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Fluxo otimizado de trabalho, sistema centralizado, integração entre equipes, são algumas razões pelas quais sua empresa deve buscar um CRM para crescer.

Por dois anos inteiros o assunto foi a crise econômica. Em muitas empresas esse foi um período para apertar os cintos. Acontece que, para o empresariado brasileiro, parece que existe uma área em que os investimentos não podem parar. Estamos falando da tecnologia. De acordo com a FGV, os investimentos no setor se mantiveram estáveis entre 2015 e 2016.

O motivo é muito simples: nosso empresariado já descobriu que a tecnologia é indispensável para o crescimento do negócio. Sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, podem ajudar o empreendedor a conquistar os clientes com base em informações, melhorando muito os resultados internos. Para garantir a competitividade, portanto, é indispensável contar com esse tipo de ferramenta.

Neste post você vai descobrir por que é preciso contar com um CRM para empresa crescer. Confira!
Integre os dados internos

Uma situação que costuma ocorrer em muitas empresas é a falta de sincronia entre os diferentes departamentos do negócio. A equipe de marketing possui determinados dados sobre o cliente, enquanto o setor de vendas tem uma visão completamente diferente do assunto, por exemplo. Isso ocorre, na maioria dos casos, pela falta da integração de dados.

Com o CRM, o gestor propicia um ambiente em que todos possuem um acesso padronizado aos dados do negócio. Isso acontece da própria gestão até o setor de vendas. Assim, todos falarão a mesma língua.

Tome decisões coerentes

Quem costuma tomar decisões com base na intuição acaba levando a empresa para a ruína. Isso ocorre porque o mercado é cada vez mais dinâmico e, mesmo que o gestor já domine a sua área de atuação, poderá sempre se surpreender com fatores externos. Com o CRM você evita esse tipo de problema.

A ferramenta propicia um novo tipo de gestão, em que o centro da tomada de decisão envolve os dados de comportamento e relacionamento com os clientes. Com isso é possível desenvolver ações mais precisas, com resultados muito melhores.

Melhore o atendimento ao cliente

Se você tivesse que apostar entre o atendimento, a qualidade ou o preço do produto, qual deles você diria que é um dos principais diferenciais de um negócio? Se você escolheu as duas últimas opções, errou. Em uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, foi comprovado que o atendimento é uma das prioridades para o cliente — mais de 61% dos entrevistados optaram dessa forma.

Com o CRM você consegue reunir todos os dados da sua base de clientes e potenciais clientes em um só lugar, administrando e atualizando tudo o que é necessário. Dessa forma, os profissionais de vendas, de marketing e de atendimento também possuem acesso aos dados, garantindo agilidade e personalização em suas ações.

Garanta retorno e resultado

Com o CRM você terá melhores resultados tanto em marketing, quanto em vendas e também na área de serviços e pós-vendas. Em marketing, o sistema garante ações mais efetivas, que realmente consigam aumentar a taxa de conversão. Na área comercial o CRM ajuda a vender de acordo com as necessidades reais dos clientes, pois fornece informações de perfil comportamento e estágio das oportunidades. E no pós-vendas, com a integração de todas as informações transacionais e de relacionamento permite maior personalização no atendimento, controle de SLAs e mais efetividade no tratamento de ocorrências.

O CRM é um sistema indispensável para qualquer organização que espera um crescimento pois, comprovadamente, ajuda a aprimorar, automatizar e simplificar processos e a alavancar o desempenho de todas as equipes.

Gostou de saber um pouco mais sobre o assunto? Então que tal entrar em contato conosco e conhecer as nossas soluções nessa área?

Estratégias e ações para conquistar e fidelizar clientes em relacionamentos business to business.

Conquistar e fidelizar um cliente é sempre um desafio. Quando se trata de uma relação entre duas empresas, o chamado B2B, os desafios são bastante específicos, afinal, o relacionamento e as transações entre organizações costumeiramente envolvem uma jornada de compra mais longa, abordagens mais técnicas e contatos mais estreitos ao longo do ciclo de vida do cliente. Por isso, é muito importante contar com uma boa estratégia de marketing de relacionamento também no B2B.

Ainda assim, embora uma boa execução do marketing de relacionamento seja capaz de maximizar o volume das vendas e ampliar a carteira de clientes, ter uma convivência próxima e conseguir transformar isso em resultados exige um estratégia bem definida, habilidade técnica e um esforço contínuo.

Tendo isso em vista, vamos explicar melhor neste artigo como o marketing de relacionamento B2B pode favorecer os resultados de uma empresa e quais são as melhores práticas. Boa leitura!

Conheça muito bem o seu público

No B2B, o cliente costuma ser muito mais bem informado e não se convence com simples publicidades e ações promocionais isoladas. Ou seja, o marketing voltado para outras empresas deve levar em consideração uma jornada de compra mais longa e uma negociação mais profissional.

Justamente por isso, antes de qualquer outra etapa, é preciso conhecer em detalhes quem é o público do seu negócio. Monte um mapa com as empresas que são o alvo da sua estratégia e tente classificá-las de acordo critérios relevantes para seu negócio, como rentabilidade, potencial de consumo e graiu de relacionamento com cada uma delas. Uma dica é utilizar um software de CRM no processo de construção deste modelo de valor de clientes.

Essas informações prévias e dados serão a matéria-prima do marketing de relacionamento: é com elas que o planejamento e as primeiras ações serão moldadas. Com a evolução da relação, a tendência é conhecer cada vez mais esse público, mas é necessário pensar que cada detalhe previamente apurado sobre a outra empresa significa uma vantagem na largada.

Segmente sua audiência e diversifique sua estratégia

Nunca enxergue o seu público como uma massa uniforme, mesmo se a sua empresa forneça um único serviço ou produto e possua um perfil de cliente bem limitado. É preciso compreender quais são as diferenças entre essas empresas cliente e potenciais clientes e segmentar a audiência do seu marketing de relacionamento B2B.

Cada tipo de empresa exige uma abordagem diferenciada. Algumas vão demandar um detalhamento mais técnico de informações, enquanto outras podem preferir um contato objetivo e mais voltado para a parte financeira.

O importante aqui é separar os clientes em segmentos variados e elaborar uma estratégia de marketing de relacionamento diferente para cada uma delas.

Considere as pessoas por trás do negócio

Uma empresa é feita de pessoas. Mesmo que a transação seja, no nome, Business to Business, ela é efetuada por dois ou mais indivíduos, que terão uma relação em nível pessoal enquanto fazem negócios.

Logo, a estratégia de marketing de relacionamento precisa sempre considerar o lado humano dessa relação, que normalmente será muito mais estreita e personalizada que as de uma companhia que opere em B2C.

Conhecer quem são as pessoas por trás de cada negócio, identificando o mapa de poder de cada indivíduo em cada oportunidade de negócio, considerando suas características únicas, demandas e necessidades, faz parte de uma estratégia de sucesso de marketing de relacionamento B2B.

Unifique a estratégia de marketing de relacionamento B2B em toda a empresa

O marketing de relacionamento não pode ser uma iniciativa isolada de uma única área. Para ser efetivo, é preciso a colaboração de toda a empresa e uma estratégia organizacional unificada.

Não adianta de nada o setor de marketing e o de vendas se alinharem em torno de um planejamento se, durante a relação, o cliente tiver uma experiência totalmente fora dos parâmetros determinados para a identidade da empresa com o pós-vendas, por exemplo.

Lembre-se: o marketing de relacionamento, para funcionar, precisa antes de tudo ser tratado como uma estratégia corporativa.

Agora que você já aprendeu mais sobre marketing de relacionamento B2B, que tal assinar nossa newsletter e receber os melhores conteúdos sobre inteligência de negócios e gestão do relacionamento entre clientes?

Cada vez mais empresas estão adotando softwares de gestão do relacionamento com clientes. Com crescimento impressionante, alguns fatos resultantes da adoção do CRM são inquestionáveis. Confira!

Você sabia que, segundo previsões da empresa de consultoria Gartner, até o final de 2017 o mercado de softwares de gestão de relacionamento com clientes (CRM) valerá 36 bilhões de dólares?

É um número impressionante, principalmente se comparado aos valores de 2015, quando esse mercado valia cerca de 26 bilhões de dólares. Tal crescimento é apenas um dos fatos sobre CRM que as organizações que pretendem evoluir seus negócios deveriam saber.

Diante deste cenário, separamos 5 fatos incríveis sobre CRM que você precisa conhecer. Confira!

1. Ajuda a aumentar a produtividade

Toda vez que um vendedor precisa alternar de sistemas ele perde em produtividade, o uso de um sistema de CRM permite que a equipe de vendas tenha todas as informações dos clientes organizadas em um só lugar e facilmente acessíveis. Assim, seus colaboradores não desperdiçam tempo ao procurarem por esses dados e podem se dedicar mais ao processo de vendas, atividade em que são competentes e de fato geram valor para a empresa.

2. Proporciona um gerenciamento completo do ciclo de vendas

Um CRM possibilita a configuração de todas as etapas do ciclo de venda, para que você consiga acompanhar todo o processo desde a captura de leads até o fechamento da compra.

É uma forma eficiente de descobrir o momento em que os clientes estão no funil de vendas, além de fornecer dados importantes sobre pontos que merecem mais atenção e aqueles em que a equipe se sai melhor.

3. Permite fazer previsões de vendas

Já que é possível acompanhar a situação de todas as negociações no CRM, o sistema mostra uma série de informações, como as vendas que o time está prestes a concluir e aquelas que não estão avançando. Com base nisso, gestores conseguem ter uma boa visão sobre o desempenho esperado das vendas dentro de um determinado intervalo de tempo.

E um dos maiores benefícios dessa funcionalidade é que o sistema é capaz de fazer previsões cada vez mais confiáveis sobre as receitas à medida que o CRM vai sendo utilizado. É uma ótima oportunidade de alinhar o conhecimento dos times e planejar futuras campanhas de marketing, por exemplo.

4. Melhora o atendimento ao cliente

Ao reunir todas as informações relevantes dos clientes, como dados de contato, interesses, histórico de interações com a sua empresa e número de pedidos fechados, fica mais fácil estabelecer um bom relacionamento com eles.

Isso porque a simplicidade em obter essas informações no CRM dá ao time de vendas a chance de conhecer melhor os consumidores e ajudá-los de verdade, oferecendo soluções de acordo com as suas necessidades.

5. Faz parte da estratégia

Temos que ter em mente que um CRM é mais do que um software — é um recurso estratégico. Ao entender melhor sobre os seus clientes e sobre a qualidade da experiência que eles têm ao negociar com a sua companhia, você tomará decisões mais acertadas, rumo aos objetivos da empresa e aos melhores resultados.

E então, gostou dos fatos sobre CRM que escolhemos para este post? Gostaria de implementar um projeto como esse na sua empresa mas não sabe como começar? Entre em contato conosco e conheça as nossas soluções para implantação de CRM!

Ter clientes defensores e evangelizadores da sua marca não é tão difícil quanto parece. Neste artigo apresentamos 5 práticas fáceis de implementar. Confira!

O marketing boca a boca foi considerado a estratégia mais eficaz por 64% dos profissionais da área. Não é para menos, afinal, o cliente adora comentar a experiência vivida com amigos e familiares. É assim que se conquista um evangelizador da marca.

Ele é alguém que conseguiu ter a percepção do valor do seu negócio — não comercial, mas no campo emocional. É claro que, para conseguir resultados positivos e fazer com que até mesmo os insatisfeitos vistam a camisa da sua empresa, é preciso trabalhar muito.

No post de hoje, vamos falar sobre como transformar uma pessoa indiferente em uma verdadeira apaixonada. Confira as dicas para você começar a aplicar agora mesmo:

1. Encontre o diferencial do seu negócio

Empresas como a Apple conseguiram uma boa resposta em suas estratégias porque fizeram com que o público percebesse o diferencial existente. O que a sua organização oferece que pode torná-la única?

Pense em algo subjetivo, que está muito além de vantagens materiais. Se destacar da concorrência é um passo importante para doutrinar o seu público.

2. Foque na lealdade para conquistar um evangelizador da marca

A evangelização é o último nível na conquista definitiva do cliente. Primeiro vem a familiaridade, que está associada à empatia. Em seguida, a lealdade, que vai garantir o verdadeiro engajamento.

Para isso acontecer, é preciso oferecer uma excelente experiência da compra ao pós-venda. Ao criar motivos para que o cliente volte a comprar outras vezes e reforçando as suas ações de relacionamento a empresa fica mais próxima de alcançar os seus objetivos.

3. Trate o cliente de forma exclusiva

Enviar uma mensagem para 10.000 seguidores nas redes sociais é bacana, mas não vai criar uma conexão pessoal. Considere as necessidades, expectativas e interesses do seu público e mande posts direcionados para cada perfil.

Para isso, você pode criar conteúdos específicos e segmentar diferentes dados demográficos. Também é recomendável utilizar uma ferramenta CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com Clientes), que possibilita, entre outras ações, a distribuição de e-mail marketing de forma segmentada e personalizada.

4. Seja um amigo e compartilhe assuntos de interesse do seu público

Para converter seguidores em evangelistas é preciso estimular o vínculo afetivo. A sua rede de clientes precisa se identificar com a empresa para que essa ligação aconteça.

Então, seja um bom amigo, prestativo e proativo. Ouça com atenção as necessidades do seu público. Na internet, não compartilhe apenas conteúdos sobre os seus valores, mas envie materiais bem produzidos com assuntos do interesse dele.

5. Crie uma comunidade para estreitar os vínculos com a marca

É importante fazer com que seu cliente se sinta parte de algo maior. Criar um senso de comunidade ajuda a promover mais a proximidade e a sensação de pertencimento. Quer seja um grupo fechado no Facebook, Linkedin ou outros, um fórum de ajuda, etc. a ideia é que todos interajam e, dessa forma, desenvolvam um vínculo mais estreito entre eles próprios e a sua empresa.

Ao longo do tempo estas práticas irão ajudar não apenas a converter um cliente em evangelizador da marca mas também farão sua empresa a crescer e manter sua rentabilidade.

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Para atender cada vez melhor, clientes cada vez mais exigentes, as empresas estão investindo em tecnologias para otimizar e aperfeiçoar a gestão do relacionamento com seus clientes. Neste artigo selecionamos 4 tendências para você seguir.

tualmente, as empresas competem não apenas para entregar o melhor produto ou serviço, mas também para oferecer a melhor experiência de compra. No fim do dia, vence a concorrência quem é capaz de encantar o consumidor durante todo o processo de compra.

Por isso, todo empresário precisa ficar atento às tecnologias de atendimento ao cliente. Com elas, é possível otimizar o relacionamento do negócio com seus clientes e caminhar na direção do sucesso.

Portanto, se você quer melhorar seu atendimento, minimizar as falhas e reclamações e vender mais, conheça agora 4 tecnologias de atendimento ao cliente que estão mudando as empresas!

1. SAC 2.0

Os serviços de atendimento ao consumidor que conhecíamos há 10 anos ficaram no passado, felizmente. Quando um cliente precisava entrar em contato com o SAC, ele podia esperar, quase sempre, o pior: demora no atendimento, pouca eficiência e muitas dificuldades.

O SAC 2.0 surgiu para mudar esse panorama. Com ele, as empresas passaram a utilizar os canais digitais para se relacionarem. Especialmente as redes sociais estão se transformando no principal canal de atendimento.

Para os clientes, o atendimento nos canais digitais torna o SAC mais eficiente e acessível. Para as empresas, ele facilita a gestão da comunicação e, quando bem gerido, melhora a imagem da marca.

2. Chatbots

Chatbots são softwares, ou robôs, desenvolvidos com o propósito de manter conversas com usuários. O uso de chatbots para atendimento automático é uma grande tendência, e se destaca entre as tecnologias de atendimento ao cliente. Apesar de ainda possuírem algumas falhas, eles estão em rápida evolução e os mais avançados trabalham com inteligência artificial e machine learning.

Atualmente, já é possível manter uma conversa com um chatbot sem notar qualquer diferença entre ele e o atendimento humano. Eles são uma maneira de automatizar o atendimento, reduzir custo com pessoal, diminuir o tempo de espera e tornar o atendimento disponível ininterruptamente.

Por causa dessas vantagens, eles já fazem parte dos sistemas de atendimento de grandes corporações, como Uber, iFood e Facebook.

3. Canais integrados

É quase impossível falar em atendimento ao cliente sem mencionar a necessidade de oferecer um serviço em que todos os canais estejam integrados. O cliente demanda que seu histórico o acompanhe, mesmo quando ele decide migrar de um canal de atendimento para outro, podendo ser online ou offline.

Por isso, sempre que o empresário pensar em atendimento, ele precisa pensar também em ferramentas e tecnologias para integrar todos os seus canais.

4. CRM

Customer Relationship Management ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente, é uma estratégia de atendimento que visa posicionar o cliente no foco do negócio. A empresa que adota essa filosofia toma medidas para garantir que toda a equipe esteja empenhada em oferecer valor aos clientes e construir relacionamentos estratégicos com eles.

Para isso, a empresa precisa manter um banco de dados detalhado de cada cliente, além de histórico de vendas, transações, reclamações e outros dados que servirão para melhorar o atendimento. O objetivo é que o atendimento ao cliente seja cada vez mais eficiente e personalizado.

Para aumentar a produtividade da equipe e a eficiência dessa estratégia, a gestão de todas essas informações pode ser feita utilizando softwares de CRM. Eles possibilitam acesso rápido aos dados, automatização de tarefas, criação de relatórios, entre outras tarefas.

Também é possível integrar os diversos canais de atendimento, inclusive as redes sociais, usando um software CRM. Ou seja, ele pode ser a saída para otimizar o atendimento, melhorar as vendas, integrar todas as áreas da empresa e muito mais.

Para finalizar, ressaltamos que estar em dia com as tecnologias de atendimento ao cliente é vital para a continuidade de qualquer negócio. Portanto, sempre vale a pena investir em soluções para conquistar e fidelizar cada vez mais clientes!

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Você sabe quais os sistemas essenciais para o controle e gestão dos seus clientes, processos e resultados? Nós contamos pra você.

Empresários e gestores reconhecem que uma gestão eficiente com foco em resultados e em pessoas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Por isso, é preciso investir em práticas que garantam uma administração criativa e enxuta, voltada, principalmente, para questões como a fidelização de clientes, a otimização de processos, a redução de custos, a racionalização de recursos e claro, a inovação.

Assim sendo, as soluções tecnológicas se tornaram indispensáveis ao dia a dia das empresas. Isso porque oferecem a centralização, o processamento e a atualização dos dados em tempo real – o que simplifica o acompanhamento de KPIs (Key Performance Indicators) e a geração de relatórios gerenciais completos, determinantes para a tomada de decisão estratégicas.

Deste modo, é necessário contar com ferramentas para gestão, que contribuam para a identificação de oportunidades, bem como de desvios e ameaças. Afinal, análises abrangentes do mercado são essenciais para mitigar riscos, evitar prejuízos e consequentemente, aumentar o faturamento.

Dentre essas ferramentas para gestão, devemos citar:

1. ERP

O ERP (Enterprise Resource Planning) é capaz de reunir todas as informações de uma empresa em uma única plataforma. De fato, esse software integra departamentos e rotinas de trabalho, o que garante mais qualidade e agilidade aos procedimentos internos. Vale lembrar essa integração é a fundamental para a produtividade corporativa, já que as interpendências exigem uma comunicação rápida e efetiva.

É importante ressaltar que os softwares ERP possuem uma infinidade de funcionalidades e ainda podem ser parametrizados e customizados, de acordo com as características de cada negócio.

2. CRM

O CRM (Customer Relationship Management) é um conceito bastante amplo, que tem a intenção de detectar e antecipar as necessidades dos clientes, para que empresa possa ser mais proativa, atendendo às principais demandas do seu setor.

Na verdade, o termo CRM é comumente utilizado para designar todas as ações direcionadas ao gerenciamento do relacionamento com o cliente. Entretanto, também pode ser aplicado exclusivamente a um sistema integrado de gestão. Em geral, os softwares de CRM auxiliam as empresas em três aspectos: Operacional, Colaborativo e Analítico.

Operacionalmente, os sistemas de CRM auxiliam na integração e automação dos canais de atendimento, das ações de marketing e do processos de vendas. Permitindo as empresas aprimorarem desde a pré-vendas como a captação e qualificação de leads, atividades de vendas tais como gestão de territórios, carteiras de clientes, visitas e follow-ups até o pós-vendas, através da criação e manutenção do histórico de relacionamento com os clientes, passando pela gestão de serviços e até a escuta e gestão de redes sociais.

No aspecto colaborativo, o CRM auxilia na aquisição e disseminação das informações do negócio entre todas as áreas envolvidas no relacionamento com os clientes, preparando todos os pontos de contato para interagir de forma personalizada com cada um deles. O CRM colaborativo, propicia a integração do front-office com o back-office visando melhorar os processos de atendimento.

Em termos analíticos, o CRM permite a análise os dados e informações acumulados para identificar perfis e acompanhar comportamentos e hábitos dos clientes e, de posse dessas informações permite identificar as necessidades e os eventos que possam ocorrer na vida de cada um deles de modo a orientar o ajuste das estratégias.

Integrado ao ERP, o CRM permite a empresa supervisionar todas as transações e interações, planejar campanhas de marketing, segmentar sua carteira de clientes, orientar abordagens de vendas, acompanhar interações com o SAC e Redes Sociais, por exemplo. Assim, é possível avaliar detalhadamente toda a operação, localizando atrasos, gargalos, tendências e melhorando os processos para melhor entender e atender os clientes.

3. Business Intelligence (BI)

Por sua vez, o Business Intelligence (BI) está atrelado à coleta, ordenação, análise, compartilhamento e monitoramento de informações que balizam a gestão de negócios. De modo simplificado, o BI pode ser compreendido como um conjunto de metodologias e tecnologias capazes de transformar uma grande quantidade de dados, em referências verdadeiramente úteis para os gestores.

O Business Intelligence é uma valiosa ferramenta para gestão, pois utiliza informações internas, integrando o ERP e o CRM. Mas, também aproveita outras fontes, como o Google Analytics, resultados de pesquisas, respostas das ações de e-mail marketing e até mesmo, dados externos como os indicadores do IBGE e de outros institutos – que enriquem e complementam essas análises, auxiliando na elaboração de diferentes cenários.

Considerando todas essas vantagens, fica evidente a importância da ferramenta para gestão em todas as empresas B2B. Afinal, a análise de dados é imprescindível para o processo de tomada de decisões – especialmente quando se trata de investimentos, exploração de novos nichos e expansão dos negócios.

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Você sabe o que fazer para capturar leads mais qualificados, reduzir o tempo de negociação e melhorar a taxa de conversão das oportunidades em vendas? Nós contamos para você.

Para aumentar as vendas e a receita, uma empresa nem sempre precisa realizar investimentos maiores ou contratar mais pessoas. Às vezes, utilizar os recursos que ela possui de maneira mais inteligente e otimizar o processo de vendas já é suficiente.

Mas, afinal, como fazer isso? Se você quer conhecer as melhores estratégias para otimizar o processo de vendas e gerar excelentes resultados para o seu negócio, este post vai ajudá-lo! Confira nossas dicas!

Mantenha o foco nos clientes

Para vender mais, especialmente se o seu ramo é B2B, talvez você precise parar de pensar como vendedor, pelo menos por alguns instantes. Em vez disso, coloque-se no lugar do cliente. Agora, pense em por que você compraria o seu produto ou serviço.

Agindo dessa maneira, a equipe de vendas será capaz de desenhar um ciclo totalmente centrado no cliente e terá mais chances de ser bem-sucedida. O ciclo de vendas deve se adaptar à realidade do comprador, e não o contrário.
Aplique o pipeline de vendas

Para conseguir completar o processo de vendas com sucesso, a empresa e seus funcionários precisam, primeiro, conhecer as etapas dele.

O que chamamos de pipeline ou funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar na construção de um bom ciclo de negociação. Confira agora como otimizar cada uma das etapas!

1. Prospecção

Por meio das ações de marketing e propaganda, seus clientes conhecerão a empresa. Aqui, é importante se preocupar em atingir a audiência certa para não jogar dinheiro fora com leads ou prospects não qualificados.

2. Apresentação

Durante a apresentação, tanto o cliente conhece a empresa quanto a organização conhece o comprador. Nessa etapa, é importante saber identificar quem vale a pena e não perder tempo ou recursos com empreendimentos ou pessoas que não se encaixam no perfil — por exemplo, por não terem o budget necessário.

3. Negociação

Chegou a hora de fazer propostas e provar que seu produto ou serviço vale a pena. Para não perder o cliente, fique atento aos sinais dele e use-os a seu favor.

4. Fechamento

É a conclusão do negócio propriamente dita. Nessa fase, vale frisar a importância de cumprir tudo o que foi prometido e levar satisfação ao cliente.

5. Pós-venda

Após a venda, é hora de se preocupar em fidelizar o seu recém-adquirido cliente. Lembre-se de que um parceiro recorrente pode custar muito menos do que conquistar um novo comprador.
Use as ferramentas certas

É importante ressaltar também que não basta conhecer e seguir o funil de vendas. É preciso planejar, medir e otimizar cada etapa para que a melhoria no processo seja contínua. Para fazer isso, você pode lançar mão de 2 importantes ferramentas: Business Intelligence e CRM.

1. Business Intelligence

BI é uma técnica para organizar, processar, analisar e monitorar um conjunto de dados e informações sobre determinado negócio. Nos processos de vendas, o Business Intelligence é essencial para monitorar a progressão do funil e medir resultados.

Uma ferramenta de Business Inteligence pode ajudar também na prospecção de clientes, fornecendo dados para que as ações de marketing sejam melhor direcionadas.

Em resumo, com uma estratégia de BI, será possível fazer um diagnóstico completo das vendas e planejar melhorias com base em dados concretos e plausíveis.

2. CRM

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), como o próprio nome diz, são indispensáveis na gestão do relacionamento com os clientes.

Por meio do CRM, é possível registrar todas as interações da empresa com seus compradores, o que possibilita a identificação de falhas e oportunidades de melhoria.

Fazendo a gestão do relacionamento com o cliente, fica mais fácil identificar as oportunidades de negócio e o perfil exato deles. Além disso, as soluções de CRM podem dar mais mobilidade ao time de vendas.

Com elas, será possível acessar dados e números de qualquer lugar, aumentando a produtividade e melhorando o acesso à informação!

Portanto, podemos afirmar que uma solução de BI integrada a uma ferramenta de CRM pode fornecer dados e diretrizes valiosas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados da empresa.

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Quando marketing e vendas se unem em torno de um único objetivo, eles melhoram drasticamente o ROI de marketing, a produtividade de vendas e, o mais importante, a rentabilidade do negócio. Veja algumas ideias para alinhar as duas equipes.

Alinhar marketing e vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. As duas equipes são fonte de aquisição e manutenção de relacionamentos com os clientes e, trabalhando em conjunto, podem atingir excelentes resultados.

Neste artigo, vamos apresentar os principais desafios para a realização desse alinhamento em uma empresa B2B, a importância desse processo e mostrar que soluções podem ser aplicadas, para a obtenção de resultados satisfatórios em seu negócio.

Boa leitura!

Os principais desafios de alinhar marketing e vendas

Alinhar marketing e vendas é um verdadeiro desafio por vários motivos. A falta de comunicação e coesão entre os departamentos pode evoluir para uma relação conflituosa, que impede o aumento de produtividade e, em última instância, faz com que sua empresa deixe de ser atraente ao cliente.

Quando cada setor ou departamento atua por conta própria, fica mais difícil construir uma prática focada no suporte e satisfação do consumidor, além de comprometer o crescimento e a estabilidade do negócio.

Se as vendas e o marketing olham em direções divergentes, então, a própria rentabilidade da empresa é prejudicada. Lembre-se de que o assassino silencioso de seu funil de vendas é a qualidade da experiência do cliente.

Apesar de todos os benefícios do alinhamento entre marketing e vendas, muitas empresas criam planos estratégicos distintos para estas duas áreas gerando um ambiente de trabalho conflitante entre as equipes, o que no longo prazo pode impactar a viabilidade dos negócios.

Justamente por ser tão relevante, aplicar as soluções adequadas para alcançar o alinhamento entre marketing e vendas é mandatório em todas as empresas que queiram alcançar melhores resultados.

O estímulo à colaboração entre as equipes

Para implementar o alinhamento entre marketing e vendas, você deve convencer as duas equipes da necessidade de trabalhar de forma unida e coesa.

Estabeleça um objetivo estratégico e desenvolva planos de ação que implique na colaboração de todos os profissionais envolvidos. Reuniões coletivas de acompanhamento do plano são ótimas oportunidades para que cada equipe exponha suas opiniões a respeito do trabalho em conjunto.

Tenha em mente que o perfeito alinhamento não será alcançado de uma vez só, pois as equipes precisarão de encorajamento e lembretes para abandonar velhos hábitos e desenvolver confiança recíproca. Promova metas comuns, para que essas barreiras comecem a se romper.

O estabelecimento de metas comuns

Em algumas organizações, é assustador ver como as metas do time de vendas diferem daquelas definidas para a equipe de marketing. A falta de um foco comum, no qual se concentrar, gera redução da produtividade e dificuldades em:

atrair novos clientes;
fazer crescer os negócios;
aumentar a rentabilidade.

Para efetivamente alinhar marketing e vendas, é essencial que as equipes estejam “na mesma página” em relação ao que precisa ser feito e às prioridades da empresa. Para quais objetivos comuns marketing e vendas devem trabalhar?

  • retenção de clientes;
  • nutrição de leads;
  • aumento nas vendas etc.

Conduza reuniões específicas para a definição de metas conjuntas e estimule os colaboradores a oferecer sugestões, aproveitando essas ocasiões para ajustar prioridades e objetivos em curto e longo prazos.

Processos integrados de marketing e vendas

Uma das soluções que trazem resultados positivos neste sentido é o redesenho dos processos de marketing e vendas de forma integrada. Neste sentido, cada departamento passa a ser um ator do processo de gestão do relacionamento com os clientes, desde a prospecção até o pós-vendas. Para facilitar a operacionalização e integração destes processos, uma boa solução é a adoção de sistemas de CRM que, nativamente, possuem esta finalidade: fazer com que marketing e vendas trabalhem em conjunto em prol da melhor experiência para o cliente e maior rentabilidade para a empresa.

Quer saber mais como um CRM pode melhorar os resultados em marketing e vendas? Acesse o nosso blog.

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Hoje, mais do que nunca, as empresas precisam de estratégias e ações que aprimoram o relacionamento com os clientes. Conheça 5 etapas que ajudam a melhorar suas ações e a manter o foco nos resultados.

Na Era do Cliente pesquisas apontam que 86% dos consumidores estão dispostos a pagar a mais por serviços diferenciados. Em contrapartida, 65% deles informam ter trocado de fornecedor após um mal atendimento. Isso significa que é imperativo que as empresas hoje desenvolvam estratégias e ações específicas para monitorar e gerenciar as relações com os seus clientes.

Para fortalecer o relacionamento com os seus clientes e aprofundar na fidelização de sua base, a adoção de conceitos e ferramentas de CRM pode trazer excelentes resultados. Confira 5 (cinco) etapas essenciais que ajudarão a sua empresa a melhorar atendimento ao clientes através do CRM (Customer Relationship Management). Boa leitura!

1. Coleta de dados

O primeiro passo consiste em utilizar seu CRM para coletar, armazenar e manter-se atualizado dos detalhes pessoais de seus clientes. Em outras palavras, seu CRM deve ser usado não só para armazenar o histórico de vendas e os detalhes de contato, mas também para enriquecer cada vez mais sua base e o seu conhecimento sobre cada cliente individual.

Esses dados devem incluir as informações cadastrais (nome, data de nascimento), informações de contato (telefone, e-mail, perfil nas redes sociais), e também, informações geográficas, demográficas e psicográficas de seus clientes. Dessa forma, você obterá um entendimento mais profundo do cliente enquanto pessoa, e essa compreensão certamente será útil a longo prazo — na criação de uma identidade sólida e na disseminação das mensagens certas por meio dos canais de comunicação mais adequados, por exemplo.

2. Alocação de recursos baseada em target

A alocação baseada em target pode causar um impacto extremamente positivo para a sua organização. Como a maior parte dos lucros de um negócio costuma vir de cerca de 20% a 30% dos clientes totais, com a ajuda de seu sistema de CRM, você pode alocar recursos de forma que esses clientes tenham sempre o atendimento mais adequado as suas necessidades e ao seu potencial.

Ou seja, é de fundamental importância que você utilize os recursos do CRM para conhecer melhor e acompanhar esses clientes do topo da pirâmide.

3. Atualizações regulares

O CRM deve ser utilizado para fortalecer o vínculo já existente com seus clientes. Você pode fazer isso usando as informações armazenadas em seu banco de dados e, assim, enviar atualizações regulares e oportunas sobre o seu negócio para eles. Além disso, pode usar o software de CRM para disparar comunicações automáticas de acordo as últimas interações e transações do cliente.

Isso fará com que seus clientes se sintam valorizados e envolvidos, o que contribuirá para que escolham sua empresa, em detrimento da concorrência, na próxima vez em que forem realizar negócios.

4. Respostas rápidas para reclamações de clientes

Um dos maiores benefícios ao se usar o CRM para melhorar o atendimento ao cliente é a capacidade de responder rapidamente às reclamações. Segundo relatório da Global State of Multichannel Customer Service, 41% dos consumidores brasileiros afirmam que terem seus problemas resolvidos rapidamente é o mais importante aspecto de sua satisfação quando se relacionam com as empresa.

Isso significa que, para alguém que consome seus produtos ou serviços, não há nada melhor do que uma resposta rápida para suas consultas, queixas e demais interações durante o pós-venda. De fato, pode-se dizer que, da perspectiva do cliente, o status de uma empresa depende da qualidade do atendimento a ele dispensado.

5. Analise os padrões de comportamento de seus clientes

Você pode integrar o CRM com outras ferramentas de business intelligence e assim, obter uma visão completa dos clientes, do seu negócio e do seu mercado de atuação.

Essa análise de dados torna possível melhorar o atendimento ao cliente utilizando CRM para personalizar cada interação. Usar essas informações em suas interações com os clientes e na elaboração das estratégias de CRM é mandatório para diferenciar-se no mercado. Isso ajudará a obter o máximo de cada contato e a aumentar consideravelmente a lucratividade de sua organização.

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Captação, fidelização, retenção e recuperação: conheça alguns dos indicadores para acompanhamento do resultado destas ações.

Os indicadores de performance de uma estratégia de relacionamento com clientes funcionam como a bússola de um navio. Ignorar os resultados é como navegar sem rumo e, assim, torna-se impossível alcançar o sucesso do CRM.

Neste post, mostraremos 4 indicadores de desempenho que você precisa acompanhar para avaliar o sucesso na gestão do relacionamento com clientes e obter melhores resultados. Continue a leitura e veja ótimas estratégias para captar, fidelizar, reter e recuperar consumidores!

Entenda como os indicadores podem garantir melhores resultados

Os indicadores de performance (KPIs) são medidores que avaliam o desempenho de determinadas áreas e processos. Eles são fundamentais para o sucesso da sua empresa.

Avaliar os números, monitorá-los e traçar estratégias para melhorar as ações são atitudes cruciais para garantir bons resultados no CRM, aumentar a satisfação do cliente e manter o negócio no caminho certo.
Conheça os principais indicadores para garantir o sucesso do CRM

Os indicadores de desempenho otimizam o ciclo de gestão do relacionamento com o cliente — quando bem analisados e geridos. Veja os principais para acompanhar!

1. Taxa de conversão — fase de captação

É o resultado obtido pela divisão dos clientes conquistados pelos captados. Por exemplo: se a sua empresa consegue 10 clientes para cada 100 leads gerados, a sua taxa de conversão é de 10%. Se o objetivo é conquistar 40 novos clientes, você precisará gerar 400 novos leads — ou realizar esforços para aumentar a sua taxa de conversão.

2. RFV (Recência, Frequência e Valor) — fase de fidelização

Esse indicador é utilizado para medir a fidelização do cliente e é fundamental quando se utiliza metodologia CRM. O RFV divide — dentro de uma escala de evolução — as informações existentes em um banco de dados, tornando possível diferenciar os clientes pelo seu comportamento de compra e valor real.

Tenha em mente que é necessário contar com um sistema de gestão e que só é possível analisar os consumidores cadastrados e operacionais em sua carteira.

Para descobrir o RFV dos seus clientes você deve estipular o período de tempo de análise e aplicar a seguinte formula:

O Valor (V) representa a soma (?) do total de transações (T) de um cliente, durante um período.

V = ? (T$)

A Frequência (F) representa a quantidade (n) de transações (T) de um cliente num determinado período.

F = (n * T)

O fator “Recência” (R), que é um estrangeirismo do inglês Recency, representa o tempo decorrido desde a última transação feita com o cliente.

R = Data Atual – Data da Última Transação

Assim, sua organização poderá monitorar o status da carteira dos clientes e direcionar as ações de vendas e pós-venda, garantido melhores resultados.

3. Taxa de Reclamação — fase de retenção

Esse indicador aponta quando o cliente começa a apresentar insatisfação ou sinais de que vai deixar a empresa — pouco engajamento com suas ações de relacionamentos ou redução na utilização de produtos e serviços.

Uma fórmula simples para descobrir quantos dos seus consumidores têm reclamado em um determinado espaço de tempo é a seguinte:

Taxa de Reclamação = (Número de Reclamações ÷ Número de Pedidos) x 100

O foco nesse momento é reconquistar o relacionamento, analisando os motivos da insatisfação e corrigindo esses erros. Uma boa estratégia é oferecer brindes e ofertas para motivar o público, um atendimento diferenciado e o feedback das dúvidas e queixas apontadas.

4. Cálculo do Churn — fase de recuperação

A palavra “Churn”, em uma tradução livre da língua inglesa, significa agitar, movimenta, girar.

A Taxa de Churn aponta quantas pessoas (clientes e funcionários) ou coisas (serviços, produtos etc.) que abandonam a empresa em um determinado período. Por meio dela é possível medir o tempo de permanência dos clientes.

Para calcular a Taxa de Churn, divida o número de cancelamentos pelo número de consumidores ativos na base. E se o objetivo é calcular a receita, divida a perda pela receita mensal. Para os dois casos, o resultado apresentará o percentual de clientes ou receita.

É fundamental manter os números baixos para a Taxa de Churn. Caso estejam altos, é importante usar estratégias de marketing e outras táticas para reconquistar o seu consumidor.

O sistema de CRM é um grande aliado para produtividade de vendedores, satisfação do cliente e controle dos processos comerciais. Utilizá-lo com o acompanhamento dos indicadores de desempenho trará resultados ainda melhores para suas estratégias.

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