partindo da iniciativa de um CEO, esse papel de gestão de dados é fundamental para que o BI seja realmente implementado e aproveitado sem ruídos entre departamentos. Essa figura central será responsável pela integração entre análise e execução de novos modelos de negócio.

8. As tecnologias aumentarão o foco na mobilidade

A demanda do acesso à internet via celulares superou a dos computadores. Por esse motivo, é cada vez mais frequente o desenvolvimento de tecnologias voltadas para o sistema mobile. O Mobile First é uma cultura que primeiro desenvolve projetos pensados para o uso em celulares e tablets para, só depois, adaptá-los para desktops e notebooks.

É natural que essa atitude se torne comum nos próximos anos, até porque não há como retroagir. O celular se transformou praticamente na extensão do nosso braço: impossível viver sem ele.

Com soluções mobile você pode acompanhar os resultados da sua empresa a qualquer hora e em qualquer lugar. Se estiver em uma reunião e precisar de alguma informação, basta uma olhada no seu celular e você terá todas as informações lá, em tempo real.

9. A consolidação da inteligência artificial

O BI não é apenas uma forma de se posicionar no mercado com novas estratégias, mas um caminho seguro para otimizar a empresa encontrando oportunidades de automação dentro de seus processos.

O termo “fazer mais com menos” nunca foi tão importante para a competição corporativa. A sofisticação de equipamentos conectados como IoT e capazes de processamento avançado finalmente estão abrindo espaço para o uso disseminado de inteligência artificial dentro do ambiente de trabalho.

O papel de um bom gestor hoje é encontrar formas de eliminar tarefas simples e rotineiras que consomem a produtividade em todos os departamentos, modernizar a sua operação e se preparar para se tornar um negócio do futuro.

E as tendências em Business Intelligence são o caminho para alcançar esse objetivo. O BI pode favorecer o surgimento de ideias e soluções inovadoras para o desenvolvimento do seu negócio.

Que tal, então, descobrir muito mais sobre Business Intelligence e se manter informado sobre novas estratégias modernas de negócio? Assine agora a nossa newsletter e receba artigos como este mensalmente em seu e-mail!