Conheça o conceito de funil de vendas e descubra porque acompanhar seu funil de vendas pode melhorar seus negócios.

Para otimizar a compreensão deste post, vamos começar respondendo à pergunta: o que é funil de vendas? Bem, trata-se de uma estratégia de marketing, mas não se resume a isso. Ela permite o acompanhamento do cliente desde o primeiro contato com a marca até a sua fidelização.

Outra pergunta muito pertinente: por que utilizar a metáfora do funil? O propósito de um funil é garantir eficiência e limpeza. Ao trocar o óleo de seu carro, por exemplo, você não quer que ele seja derramado e suje o motor. Assim, utiliza-se um funil para garantir que todo o óleo (ou pelo menos a maior parte dele) vá direto ao seu destino.

O funil de vendas funciona de modo semelhante – evitando perda de clientes potenciais e concentrando-os em seu destino final: a realização da venda.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas divide-se em 3 partes: o topo, o meio e o fundo. Vejamos suas características principais:

1. Topo do funil

Essa é a fase de atração ou captação. Representa a maior parte porque engloba a fase na qual o maior esforço de marketing e vendas está concentrado com o objetivo de atrair potenciais clientes para a solução que a empresa oferece.

2. Meio do funil

É a fase de qualificação dos clientes captados e por isso representa uma parcela menor do que a anterior. Nesta fase sua empresa já sabe qual a real necessidade do cliente e já é capaz de ofertar o melhor produto ou serviço para atendê-lo. É preciso destinar aos potencias clientes dessa fase informações mais precisas, propostas adequadas as suas necessidades, afinal, eles estão considerando as alternativas e os fornecedores.

3. Fundo do funil

Finalmente, a fase de decisão. Representa o momento de negociação e fechamento da proposta do produto/serviço. É a etapa da conversão e da geração de receita para a empresa. É também a oportunidade para encantá-lo com bom atendimento, agilidade, simplicidade e qualidade, de modo que se torne um cliente recorrente e um divulgador espontâneo da marca.

Dentro desse conceito, convenciona-se que o ideal seja a estruturação de estratégias de marketing e vendas para cada uma das fases do funil, onde 80% das ações sejam destinadas ao topo e ao meio, e os 20% restantes para o fundo.

Os benefícios do funil de vendas

Agora que já sabe exatamente como essa tática funciona, conheça 3 excelentes benefícios que o funil de vendas pode gerar para o seu negócio se aplicado corretamente:

1. Conhecer melhor seus clientes

Ao aplicar o funil de vendas, será possível observar quais as expectativas de seus clientes em cada uma das etapas. Saber quais “gatilhos” que os levam para a fase seguinte do funil significa conhecê-los melhor e entender as suas demandas.

Essa característica permite produzir campanhas personalizadas que conseguem impactar de maneira mais eficiente cada segmento, garantindo um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior.

2. Melhoria na produtividade

Ao desenvolver insights e prazos concretos para incentivar o avanço dos clientes de um estágio a outro, você terá, quanto à produtividade, dois impactos positivos:

Primeiro, o alinhamento do foco impedirá o desperdício de recursos;
Segundo, os compradores não passarão pelas etapas “sozinhos”.

Com isso, todas as energias vão convergir para o mesmo objetivo: levá-los até o fundo do funil.

3. Criação de novas oportunidades de negócios

O gerenciamento das negociações já realizadas com o funil de vendas colocará em suas mãos uma poderosa ferramenta que tornará possível observar as probabilidades de conversão de cada venda (forecast) e adotar estratégias para efetivá-las com mais acerto.

E aí, está pronto para colocar sua estratégia em ação?

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