Coaching em vendas: por que você deve contratar?
Quando falamos em mercado corporativo, principalmente nas empresas B2B, temos uma verdade que não muda: a capacidade de seus vendedores em atrair o cliente é a chave para uma estratégia de sucesso.
Mas mesmo que seja uma verdade secular, o modo como se treina a equipe para que ela seja eficaz mudou muito nos últimos anos. Hoje, o setor precisa lidar com sistemas integrados, saber utilizar dados de forma estratégica e acompanhar indicadores de performance.
Como fazer o seu time chegar nesse nível? O coaching em vendas pode ser a resposta que você esperava! Veja neste post o que é e como a solução da Trinity pode ajudar!
O que é um coaching em vendas e quais são suas vantagens
Em termos gerais, um coaching é uma ferramenta, framework ou metodologia que ajuda você sair de um lugar onde está e chegar em um outro cenário — em outras palavras, alcançar um objetivo.
O coaching em vendas baseia-se nesse modelo, aplicado especificamente para o setor que finaliza toda a estratégia de um negócio: quem atrai, convence e fecha a venda.
A ideia é que a empresa passe a tratar essa etapa mais como parte integrante de um todo, inserindo os profissionais da área em todo o processo — desde o planejamento até a análise de resultados e busca por insights dentro de dados relevantes gerados por eles próprios.
Assim, o coaching em vendas se torna uma oportunidade em duas pontas para o negócio: de um lado, capacita melhor vendedores para atender e converter; por outro, torna essa função mais estratégica dentro da empresa, fazendo com que ela se torne, de fato, a conclusão de um planejamento muito maior pensando no crescimento no mercado.
Para entender melhor como isso acontece, listamos algumas vantagens do coaching em vendas.
Aumento da produtividade
Essa é a busca inicial de todos os gestores que apostam em um coaching para vendas e seu primeiro benefício mais aparente. O trabalho seguindo uma metodologia funcional e prática ajuda a sua equipe a compreender os processos e fluxos de trabalho, além de incluir mais tecnologia e automação em suas rotinas.
Assim, os vendedores conseguem produzir mais com os mesmos recursos ou economizar um tempo que pode ser utilizado em papéis mais estratégicos que contribuam para o aprimoramento de seu próprio trabalho e de toda a empresa.
Aumento da eficiência em conversões
Uma equipe mais capacitada e um sistema construído em volta das demandas específicas da empresa resultam sempre em mais vendas. O coaching pode ajudar o seu negócio a conseguir um alcance maior com o público, mas, principalmente, ele contribui para extrair o máximo dos leads que já estão em seu funil.
Consolidação do uso do CRM
Essa eficiência vem, principalmente, do uso de padronização e tecnologia no setor. Hoje em dia, a maior parte das empresas B2B possui um CRM implementado, mas dificilmente isso é feito com planejamento.
O coaching é uma oportunidade de realmente incluir essa filosofia em sua estratégia de crescimento, com a integração de vários departamentos (não apenas o setor de vendas) e a estruturação do seu trabalho de atendimento.
Definição de metas mais adequadas
Com uma equipe mais bem qualificada e um sistema definido de relacionamento, é muito mais fácil prever oportunidades e criar as metas certas para alcançá-las.
Ter esse tipo de eficiência e qualidade é possível para qualquer empresa, mas dá bastante trabalho. Quando ela aposta no coaching em vendas, tem acesso a esses resultados muito mais rápido e com um potencial ainda maior de sucesso.
Como funciona o Coaching Excelência em Vendas
Agora que você entendeu a importância e os benefícios desse processo, queremos apresentar o Coaching Excelência em Vendas da Trinity.
Esse é um processo completo para a reformulação do setor de vendas como um todo, envolvendo não apenas os próprios vendedores. Reunimos a equipe e todas as pessoas-chave da organização que lidam com a área de vendas para gerarmos ações de resultados nas vendas.
O objetivo é que, com o CRM (que é o foco da metodologia), utilizando seus fundamentos e princípios por meio do processo de coaching, levemos a empresa e a equipe de vendas à excelência.
O processo é baseado na metodologia Customer Centric Selling, que é uma metodologia já utilizada por grandes empresas no mundo, como Microsoft, HP, Rockwell, Intel.
Essa é uma metodologia que migra técnicas tradicionais de vendas, orientadas em produtos, para técnicas centradas no cliente, com o objetivo de transformar o ciclo de venda num processo racional e repetível. Veja como isso é feito:
Alinhamento
O alinhamento estratégico é o primeiro passo. É nessa etapa que entendemos as demandas, expectativas e objetivos da empresa na busca pelo aumento da eficiência do setor de vendas.
Basicamente, temos uma linha guia de atuação e, a partir disso, chegamos a um resultado em que a empresa terá ferramentas para um cadastro rico e confiável de informações. Essas ferramentas permitirão extrair ou ter análises de dados efetivas e confiáveis para a tomada de decisões.
Estratégia
Com o alinhamento feito, é hora de criar estratégias de capacitação, qualificação de leads, retenção e fidelização. É nessa hora que criamos uma régua de relacionamento com diversos tipos de clientes. Nesse momento, cada segmento gerará uma persona diferente.
Formatação
Com a estratégia definida, passamos para a fase de construção de um pipeline de vendas. Fazemos a análise desse pipeline e reconstruímos o modelo seguindo seus estágios para cada tipo de negócio do cliente — ou seja: negócios diferentes resultam em pipelines diferentes.
O objetivo é aumentar a taxa de conversão, reduzir o ciclo de venda e investir energia nos clientes de maior potencial. A ideia é prospectar e rentabilizar aqueles clientes que já foram mapeados e entender quando eles estão no momento de compra dentro do ciclo de vendas.
Por isso, o coaching também vai passar por uma revisitação dos produtos e serviços, dos processos, dos pontos de contato, das pessoas e da performance da empresa.
O objetivo do Coaching Excelência em Vendas é tratar clientes diferentes de maneiras diferentes, alocar esforços financeiros e operacionais adequadamente, de acordo com as oportunidades do mercado. Apostando nele, sua empresa ganha:
- ferramentas de suporte;
- negociação e gestão em vendas;
- fidelização e retenção dos clientes mais rentáveis;
- clientes cada vez mais satisfeitos;
- aumento na rentabilidade da base;
- medição e aprimoramento dos resultados em vendas.
Como usar o coaching como estratégia de negócio
Finalmente, há outro ponto muito importante do Coaching Excelência em Vendas: ele representa uma oportunidade para que você torne a sua equipe muito mais focada em decisões de negócio.
O nosso modelo envolve um mapeamento completo do grau atual de seu CRM, o que contribui para que a equipe consiga encontrar soluções por conta própria e encontre os rumos mais adequados para o seu contexto e objetivos.
Esse é um grande diferencial, visto que, quando a solução surge de dentro, torna-se mais viável, mais palpável e factível. O nosso objetivo não se restringe a entregar uma solução pronta, mas sim a criar uma fundação sólida para que sua equipe possa construir a imagem da empresa.
Em resumo, o processo de coaching podem ser dividido em etapas:
- o reconhecimento do cenário atual;
- a identificação da brecha que existe para se atingir o cenário alvo;
- a grade de metas: o que eu tenho, o que eu quero, o que eu preciso conquistar, preservar, eliminar e evitar;
- a transmutação do negócio para atingir o objetivo traçado;
- o momento da transformação, em que começamos já a definir como vai ser esse novo cenário;
- a etapa de elaboração, em que se começa a criar o plano de ação;
- e, finalmente, a integração do plano na prática diária.
Passando por todas essas etapas, o Coaching Excelência em Vendas é um processo garantido para melhorar o resultado do setor na sua empresa, não só aprimorando indicadores, mas também trazendo uma semente de inovação e Business Intelligence para todo o negócio.
Agora que você já sabe a importância do coaching em vendas, o que está esperando? Entre em contato conosco e conheça o Coaching Excelência em Vendas da Trinity!
