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Quando falamos em mercado corporativo, principalmente nas empresas B2B, temos uma verdade que não muda: a capacidade de seus vendedores em atrair o cliente é a chave para uma estratégia de sucesso.

Mas mesmo que seja uma verdade secular, o modo como se treina a equipe para que ela seja eficaz mudou muito nos últimos anos. Hoje, o setor precisa lidar com sistemas integrados, saber utilizar dados de forma estratégica e acompanhar indicadores de performance.

Como fazer o seu time chegar nesse nível? O coaching em vendas pode ser a resposta que você esperava! Veja neste post o que é e como a solução da Trinity pode ajudar!

O que é um coaching em vendas e quais são suas vantagens

Em termos gerais, um coaching é uma ferramenta, framework ou metodologia que ajuda você sair de um lugar onde está e chegar em um outro cenário — em outras palavras, alcançar um objetivo.

O coaching em vendas baseia-se nesse modelo, aplicado especificamente para o setor que finaliza toda a estratégia de um negócio: quem atrai, convence e fecha a venda.

A ideia é que a empresa passe a tratar essa etapa mais como parte integrante de um todo, inserindo os profissionais da área em todo o processo — desde o planejamento até a análise de resultados e busca por insights dentro de dados relevantes gerados por eles próprios.

Assim, o coaching em vendas se torna uma oportunidade em duas pontas para o negócio: de um lado, capacita melhor vendedores para atender e converter; por outro, torna essa função mais estratégica dentro da empresa, fazendo com que ela se torne, de fato, a conclusão de um planejamento muito maior pensando no crescimento no mercado.

Para entender melhor como isso acontece, listamos algumas vantagens do coaching em vendas.

Aumento da produtividade

Essa é a busca inicial de todos os gestores que apostam em um coaching para vendas e seu primeiro benefício mais aparente. O trabalho seguindo uma metodologia funcional e prática ajuda a sua equipe a compreender os processos e fluxos de trabalho, além de incluir mais tecnologia e automação em suas rotinas.

Assim, os vendedores conseguem produzir mais com os mesmos recursos ou economizar um tempo que pode ser utilizado em papéis mais estratégicos que contribuam para o aprimoramento de seu próprio trabalho e de toda a empresa. 

Aumento da eficiência em conversões

Uma equipe mais capacitada e um sistema construído em volta das demandas específicas da empresa resultam sempre em mais vendas. O coaching pode ajudar o seu negócio a conseguir um alcance maior com o público, mas, principalmente, ele contribui para extrair o máximo dos leads que já estão em seu funil.

Consolidação do uso do CRM

Essa eficiência vem, principalmente, do uso de padronização e tecnologia no setor. Hoje em dia, a maior parte das empresas B2B possui um CRM implementado, mas dificilmente isso é feito com planejamento.

O coaching é uma oportunidade de realmente incluir essa filosofia em sua estratégia de crescimento, com a integração de vários departamentos (não apenas o setor de vendas) e a estruturação do seu trabalho de atendimento.

Definição de metas mais adequadas

Com uma equipe mais bem qualificada e um sistema definido de relacionamento, é muito mais fácil prever oportunidades e criar as metas certas para alcançá-las.

Ter esse tipo de eficiência e qualidade é possível para qualquer empresa, mas dá bastante trabalho. Quando ela aposta no coaching em vendas, tem acesso a esses resultados muito mais rápido e com um potencial ainda maior de sucesso.

Como funciona o Coaching Excelência em Vendas

Agora que você entendeu a importância e os benefícios desse processo, queremos apresentar o Coaching Excelência em Vendas da Trinity.

Esse é um processo completo para a reformulação do setor de vendas como um todo, envolvendo não apenas os próprios vendedores. Reunimos a equipe e todas as pessoas-chave da organização que lidam com a área de vendas para gerarmos ações de resultados nas vendas.

O objetivo é que, com o CRM (que é o foco da metodologia), utilizando seus fundamentos e princípios por meio do processo de coaching, levemos a empresa e a equipe de vendas à excelência.

O processo é baseado na metodologia Customer Centric Selling, que é uma metodologia já utilizada por grandes empresas no mundo, como Microsoft, HP, Rockwell, Intel.

Essa é uma metodologia que migra técnicas tradicionais de vendas, orientadas em produtos, para técnicas centradas no cliente, com o objetivo de transformar o ciclo de venda num processo racional e repetível. Veja como isso é feito:

Alinhamento

O alinhamento estratégico é o primeiro passo. É nessa etapa que entendemos as demandas, expectativas e objetivos da empresa na busca pelo aumento da eficiência do setor de vendas.

Basicamente, temos uma linha guia de atuação e, a partir disso, chegamos a um resultado em que a empresa terá ferramentas para um cadastro rico e confiável de informações. Essas ferramentas permitirão extrair ou ter análises de dados efetivas e confiáveis para a tomada de decisões.

Estratégia

Com o alinhamento feito, é hora de criar estratégias de capacitação, qualificação de leads, retenção e fidelização. É nessa hora que criamos uma régua de relacionamento com diversos tipos de clientes. Nesse momento, cada segmento gerará uma persona diferente.

Formatação

Com a estratégia definida, passamos para a fase de construção de um pipeline de vendas. Fazemos a análise desse pipeline e reconstruímos o modelo seguindo seus estágios para cada tipo de negócio do cliente — ou seja: negócios diferentes resultam em pipelines diferentes.

O objetivo é aumentar a taxa de conversão, reduzir o ciclo de venda e investir energia nos clientes de maior potencial. A ideia é prospectar e rentabilizar aqueles clientes que já foram mapeados e entender quando eles estão no momento de compra dentro do ciclo de vendas.

Por isso, o coaching também vai passar por uma revisitação dos produtos e serviços, dos processos, dos pontos de contato, das pessoas e da performance da empresa.

O objetivo do Coaching Excelência em Vendas é tratar clientes diferentes de maneiras diferentes, alocar esforços financeiros e operacionais adequadamente, de acordo com as oportunidades do mercado. Apostando nele, sua empresa ganha:

  • ferramentas de suporte;
  • negociação e gestão em vendas;
  • fidelização e retenção dos clientes mais rentáveis;
  • clientes cada vez mais satisfeitos;
  • aumento na rentabilidade da base;
  • medição e aprimoramento dos resultados em vendas.

Como usar o coaching como estratégia de negócio

Finalmente, há outro ponto muito importante do Coaching Excelência em Vendas: ele representa uma oportunidade para que você torne a sua equipe muito mais focada em decisões de negócio.

O nosso modelo envolve um mapeamento completo do grau atual de seu CRM, o que contribui para que a equipe consiga encontrar soluções por conta própria e encontre os rumos mais adequados para o seu contexto e objetivos.

Esse é um grande diferencial, visto que, quando a solução surge de dentro, torna-se mais viável, mais palpável e factível. O nosso objetivo não se restringe a entregar uma solução pronta, mas sim a criar uma fundação sólida para que sua equipe possa construir a imagem da empresa.

Em resumo, o processo de coaching podem ser dividido em etapas:

  1. o reconhecimento do cenário atual;
  2. a identificação da brecha que existe para se atingir o cenário alvo;
  3. a grade de metas: o que eu tenho, o que eu quero, o que eu preciso conquistar, preservar, eliminar e evitar;
  4. a transmutação do negócio para atingir o objetivo traçado;
  5. o momento da transformação, em que começamos já a definir como vai ser esse novo cenário; 
  6. a etapa de elaboração, em que se começa a criar o plano de ação;
  7. e, finalmente, a integração do plano na prática diária.

Passando por todas essas etapas, o Coaching Excelência em Vendas é um processo garantido para melhorar o resultado do setor na sua empresa, não só aprimorando indicadores, mas também trazendo uma semente de inovação e Business Intelligence para todo o negócio.

Agora que você já sabe a importância do coaching em vendas, o que está esperando? Entre em contato conosco e conheça o Coaching Excelência em Vendas da Trinity!

Toda empresa deseja conquistar os melhores resultados possíveis, sendo que grande parte dos esforços para isso provém dos vendedores. Por isso, alcançar a excelência em vendas em uma equipe é um dos grandes objetivos das companhias, sejam elas pequenas ou grandes organizações.

No entanto, para alcançar os melhores resultados em vendas, é necessário adotar algumas estratégias, procedimentos e ferramentas para garantir que a equipe esteja capacitada e qualificada para oferecer o máximo de desempenho.

Explicamos agora a importância do desenvolvimento profissional e dos treinamentos para a excelência em vendas e também apresentamos algumas dicas para transformar seus resultados. Confira!

Importância dos treinamentos e do desenvolvimento profissional

Um dos principais diferenciais entre uma equipe de vendas que apresenta resultados acima da média e uma que não atinge os mesmos patamares está na motivação profissional e na habilidade de desenvolver estratégias e processos de forma eficiente e estruturada.

Para garantir que a equipe obtenha o máximo de desempenho, é fundamental que a empresa invista em treinamentos voltados não somente aos processos em si, mas também na motivação pessoal, nas habilidades de comunicação, eficiência e em processos correlatos às vendas, como práticas de oratória e de negociação. Esses fatores profissionais são essenciais para quem quer incentivar a excelência e o alto desempenho.

Dicas para alcançar a excelência em vendas

Compreendida a importância dos treinamentos no desenvolvimento de equipes de excelência em vendas, listamos algumas dicas que permitem alcançar o máximo de desempenho nos processos de negociação. Confira abaixo.

1. Treinamentos específicos para a equipe de vendas

Como já ressaltamos, os treinamentos são fundamentais para as equipes de alto desempenho. Além de desenvolver habilidades profissionais necessárias para a venda, também são responsáveis por capacitar e motivar os profissionais, valorizando os colaboradores e suas ações.

2. Uso de ferramentas adequadas para as vendas

É importante que a equipe de vendas conte com as ferramentas adequadas para dar suporte ao processo de negociação, já que elas são peças importantes do desenvolvimento das transações comerciais.

Ferramentas como CRMs, que permitem registrar os processos, as negociações e as informações dos clientes são parte importante das estratégias das equipes de alto desempenho e devem ser utilizadas em favor da excelência em vendas.

3. Melhoria do processo de análise e mensuração de resultados

Outro fator de grande importância para que a sua equipe apresente os melhores resultados está no desenvolvimento continuado dos processos de análise e mensuração dos números obtidos.

É importante não somente mensurar as ações de venda e seus resultados, mas também desenvolver estratégias baseadas nos acertos e nas falhas, visando tornar a equipe mais eficiente.

Como é possível perceber, o treinamento e o desenvolvimento profissional, aliados ao uso de ferramentas eficientes e um processo otimizado de mensuração de resultados são fundamentais para conquistar a excelência em vendas com seu time.

O que você achou de nossas dicas para alcançar a excelência em vendas em sua empresa? Se você gostou e não quer perder nenhum conteúdo novo, curta a nossa página no Facebook!

A organização de informações é uma parte essencial de um processo de vendas. Apesar disso, grande parte dos vendedores aposta apenas em suas habilidades e as mantêm em meios pouco confiáveis, como agendas e planilhas.

Para garantir essa organização, é preciso investir em um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM). O objetivo dessa ferramenta é manter o registro histórico de todas as interações entre a equipe de vendas e os clientes.

A utilização de um CRM pela área comercial busca aumentar as vendas da empresa, elevar o ticket médio, aumentar o lifetime value (LTV) e fidelizar a clientela. Neste post, abordamos os principais erros dos vendedores ao utilizar essa ferramenta e como eles afetam negativamente a empresa. Confira!

1. Não usar o CRM com frequência

É comum encontrar vendedores que não utilizam o sistema com frequência e deixam de registrar informações importantes obtidas em cada contato com o cliente. Essa falta de dados impossibilita a verificação do estágio da negociação e pode atrasar ou dificultar seu fechamento com o sucesso esperado.

Isso ocorre, principalmente, em equipes de vendas com grande aversão a tecnologia ou que não compreendem exatamente como a ferramenta pode melhorar seu desempenho e aumentar seus resultados.

Antes de implantar a solução, é preciso garantir que todos compreendam sua importância e tenham um treinamento específico para utilizá-la em sua totalidade.

2. Limitar-se ao agendamento de tarefas

Outro caso muito comum é encarar o sistema apenas como uma agenda, utilizando-o somente para marcar tarefas e compromissos. Quando isso ocorre, há um subaproveitamento do seu potencial, tornando-o um custo, não um investimento.

Oferecer um treinamento completo sobre todas as funcionalidades da ferramenta aos colaboradores é essencial para o sucesso da implantação. Além disso, as lideranças devem incentivar o uso da ferramenta afinal, toda mudança pode encontrar uma certa resistência, principalmente quando a equipe não enxerga o valor que a ferramenta pode agregar a seu trabalho.

Uma boa forma de incentivar o uso é adotando métricas de desempenho dos vendedores relacionadas ao uso e alimentação do sistema e criando campanhas de incentivo associadas a estes indicadores.

3. Não atualizar o funil de vendas

Deixar de atualizar as informações referentes a cada uma das negociações realizadas é um dos maiores erros dos vendedores ao trabalhar com um CRM para vendas. Para ter controle de cada etapa, é preciso atualizar o funil de vendas.

Informações como a abordagem utilizada, os produtos oferecidos, o estágio da jornada de compra e as oportunidades de venda devem ser atualizadas constantemente. Ao identificar que o cliente não está no momento de compra adequado, o vendedor pode encaminhá-lo ao setor de marketing para que seja feita a nutrição e, quando o cliente estiver pronto, o sistema devolverá o registro para a área de vendas.

Esse controle permite ao vendedor identificar quais clientes estão mais próximos de fechar uma venda para poder se dedicar a eles.

4. Não documentar e detalhar cada negociação

Todos os detalhes de uma negociação são de suma importância. Documentá-los em um sistema de CRM para vendas é primordial para ter um controle do desempenho da equipe de vendas.

Além dos contatos do cliente, é preciso registrar a forma de pagamento preferida, as necessidades do cliente e seu perfil de compra. Ter essas informações em seu CRM permite direcionar melhor a abordagem de vendas para torná-la mais assertiva.

Quer saber mais sobre como um CRM para vendas pode ajudar a sua empresa? Entre em contato com a gente e tire suas dúvidas!

Todo mundo concorda que o foco de uma empresa deve ser o cliente. Então, se você quer que o seu negócio cresça e tenha rentabilidade, está na hora de investir na gestão do seu relacionamento com ele. Sim, com o seu cliente! E, para isso, faz muita diferença contar com a ajuda de um CRM.

Afinal, independentemente do tamanho de um negócio, todo gestor precisa de ferramentas que otimizem os seus processos internos, tornando a sua equipe mais alinhada e produtiva. No entanto, apesar de as plataformas de CRM para vendas serem cada vez mais conhecidas, muita gente não sabe o quanto elas são capazes de fazer por uma organização.

Acompanhe este post e veja 4 problemas de vendas que podem ser resolvidos com um CRM. Boa leitura!

1. Informações desorganizadas

A desorganização compromete o trabalho do seu time, porque causa a perda de informações preciosas sobre os seus clientes. Contar apenas com a memória ou não centralizar os dados são atitudes bem arriscadas.

Por isso, é muito útil ter um CRM para cadastrar as atividades de envio de e-mail, ligação ou reunião. Um agendamento de follow-up, por exemplo, pode ajudar a sua equipe a ser mais produtiva.

2. Dificuldade de alinhamento entre marketing e vendas

Embora não faça sentido a desarmonia entre os departamentos de marketing e de vendas, tal situação ainda é muito comum de ser encontrada. Em um contexto como esse, a adoção de um CRM pode ser muito benéfica para a integração dos times, já que organiza os processos dentro do funil de vendas.

Assim, é possível ter uma visão do histórico do cliente, das ações pendentes e, principalmente, das oportunidades. Isso otimiza o tempo dos seus profissionais e facilita a passagem de conhecimento de um setor para o outro.

3. Falta de conhecimento sobre os clientes

A sigla CRM quer dizer gestão do relacionamento com o cliente. E, para estabelecer uma relação com alguém, é preciso primeiro conhecê-lo, não é mesmo? Para isso, não basta apenas ter o seu nome, telefone e endereço. Na conquista de um lead, é muito importante ter o registro das suas preferências.

Então, conhecer a área de atuação da pessoa, o horário que gosta de ser atendido, as razões de procurar o seu produto/serviço, os problemas por ela enfrentados, quantas vezes já comprou com a empresa e tudo o mais que possa ser relevante para fechar um negócio podem ser registrados e estar disponíveis no CRM. Com uma visão mais completa, aumentam as chances de oferecer o que ela, de fato, precisa.

Lembre-se de que fidelizar o seu cliente é tão importante quanto conquistá-lo. Portanto, invista em um CRM para um atendimento personalizado e ganhe também a sua confiança no pós-vendas.

4. Decisões baseadas em achismos

Se você costuma notar a carência de dados confiáveis na hora de tomar decisões estratégicas, saiba que um CRM pode resolver o seu problema. Isso porque ele permite o monitoramento dos resultados das campanhas de marketing e ações de vendas e, integrado as ferramentas de Business Intelligence facilitam a análise do retorno sobre o investimento das campanhas, cálculo dos custos de vendas, margem de contribuição e muito mais.

Agora que você já sabe as vantagens de um CRM para vendas, o que está esperando para adotá-lo na sua empresa? Não perca mais tempo!

Gostou deste post sobre os 4 problemas de vendas que podem ser resolvidos com um CRM? Entre em contato com a Trinity Relationship Strategy e conheça os nossos serviços!

Você provavelmente já ouviu o termo smarketing — a junção de sales e marketing — e sabe que integrar marketing e vendas traz excelentes resultados para qualquer empresa. De fato, um estudo mostrou que empresas que têm as duas equipes alinhadas podem alcançar um crescimento de 20% na receita anual.

Sabendo disso, surge, então, a grande questão: como integrar as equipes de maneira eficiente? Muitos gestores têm dificuldades para organizar e alinhar os objetivos das duas equipes e garantir que a comunicação realmente aconteça.

Felizmente, existem soluções que podem colocar fim às dificuldades. Um software de CRMCustomer Relationship Manager — pode ser a chave para integrar marketing e vendas. Quer saber por quê? Então, confira agora algumas vantagens de usar um CRM para integrar marketing e vendas!

Organização dos processos

O fluxo do funil de vendas é quase sempre este: o marketing atrai e nutre, deixando o contato pronto para ser trabalhado pelo time de vendas. Os vendedores trabalham para chegar até a venda e, então, é a vez do marketing trabalhar novamente na fidelização.

Nessa sequência de processos, muitas informações se perdem e, frequentemente, os profissionais envolvidos não sabem exatamente o momento de tomar o próximo passo. Com um CRM, essas questões ficam resolvidas.

É possível ter uma visão de todas as oportunidades, históricos, propostas, ações pendentes etc. O CRM também permite o controle de atividades desejáveis e obrigatórias em cada fase do projeto, a definição de metas individuais e coletivas para as vendas, a mensuração de resultados e assim por diante.

Ou seja, todas as ferramentas disponíveis no CRM contribuem para que ambas as equipes tenham processos mais organizados, conheçam melhor os leads e saibam a hora e o jeito certos de agir com cada um.

Otimização de tempo das equipes

Pense na quantidade de tarefas que as suas equipes fazem repetidamente. Seja disparar e-mails, marcar reuniões, ligações ou qualquer outra fase da atração e nutrição de leads e das vendas, muitas atividades poderiam ser automatizadas.

Com o CRM, isso se torna uma realidade. O próprio software se encarrega dessas atividades repetitivas. Como resultado, os times têm mais tempo livre para se dedicarem às funções realmente estratégicas, que vão agregar valor ao negócio.

Além da automatização, o CRM poupa tempo dos seus colaboradores à medida que concentra todas as informações que eles precisam em um só lugar. Chega de abrir várias planilhas e apresentações.

Com o CRM, os profissionais de marketing e de vendas não precisam perder tempo tentando entender várias informações soltas. Tudo fica visível de forma prática e rápida.

Qualificação e nutrição de leads

Ao integrar marketing e vendas com um CRM, a passagem dos leads pelo funil de vendas pode ser acompanhada e impulsionada com facilidade. Todos os contatos têm os seus dados gravados no software e todo o histórico de comunicação fica à disposição da sua equipe.

Assim, qualquer pessoa que tiver contato com determinado lead saberá exatamente a trajetória dele, como chegou até ali e em que momento do funil ele está. Isso certamente vai facilitar uma abordagem coerente e condizente com o momento de cada lead.

Além disso, cada indivíduo é classificado pelo lead scoring, que indica o grau de interação do contato e avisa à equipe de vendas quando ele está pronto para ser trabalhado.

Após concretizada uma venda, o time de marketing recebe novamente um alerta sobre o novo cliente, que agora precisa ser fidelizado por meio de campanhas. Ou seja, além de facilitar a nutrição e o acompanhamento dos leads, o CRM ainda ajuda na sua passagem do marketing para as vendas e vice-versa.

Tomada de decisões baseadas em dados

Você frequentemente sente que não tem dados suficientes para tomar decisões estratégicas para o seu negócio? Ou simplesmente gostaria de ter mais informações à sua disposição para entender mais sobre resultados e investimentos?

Se alguma das perguntas tem a ver com você, um CRM pode ajudá-lo nisso também. Com ele, é possível monitorar resultados das campanhas, medir os custos e avaliar o retorno sobre o investimento. É possível mensurar, por exemplo, o custo de aquisição de cada cliente, perceber tendências de comportamento de forma integrada a ferramentas de Business Intelligence.

Isso faz com que as equipes de marketing e vendas e os seus gestores tenham uma visão detalhada dos processos executados e possam decidir sobre ações futuras com mais assertividade.

Alinhamento de times

Em muitas companhias, as duas equipes, apesar de terem trabalhos complementares, têm dificuldade em alinhar suas visões. Isso porque, muitas vezes, elas trabalham isoladas e uma não tem acesso aos processos da outra, o que dificulta o entendimento sobre os desafios, as dores e as conquistas do outro time.

Com um CRM, pode-se dizer que as equipes trabalham realmente alinhadas. Uma consegue ver o que a outra faz e, ao mesmo tempo, ambas têm total controle sobre os contatos com leads e clientes. Assim, além de terem mais conhecimento uma sobre a outra, as equipes de marketing e vendas passam a ter a mesma visão sobre o cliente.

Toda vez que um cliente entrar em contato, ele não precisará explicar toda a sua trajetória até ali. Como resultado, o atendimento pode ser personalizado em todas as etapas. Portanto, esse alinhamento reflete diretamente tanto na sinergia entre os times quanto na percepção do cliente sobre o atendimento recebido.

Progresso dos resultados

Por fim, é claro que todas essas vantagens levam a melhores resultados tanto do marketing quanto das vendas. Ao trabalharem realmente integradas e alinhadas, as duas equipes podem otimizar os próprios processos e, principalmente, a experiência de quem mais interessa: os leads e os clientes.

Um negócio que conta com uma ferramenta CRM é capaz de entender profundamente os gostos, preferências e necessidades dos seus prospects e oferecer uma experiência inigualável. Com os clientes sendo tratados como os principais atores de todas ações, eles com certeza se sentirão especiais e desejarão continuar fazendo negócio com você.

Por fim, ressaltamos que integrar marketing e vendas não é apenas uma tendência. Essa é uma ação praticamente obrigatória para quem deseja vender mais, ter mais retorno sobre seus investimentos e aproveitar ao máximo os pontos fortes das duas áreas.

E aí? Ficou interessado? Se você quer saber como o CRM pode ser implementado no seu negócio, não perca mais tempo! Entre em contato conosco agora mesmo para encontrar uma solução ideal para a sua empresa!

Muitas empresas que implementaram um CRM enfrentaram objeções da equipe na sua adoção. Saiba como convencer a equipe comercial de que o CRM pode ser um grande aliado no aumento das vendas.

A utilização de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) para vendas é essencial para todas as empresas que buscam organizar suas tarefas, otimizar o tempo e possuir mais sucesso nas negociações com seus clientes.

Apesar do grande número de benefícios, é comum encontrar resistência por parte da equipe de vendas em relação ao uso diário da plataforma. Muitos vendedores acreditam que serão “controlados” pela ferramenta, mas a verdade é justamente o contrário são os vendedores que controlam o CRM e que são capazes de tirar dele os melhores resultados.

Para tornar o CRM para vendas um aliado de sua equipe comercial, confira o post de hoje e descubra como aproveitar as vantagens dessa ferramenta.

Automação dos processos de venda

Apesar de ser uma área que exige um contato mais próximo com os clientes, como em qualquer outra área da empresa, muitas das atividades de vendas são executadas repetidamente em quase todas as negociações, por exemplo, a realização de telefonemas, o agendamento de visitas, a execução de follow-ups, a confecção e o envio de propostas ou orçamentos e etc.

Automatizar parte dessas atividades garante à empresa mais agilidade e padronização nos seus processos e, ao vendedor, um ganho imensurável de tempo.

Um exemplo comum de automação é o envio de um e-mail personalizado para o cliente, com o objetivo de fazer um follow-up “x” dias após a entrega de uma proposta.

Dessa forma, o vendedor não precisa se preocupar em agendar uma ligação para o cliente, o CRM faz isso por ele e, ao receber a resposta do cliente, o vendedor volta a atuar na negociação para fechar a proposta.

Por meio do CRM ainda é possível enviar um e-mail automaticamente após uma reunião, com os arquivos da apresentação realizada em anexo e agradecendo pela atenção, colocando-se à disposição para esclarecer dúvidas.

Outra funcionalidade muito interessante e de alto benefício é a possibilidade de gerar propostas personalizadas, no template da sua empresa, diretamente pela ferramenta.

Isso agiliza o atendimento e favorece o relacionamento com seus clientes. Assim, o vendedor não precisa, a cada negociação, criar uma nova proposta, alterar  o nome do cliente, ajustar os campos da negociação, a data etc. Basta lançar esta informações no sistema de CRM e, ao clicar num botão, o sistema vai gerar a proposta para você.

Organização de informações

Entre tantos clientes atendidos, é possível que informações importantes sejam perdidas, principalmente se o vendedor utiliza blocos de anotação, agendas ou o Outlook.

Ao adotar um CRM para vendas, as informações ficam concentradas em um único lugar. Além de mais organizadas, elas também estão seguras e acessíveis para consulta no futuro.

Algumas ferramentas de CRM possuem integração com o Outlook, o que significa que os seus contatos do Outlook podem ser sincronizados com o CRM. Você pode enviar e receber e-mails para seus contatos diretamente pelo CRM, assim como criar e agendar compromissos e tarefas para eles. Essas informações, além de ficarem disponíveis para consulta, edição e visualização no seu Outlook, também estarão diretamente associadas ao histórico de relacionamento do cliente.

Com as informações associadas ao histórico de relacionamento do cliente, o vendedor poderá fazer melhor gestão da carteira e acompanhar as suas oportunidades de vendas mais de perto, o que nos leva à próxima vantagem do CRM para vendas:

Acompanhamento de negociações

Saber em que ponto está cada negociação permite que o vendedor foque seus esforços em fechar as que estão mais próximas de serem concretizadas.

Com um CRM é possível criar uma ou mais oportunidades de negócios para os clientes novos e existentes. Também é possível definir as etapas destas negociações e acompanhar a evolução de cadas estágio através do pipeline de vendas.

Esse acompanhamento facilita a priorização das ações do vendedor e otimizar o tempo de trabalho dele pois permite que ele concentre seus esforços nas oportunidades com maiores chances de fechamento.

Além disso, ao alimentar o pipeline de vendas, a empresa como um todo terá cada vez mais dados para definição de novas e melhores estratégias de vendas e mais uma vantagem:

Geração de dados estratégicos

Possuir uma grande quantidade de informação relevante e organizada é essencial para a tomada de decisões estratégicas e, por meio de um CRM, você conseguirá acessá-las de qualquer lugar e em qualquer dispositivo se o seu CRM para vendas estiver armazenado na nuvem.

Todos os dados gerados pelos vendedores podem (e devem) ser utilizados pela equipe de marketing para a criação de novas ações que impulsionem as vendas de sua empresa, como a geração de leads, por exemplo.

Mesmo com todos estes benefícios, é possível encontrar alguma resistência de seu time de vendas em relação ao uso do CRM. A objeção mais comum é de que eles perderão tempo alimentando o sistema. Para contornar essa situação, invista em treinamento e demonstre os benefícios de médio e longo prazo. Estimule a utilização da ferramenta, acompanhe de perto as ações e premie aqueles que aderirem de forma mais rápida e eficiente, afinal, mais do que uma ferramenta, o CRM deve ser parte da estratégia organizacional.

Agora que você já sabe quais as vantagens de um CRM para vendas, baixe o nosso Guia de CRM: do marketing ao pós-vendas e conheça os  demais benefícios do CRM para essas áreas.

Inside Sales: como os conceitos e as ferramentas de CRM podem ajudar sua empresa a alavancar as Vendas Internas.

O Inside Sales é uma metodologia que utiliza estratégias de vendas nas quais os vendedores atuam dentro da própria empresa. Os contatos e as negociações com os clientes são feitos remotamente, usando a tecnologia, como videoconferências, ligações e e-mails. Basicamente, esse conceito não é tão difícil de entender.

Mas onde é que o CRM entra nessa história?

CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou seja, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um conceito que reúne diversas técnicas para captação, fidelização e rentabilização de clientes e, para execução destas técnicas, o conceito precisa ser suportado por ferramentas (ou softwares de CRM) que possibilitam desde o mapeamento do perfil, comportamento e necessidades dos clientes e prospects até a gestão das atividades ligações efetuadas e recebidas, visitas realizadas, cotações e orçamentos enviados, pedidos fechados/perdidos, reclamações ou solicitações recebidas e todas as possíveis interações da sua empresa com seus clientes.

Neste texto, apontaremos 3 vantagens do CRM às estratégias de Inside Sales e como estas ajudam a melhorar suas vendas. Acompanhe!

1. Ajuda no entendimento sobre os perfis dos clientes

No banco de dados de um CRM, os profissionais de marketing e de vendas podem lançar e encontrar informações estratégicas sobre os clientes de forma centralizada. São dados pessoais, como nome, e-mail e empresa que trabalha; além de mais algumas informações importantes de perfil, como tamanho da empresa, cargo, se já trabalhou antes com a mesma oferta e o quanto está disposto a pagar por ela.

Isso sem contar o histórico de compras e de relacionamento. O primeiro revela informações de aquisições passadas com a sua empresa, como o serviço adquirido, o valor gasto, o período do ano e a condição de pagamento. O segundo trata das interações desse público com a sua empresa, como a quantidade de e-mails abertos e clicados, os materiais que foram baixados etc.

Tudo isso ajuda a traçar diferentes perfis de clientes, entender o estágio do funil onde eles se encontram e acertar o melhor momento de fazer uma abordagem de vendas.

2. Cria melhores relacionamentos

Partindo do princípio que as empresas podem conhecer melhor suas leads e clientes, as chances de fortalecer os relacionamentos são maiores uma vez que você pode segmentar sua base de leads e clientes de acordo com o entendimento obtido em relação ao perfil , comportamento e necessidade destes clientes. A ideia é aproveitar para criar estratégias, materiais e abordagens de vendas específicas para cada segmento de clientes.

Suponhamos que você comercialize um software de gestão de finanças para outras empresas e pode ter dois grupos diferentes de leads: um com perfil aberto, que já conhece os benefícios do software e está animado com a oportunidade de modernizar sua organização financeira; outro com perfil mais conservador e receoso por ter tido experiências ruins com esse tipo de software.

Com essas informações, seu time de vendas saberá trabalhar de maneira customizada com cada público. Essa personalização ajuda a melhorar os relacionamentos e, consequentemente, as vendas, pois os clientes percebem que a empresa entende bem as necessidades e problemas a serem superados. A negociação passa a despertar mais empatia, identificação e confiança — valores que agregam à venda.

3. Otimiza o tempo das vendas

O melhor aproveitamento do tempo dos vendedores não é difícil de explicar. Primeiro, porque o Inside Sales já economiza tempo com viagens e deslocamentos com reuniões presenciais. Segundo, porque a facilidade do CRM também simplifica o processo de escolha dos contatos e a negociação.

Por exemplo, com as informações das leads em mãos, os vendedores podem estabelecer uma ordem de contatos de acordo com as oportunidades mais quentes de negócio. O banco de dados pode mostrar quais estão mais interessados na sua oferta e possuem o perfil ideal de comprador.

Durante a negociação, o software de CRM pode servir como um roteiro aos vendedores. Ele mostra o que o potencial cliente já sabe em relação à sua oferta, o tempo de relação dele com a sua empresa e outras informações que tornam a venda mais produtiva e rápida.

Inside Sales + CRM

O CRM é um dos principais aliados às estratégias de Inside Sales. Ele funciona como uma ferramenta que gera mais inteligência e preparo aos vendedores. Sua equipe comercial passa a entender melhor a cabeça dos clientes e, como em um jogo de futebol, quanto mais informações você tem sobre o seu adversário, maiores as chances de estabelecer uma tática vencedora. Nesse caso, os dados sobre o público ajudarão seu time de vendas a vender mais e melhor.

Se você se interessou pelos benefícios do CRM, recomendamos a leitura do artigo CRM: por onde começar? Nele, você entenderá como implantar uma estratégia de gestão de relacionamento com os clientes em sua empresa.

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