A organização de informações é uma parte essencial de um processo de vendas. Apesar disso, grande parte dos vendedores aposta apenas em suas habilidades e as mantêm em meios pouco confiáveis, como agendas e planilhas.

Para garantir essa organização, é preciso investir em um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM). O objetivo dessa ferramenta é manter o registro histórico de todas as interações entre a equipe de vendas e os clientes.

A utilização de um CRM pela área comercial busca aumentar as vendas da empresa, elevar o ticket médio, aumentar o lifetime value (LTV) e fidelizar a clientela. Neste post, abordamos os principais erros dos vendedores ao utilizar essa ferramenta e como eles afetam negativamente a empresa. Confira!

1. Não usar o CRM com frequência

É comum encontrar vendedores que não utilizam o sistema com frequência e deixam de registrar informações importantes obtidas em cada contato com o cliente. Essa falta de dados impossibilita a verificação do estágio da negociação e pode atrasar ou dificultar seu fechamento com o sucesso esperado.

Isso ocorre, principalmente, em equipes de vendas com grande aversão a tecnologia ou que não compreendem exatamente como a ferramenta pode melhorar seu desempenho e aumentar seus resultados.

Antes de implantar a solução, é preciso garantir que todos compreendam sua importância e tenham um treinamento específico para utilizá-la em sua totalidade.

2. Limitar-se ao agendamento de tarefas

Outro caso muito comum é encarar o sistema apenas como uma agenda, utilizando-o somente para marcar tarefas e compromissos. Quando isso ocorre, há um subaproveitamento do seu potencial, tornando-o um custo, não um investimento.

Oferecer um treinamento completo sobre todas as funcionalidades da ferramenta aos colaboradores é essencial para o sucesso da implantação. Além disso, as lideranças devem incentivar o uso da ferramenta afinal, toda mudança pode encontrar uma certa resistência, principalmente quando a equipe não enxerga o valor que a ferramenta pode agregar a seu trabalho.

Uma boa forma de incentivar o uso é adotando métricas de desempenho dos vendedores relacionadas ao uso e alimentação do sistema e criando campanhas de incentivo associadas a estes indicadores.

3. Não atualizar o funil de vendas

Deixar de atualizar as informações referentes a cada uma das negociações realizadas é um dos maiores erros dos vendedores ao trabalhar com um CRM para vendas. Para ter controle de cada etapa, é preciso atualizar o funil de vendas.

Informações como a abordagem utilizada, os produtos oferecidos, o estágio da jornada de compra e as oportunidades de venda devem ser atualizadas constantemente. Ao identificar que o cliente não está no momento de compra adequado, o vendedor pode encaminhá-lo ao setor de marketing para que seja feita a nutrição e, quando o cliente estiver pronto, o sistema devolverá o registro para a área de vendas.

Esse controle permite ao vendedor identificar quais clientes estão mais próximos de fechar uma venda para poder se dedicar a eles.

4. Não documentar e detalhar cada negociação

Todos os detalhes de uma negociação são de suma importância. Documentá-los em um sistema de CRM para vendas é primordial para ter um controle do desempenho da equipe de vendas.

Além dos contatos do cliente, é preciso registrar a forma de pagamento preferida, as necessidades do cliente e seu perfil de compra. Ter essas informações em seu CRM permite direcionar melhor a abordagem de vendas para torná-la mais assertiva.

Quer saber mais sobre como um CRM para vendas pode ajudar a sua empresa? Entre em contato com a gente e tire suas dúvidas!