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A estruturação, organização e automação dos serviços de pós-vendas influenciam diretamente no relacionamento com o cliente, saiba o que é preciso para se diferenciar nesta área.

Em uma pesquisa recente do Global State of Multichannel Customer Service, 79% dos brasileiros afirmaram já terem deixado de fazer negócio com uma marca devido a experiências ruins com o atendimento recebido. Uma empresa que não atende bem seu público não terá sucesso na construção de um relacionamento com o cliente.

O aspecto mais importante de uma experiência com atendimento ao cliente — segundo 41% dos entrevistados — é a resolução rápida de problemas. Outros 26% disseram que o mais relevante é ter seus problemas resolvidos no primeiro contato, não importa quanto tempo isso leve.
Serviços de pós-venda e a fidelização do cliente

Como gestor, é crucial que você desenvolva uma visão geral da sua organização. Isso não inclui somente cada componente específico da infraestrutura do negócio, mas também as condições externas que podem minar o crescimento de receitas.

As demandas atuais do mercado exigem capacidade de compreensão a respeito dos processos e da relação existente entre cada aspecto do negócio. Porém, quando falamos de processos de pós-vendas e gestão do relacionamento com o cliente estamos falando de estratégias, processos e ações orientadas aos clientes e integradas às estratégias de marketing, distribuição e vendas.

O pós-venda tem um papel extremamente importante neste contexto, pois impacta diretamente a fidelização do cliente e o crescimento da organização. Felizmente, as recentes inovações tecnológicas podem ser fundamentais na condução do seu serviço pós-venda. Quer saber como? Então, confira estas dicas:

Aplique os princípios do marketing de retenção

O marketing de retenção será um dos principais eixos de negócios nos próximos anos, já que as marcas estão mais motivadas do que nunca para manter sua base de clientes existentes e usá-la como uma plataforma para alicerçar futuras expansões.

A tecnologia pode ajudar sua empresa a alcançar esse objetivo, com a ajuda de softwares para gerenciar sua estratégia de CRM (sigla inglesa para gerenciamento de relacionamento com o cliente), sua empresa será capaz de identificar os clientes mais rentáveis e desenvolver ações de retenção para este perfil. Afinal, o princípio fundamental do marketing de retenção é desenvolver ações de relacionamento para os clientes que trazem mais rentabilidade

Responda seus clientes em tempo real

O advento e expansão das mídias sociais é, sem dúvida, um dos movimentos tecnológicos mais impressionantes dos últimos tempos, afetando profundamente as formas pelas quais as empresas se comunicam com seus clientes.

A prestação de serviços de pós-venda passou por uma verdadeira revolução, especialmente em relação ao atendimento e ao tratamento de reclamações ou consultas dos clientes.

Utilizar as mídias sociais para responder reclamações e interagir com os clientes em tempo real, minimizando sua insatisfação e ajudando a lançar as bases de um relacionamento frutífero já não é mais um movimento inovador das empresas é mandatório.

Entenda as diferentes necessidades para construir um bom relacionamento com o cliente

Não adote um modelo único: as necessidades de pós-venda variam de acordo com cada tipo de cliente. Por outro lado, tenha cuidado para não personalizar todo e qualquer pós-venda, porque isso acarreta complexidades difíceis de gerir. Além disso, normalmente aumenta os custos até o ponto em que oferecer pós-venda deixa de ser lucrativo. Portanto, a personalização de produtos e serviços deve ser feita apenas para os melhores clientes, os mais valiosos da carteira que irão justificar o esforço financeiro e operacional de um atendimento one-to-one.

A linha tênue entre padronização e personalização do pós-vendas

Já falamos que a personalização não é para todos os clientes da carteira, entretanto, os serviços de pós vendas não precisam ser todos padronizados. Algum nível de diferenciação dos serviços pode ser aplicado se partirmos do ponto de vista do cliente. As diferentes expectativas podem ser usadas para segmentar os clientes de acordo com suas principais necessidades. Para simplificar, acompanhe 3 categorias gerais de clientes que podem ser encontradas em quase todos os negócios B2B:

Clientes que exigem um nível muito elevado de serviços de pós-venda, a fim de cobrir o risco de uma perda desastrosa em seus negócios. Querem respostas ágeis e consistentes, bem como operações confiáveis. Estão dispostos a pagar um preço mais elevado por essa garantia.

Clientes mais sensíveis aos preços e menos preocupados com a disponibilidade imediata. Estes desejam serviços de manutenção robustos, mas não necessariamente imediatos.

Clientes que aspiram a um nível básico de pós-venda com operações simples. Estão preparados para esperar ou para realizar algumas operações por conta própria, a fim de cortar custos. Em qualquer caso, não podem ou não querem pagar somas mais significativas.

Identificar as diferentes necessidades dos clientes e comprará-las com o valor real deles, irá ajudá-lo a adequar as estratégias, ações e processos para a construção de um relacionamento estratégico com os seus clientes.

Quer saber mais sobre Gestão do Relacionamento com Clientes? Conheça a metodologia IDIP e saiba como ela pode te ajudar.

Descubra neste artigo se você está acompanhando as quatro métricas essenciais para avaliar do desempenho da sua equipe de vendas.

O desempenho da equipe está diretamente relacionado ao seu gerenciamento. Um bom gestor acompanha de perto a equipe, mensura os resultados e sempre passa feedbacks, sejam eles para desenvolver o time ou estimular o bom trabalho. Acontece que, para fazer uma boa análise e gestão do grupo, o líder não pode se basear em sua intuição ou percepção. Um verdadeiro líder atua com base nos números e na informação.

Por isso, as métricas de vendas são indispensáveis para que o gestor faça uma avaliação precisa de cada um dos seus colaboradores. Com dados concretos, ele pode orientá-los de fato e não apenas dar palpites sobre o que deve ser feito.

Elencamos neste artigo 4 métricas de vendas que todo gestor deveria acompanhar para avaliar melhor o desempenho da equipe. Confira!

1. Ticket médio

Com o ticket médio, você pode acompanhar qual é o valor gerado por venda realizada pelos vendedores. Assim, pode descobrir o perfil do vendedor. Uns preferem realizar muitas vendas de valor baixo, enquanto outros priorizam os grandes volumes.

O cálculo do ticket médio é bastante simples: basta pegar o valor total das vendas de um período e dividir pelo número de vendas nesse mesmo período. Assim, você descobre o quanto cada vendedor gera, em média, nas vendas que faz e o quanto ele está destoando para melhor ou para pior do restante da equipe.

2. Taxa de conversão

Você pode descobrir, ainda, qual é o aproveitamento dos seus vendedores em relação ao número de oportunidades que ele abriu. Estamos falando da taxa de conversão, ou seja, os potenciais clientes que realmente se “converteram” em uma venda.

O cálculo dessa métrica de vendas também é muito fácil: basta pegar todas as vendas realizadas em um determinado período e dividir pelo número de oportunidades geradas.

Aqui o lema é “o primeiro pássaro pega a minhoca”. Segundo dados do Insidesales.com, 50% das vendas são efetivadas pelo primeiro vendedor com o qual o potencial cliente teve contato.

Calculando a taxa de conversão é possível medir o desempenho da equipe e dos vendedores individualmente. Se você separar as taxas de conversão por canal de vendas poderá descobrir qual tem o melhor desempenho, e assim, direcionar melhor suas estratégias.

3. Taxa de follow up

Seria muito bom se toda venda fosse realizada logo após o primeiro contato, certo? Pois é, mas o processo quase nunca funciona assim. O vendedor precisar lidar com a objeção todos os dias.

Acontece que, segundo dados do The Marketing Donut 80% das vendas exigem 05 (cinco) chamadas de acompanhamento após a reunião. Entretanto, na contramão deste dado, 44% dos vendedores desistem depois de um único follow-up.

Por esta razão, todo gestor que se preze deve considerar a taxa de follow up de sua equipe, a fim de verificar se o vendedor realmente está realmente empenhados em fechar suas vendas.

4. Taxa de desconto concedida

Por fim, a última das nossas métricas de vendas é a taxa de desconto concedida. É inegável que praticamente toda venda envolve algum tipo de negociação. Porém, a negociação não é um evento, mas sim um processo.

Nesse processo, o vendedor precisa criar um relacionamento recíproco e de igual para igual com o cliente para que, durante a negociação ele possa obter algo em troca quando for ceder alguma coisa. O exemplo clássico é: te dou 5% de desconto se você pagar à vista.

Não é raro o vendedor oferecer um desconto ao cliente sem que ele tenha sequer solicitado. Esse comportamento do vendedor tem relação direta não só com o conhecimento que ele tem sobre o produto / serviço oferecido e à sua capacidade de argumentação mas, principalmente, como ele se enxerga na negociação.

O vendedor deve se lembrar que ele não está buscando ajuda ou fazendo um favor para o cliente. E lembre-se, ao analisar a taxa de desconto concedida, não se atenha apenas à análise da média percentual, considere também o desconto máximo concedido por cada vendedor.

Como extrair esses dados e monitorar todas essas métricas?

Se a sua equipe de vendas já utiliza algum sistema de CRM e ele já está integrado a uma ferramenta de BI, certamente você não encontrará problemas em fazer a extração e análise de dados.

Agora, se sua empresa ainda não possui nenhuma ferramenta de gestão do relacionamento com os clientes e de análise de dados, considere implementá-las. Assim, você terá uma gestão integrada de dados que podem ser usados pelo gestor, pelos vendedores e pela equipe de marketing, onde os próprios colaboradores desenvolvem suas tarefas e o gestor, por sua vez, é capaz de monitorar melhor e mais facilmente a operação.

Já tem um sistema de CRM mas sua equipe não está usando ou está usando indevidamente? Então, descubra como preparar o seu time para usar o sistema de CRM.

Dicas, ferramentas e técnicas que irão transformar a sua equipe comercial e alavancar seus resultados.

Quais as características de uma equipe de vendas de alta performance? Como extrair do time de vendas os melhores resultados? Que ferramentas podem ajudar na transformação da equipe comercial em uma máquina de vendas?

Por ser tão importante para o crescimento da empresa, a capacitação, formação e gestão da equipe comercial merece atenção especial.

Foi pensando no dia-a-dia e necessidades dos gestores, cujo desafio maior é melhorar os resultados através das vendas que desenvolvemos este e-book.

Aqui você irá encontrar dicas, ferramentas e técnicas que o ajudarão a transformar sua equipe comercial em uma máquina de vendas.

Esperamos que goste!

Resistência, desconfiança, interesses pessoais, diferentes percepções são algumas das razões pelas quais vendedores deixam de adotar ferramentas de CRM no seu dia-a-dia de trabalho. Saiba como preparar o seu time para adotar a prática do CRM na empresa.

Alguma vez um membro da sua equipe comercial tentou encontrar o contato de um prospect e não conseguiu? Ou, então, uma pessoa ligou para a sua empresa dizendo que estava falando com um vendedor e ninguém achou informação alguma sobre ela? Ou o cliente ligou para consultar o status de um pedido e não existia a informação?

Se esses e outros casos já aconteceram, talvez seja a hora de a sua empresa usar, de forma assertiva, um sistema de CRM voltado para organizar melhor o histórico de interações e transações com prospects e clientes.

Claro que o sistema, por si só, não vai resolver os problemas de ausência de informação e, para se beneficiar de uma ferramenta de CRM para vendas, é preciso preparar a equipe para utilizá-la.

Elaboramos este material para que você consiga fazer com que seu sistema seja utilizado pela sua equipe de forma proveitosa. Confira!

Quais são as vantagens do sistema de CRM para o time de vendas?

O CRM é uma ferramenta com ampla gama de funcionalidades que vão desde o planejamento, o disparo e a mensuração de campanhas de marketing até o controle e a gestão de ações de pós-vendas e do atendimento, passando, ainda, pelo controle de atividades comerciais, relatórios de visitas, gestão de oportunidades, geração de propostas, fluxo de aprovação, entre outras funções.

Isso permite a automação e a otimização tanto da área comercial quanto do marketing e dos serviços.

Assim, o CRM otimiza a organização e a produtividade do vendedor. Sem essa ferramenta, o tempo gasto coletando e organizando informações de prospects, clientes, status de pedidos e relatórios de visitas é muito alto.

Sem contar o risco de desatualização da informação ou, até mesmo, da sua perda, uma vez que, sem um CRM, os processos de controle e gestão são muito manuais e sujeitos a falhas humanas.

Com um sistema de CRM, também é possível classificar os leads de acordo com o seu estágio no funil de vendas. Ou seja, se um deles chegou à base de contatos da sua empresa por ter se inscrito em uma newsletter, baixado um e-book ou pedido para falar com um consultor, a equipe de vendas saberá e poderá usar a abordagem comercial apropriada.

Portanto, a principal vantagem de facilitar a adoção de um sistema de CRM pela sua equipe comercial é que os seus vendedores aproveitarão melhor o seu tempo para vender mais e de forma mais assertiva.

Como convencer minha equipe a usar o CRM para vendas?

É comum que alguns vendedores tenham dificuldade em aderir e se adaptar à ferramenta, sobretudo os vendedores mais antigos, que estão há muito tempo acostumados com o processo manual e os métodos antigos, pré-CRM.

Obrigar esses profissionais a usar o software novo só porque ele foi uma aquisição muito cara para a empresa não funciona. É necessário informá-los e conscientizá-los sobre a importância que ele terá no trabalho, o quanto os seus números podem crescer e, consequentemente, o quanto ganharão a mais de comissão mensalmente.

Conheça, agora, 5 dicas valiosas para preparar seu time para utilizar o sistema CRM:

1. Aposte nos treinamentos

Um treinamento técnico, muitas vezes, pode ser ineficaz. Empresas que oferecem treinamentos conceituais de CRM para a sua equipe, antes mesmo de apresentarem a nova ferramenta, normalmente apresentam taxas de engajamento de usuários muito superiores àquelas que não o fazem.

Isso significa que, antes de implementar o software, é preciso adaptar e moldar a cultura da empresa à nova prática. Porém, até mesmo os vendedores mais engajados e que gostam de inovação e tecnologia poderão passar por dificuldades ao manusear a ferramenta. Por isso, também é importante investir em um treinamento técnico-funcional.

Vale lembrar que frequência é fundamental em qualquer tipo de treinamento, pois dificilmente as pessoas aprendem tudo de uma vez. É essencial que a equipe de vendas receba um acompanhamento em médio ou longo prazo, a fim de saber se todas as funções do CRM atendem aos objetivos e às expectativas da empresa que o adquiriu.

Geralmente, as empresas que realizam a implantação de software também costumam oferecer o treinamento técnico-funcional como parte integrante da contratação ou como um serviço à parte. São os treinamentos conceituais que, de fato, prepararam a organização para adotar a nova cultura de CRM, fazendo com que a utilização do sistema sustente toda uma estratégia.

2. Adapte o sistema aos processos do seu negócio

Toda grande mudança já é o suficiente para deixar os times um tanto confusos. Para que a adaptação e a utilização de todos os membros da equipe ocorra de maneira natural, procure não mudar as rotinas e os processos já existentes na sua empresa. Mudanças muito extremas podem acabar gerando uma rejeição nos colaboradores.

O ideal é alinhar os processos que dão certo e que já existem no negócio com a implementação do CRM. Afinal, o maior objetivo desse software não é o de ser uma pedra no meio do caminho, mas tornar a rotina das equipes muito mais produtiva e eficiente.

3. Mostre o valor da integração

Um bom sistema de CRM tem a capacidade de integrar as diferentes áreas do negócio e otimizar as tarefas que são demoradas e trabalhosas. Com isso, os membros da equipe conseguem focar em tarefas mais urgentes e trabalhar com mais qualidade.

Ao ressaltar essa importante função do software de promover a comunicação interdepartamental, os funcionários certamente atribuirão mais valor à ferramenta e passarão a enxergar a necessidade e a facilidade que o seu uso pode agregar no seu dia a dia.

4. Faça mudanças gradativas

Como comentamos, as mudanças drásticas podem acabar paralisando as equipes. Por isso, tente implementar um software que seja funcional para o negócio, mas que conte com o mínimo de recursos possível. Tomar a decisão de simplificar o uso da ferramenta é uma ótima maneira de fazer com que mais pessoas se beneficiem dela.

Dessa maneira, você consegue ensinar os membros do seu time a utilizarem corretamente todas as funções básicas do sistema. Assim, quando precisar fazer atualizações, os funcionários podem acompanhá-las e compreender suas aplicações de maneira mais eficiente.

5. Incentive o uso do CRM

Que tal pensar em maneiras inovadoras de incentivar a adoção e a utilização do seu novo sistema? Você pode se surpreender ao perceber como a “gamificação” impulsiona o aprendizado e a motivação dos vendedores — profissionais que já tendem a ser bastante competitivos.

Simples recompensas, como bônus ou vales, podem ser o suficiente para isso. Você pode definir metas para recompensar a pessoa que melhor utilizar os sistemas ou destacar aquela que passou um mês usando a ferramenta sem falhas. Use sua criatividade para motivar as pessoas a trabalharem com o CRM de forma focada.

Todo processo de implementação deve ser conduzido com transparência e ter como princípios básicos o envolvimento e a adaptação dos funcionários. Com um sistema de CRM para vendas as coisas não são diferentes.

Para o sucesso dessa nova etapa do negócio, é preciso que todos os membros da equipe estejam a bordo com as novas mudanças. Com as dicas que você viu aqui, hoje, certamente conseguirá fazer com que seu time utilize o CRM para vendas de maneira progressiva e eficiente.

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Fidelizar clientes é uma das estratégias de relacionamento mais eficientes para o aumento da rentabilidade. Descubra algumas ferramentas e práticas que ajudam sua empresa na fidelização da base.

A fidelização de clientes pode ser entendida como as estratégias de relacionamento que tem por objetivo alcançar e manter elevados os níveis de satisfação do cliente e, consequentemente, aumentar a recorrência e o valor das transações garantindo a permanência dele na base pelo máximo de tempo possível.

Todo empresário tem interesse em desenvolver uma base de relacionamento sólida, aumentando seus lucros e expandindo os negócios. Com conhecimentos básicos é possível aplicar uma boa gestão de relacionamento com efeitos rápidos para sua empresa.

Vamos entender um pouco dos benefícios da implantação desse vínculo entre prestadores de serviços e contratantes.

A gestão de relacionamento com clientes

Conhecido por Customer Relationship Management, o CRM é uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e a antecipação das necessidades dos clientes que, quando fidelizado opta por contratar prioritariamente os produtos ou serviços de sua empresa, seja pela boa prestação de serviço, tratamento diferenciado ou algum fator exclusivo que você ofereça.

Apesar de parecer trabalhoso, fidelizar um cliente não precisa ser dispendioso e, às vezes, requer apenas uma boa postura e um atendimento bem trabalhado.

As práticas que auxiliam a fidelização

Para manter seus clientes conectados à sua empresa, existem práticas simples e ferramentas essenciais que, quando bem executadas de maneira correta, ajudam a criar vínculos mais fortes entre as empresas e seus clientes

Use um CRM

Um sistema de CRM é uma ferramenta essencial para o gerenciamento da sua base de clientes. Com ele, é possível ter uma visão 360 graus do cliente onde, numa única busca as informações relevantes e específicas estão facilmente acessíveis e disponíveis para serem usadas em cada contato.

Cadastre corretamente seus clientes

Durante o processo de vendas, informações importantes como perfil do cliente, formas de pagamento e preferências de compra são facilmente coletadas, e podem indicar a maneira como o cliente deve ser abordado futuramente. Formas de contato e perfil geral facilitam a prospectar o seu alvo. Ter um cadastro de clientes atualizado é de vital importância.

Dê atenção aos potenciais compradores

Pessoas gostam de se sentirem importantes. Mesmo que um potencial comprador ainda não tenha feito negócios com sua empresa, continue mantendo contato com ele. Envie periodicamente informações sobre seus produtos e serviços que ele tenha demonstrado interesse em algum momento. Mande um e-mail, ligue discutir sobre os negócios em aberto. Isso faz com que o vínculo entre as partes não esfrie.

Controle a fase de vendas

É extremamente importante saber em que fase da venda cada cliente está. A prospecção, apresentação, negociação ou fechamento definem maneiras específicas de tratamento e relacionamento com os clientes. Estas informações, quando cadastradas no CRM, te auxiliam a separar cada cliente em sua fase e definir melhor como sua equipe de vendas deve atuar para aumentar suas vendas.

Meça o nível de satisfação do seu cliente

Coletar informações sobre os pontos positivos e negativos que o seu cliente sentiu ao longo de cada fase do relacionamento, desde a prospecção até o pós-vendas, permite mapear as forças e fraquezas, seja da área comercial, do faturamento, da expedição, do atendimento ao cliente ou do próprio produto ou serviço. Isso te trará informações valiosas daquilo que você deve manter e exaltar como diferencial de sua empresa e te permite desenvolver soluções rápidas para resolver possíveis falhas apontadas.

Os benefícios da fidelização de clientes

Uma carteira de clientes fiéis pressupõe consumidores ativos, com compras recorrentes e que dão preferência para sua empresa gerando maior rentabilidade e sustentabilidade para o seu negócio. Além disso, o custo de manter um cliente atual corresponde a 1/3 do custo de conquistar um novo.

Portanto, é de fundamental importância entender o vínculo que os seus clientes mantêm com a sua empresa, estabelecer uma estratégia clara de fidelização de clientes e monitorar constantemente os resultados destas ações. Isso pode tornar seu negócio muito mais rentável e sustentável do que você imagina.

Quer saber como conquistar e manter clientes? Uma régua de relacionamento pode ajudar.

A Metodologia IDIP é a base para a criação de uma estratégia de CRM de sucesso. Conheça seus fundamentos e saiba como implementá-la na sua empresa.

Inside Sales: como os conceitos e as ferramentas de CRM podem ajudar sua empresa a alavancar as Vendas Internas.

O Inside Sales é uma metodologia que utiliza estratégias de vendas nas quais os vendedores atuam dentro da própria empresa. Os contatos e as negociações com os clientes são feitos remotamente, usando a tecnologia, como videoconferências, ligações e e-mails. Basicamente, esse conceito não é tão difícil de entender.

Mas onde é que o CRM entra nessa história?

CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou seja, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um conceito que reúne diversas técnicas para captação, fidelização e rentabilização de clientes e, para execução destas técnicas, o conceito precisa ser suportado por ferramentas (ou softwares de CRM) que possibilitam desde o mapeamento do perfil, comportamento e necessidades dos clientes e prospects até a gestão das atividades ligações efetuadas e recebidas, visitas realizadas, cotações e orçamentos enviados, pedidos fechados/perdidos, reclamações ou solicitações recebidas e todas as possíveis interações da sua empresa com seus clientes.

Neste texto, apontaremos 3 vantagens do CRM às estratégias de Inside Sales e como estas ajudam a melhorar suas vendas. Acompanhe!

1. Ajuda no entendimento sobre os perfis dos clientes

No banco de dados de um CRM, os profissionais de marketing e de vendas podem lançar e encontrar informações estratégicas sobre os clientes de forma centralizada. São dados pessoais, como nome, e-mail e empresa que trabalha; além de mais algumas informações importantes de perfil, como tamanho da empresa, cargo, se já trabalhou antes com a mesma oferta e o quanto está disposto a pagar por ela.

Isso sem contar o histórico de compras e de relacionamento. O primeiro revela informações de aquisições passadas com a sua empresa, como o serviço adquirido, o valor gasto, o período do ano e a condição de pagamento. O segundo trata das interações desse público com a sua empresa, como a quantidade de e-mails abertos e clicados, os materiais que foram baixados etc.

Tudo isso ajuda a traçar diferentes perfis de clientes, entender o estágio do funil onde eles se encontram e acertar o melhor momento de fazer uma abordagem de vendas.

2. Cria melhores relacionamentos

Partindo do princípio que as empresas podem conhecer melhor suas leads e clientes, as chances de fortalecer os relacionamentos são maiores uma vez que você pode segmentar sua base de leads e clientes de acordo com o entendimento obtido em relação ao perfil , comportamento e necessidade destes clientes. A ideia é aproveitar para criar estratégias, materiais e abordagens de vendas específicas para cada segmento de clientes.

Suponhamos que você comercialize um software de gestão de finanças para outras empresas e pode ter dois grupos diferentes de leads: um com perfil aberto, que já conhece os benefícios do software e está animado com a oportunidade de modernizar sua organização financeira; outro com perfil mais conservador e receoso por ter tido experiências ruins com esse tipo de software.

Com essas informações, seu time de vendas saberá trabalhar de maneira customizada com cada público. Essa personalização ajuda a melhorar os relacionamentos e, consequentemente, as vendas, pois os clientes percebem que a empresa entende bem as necessidades e problemas a serem superados. A negociação passa a despertar mais empatia, identificação e confiança — valores que agregam à venda.

3. Otimiza o tempo das vendas

O melhor aproveitamento do tempo dos vendedores não é difícil de explicar. Primeiro, porque o Inside Sales já economiza tempo com viagens e deslocamentos com reuniões presenciais. Segundo, porque a facilidade do CRM também simplifica o processo de escolha dos contatos e a negociação.

Por exemplo, com as informações das leads em mãos, os vendedores podem estabelecer uma ordem de contatos de acordo com as oportunidades mais quentes de negócio. O banco de dados pode mostrar quais estão mais interessados na sua oferta e possuem o perfil ideal de comprador.

Durante a negociação, o software de CRM pode servir como um roteiro aos vendedores. Ele mostra o que o potencial cliente já sabe em relação à sua oferta, o tempo de relação dele com a sua empresa e outras informações que tornam a venda mais produtiva e rápida.

Inside Sales + CRM

O CRM é um dos principais aliados às estratégias de Inside Sales. Ele funciona como uma ferramenta que gera mais inteligência e preparo aos vendedores. Sua equipe comercial passa a entender melhor a cabeça dos clientes e, como em um jogo de futebol, quanto mais informações você tem sobre o seu adversário, maiores as chances de estabelecer uma tática vencedora. Nesse caso, os dados sobre o público ajudarão seu time de vendas a vender mais e melhor.

Se você se interessou pelos benefícios do CRM, recomendamos a leitura do artigo CRM: por onde começar? Nele, você entenderá como implantar uma estratégia de gestão de relacionamento com os clientes em sua empresa.

Erros na gestão do funil de vendas podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou de um produto. Conheça os principais erros no funil de vendas e como evitá-los.

O funil de vendas é parte fundamental das estratégias de marketing de diversas empresas nos dias de hoje. Ele permitiu que as equipes de marketing pudessem segmentar melhor as suas ações, para então conduzir o consumidor até a etapa seguinte de uma maneira completamente natural e espontânea.

Porém, muitos gestores e empresários não sabem ao certo como se aproveitar das suas vantagens. É comum observarmos algumas falhas básicas, mas que podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou até mesmo de um produto.

Quer descobrir quais são elas? Então, conheça esses 4 erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar:

1. Desconhecer o público-alvo

O erro mais basal que qualquer empresa pode cometer em termos de funil de vendas é o desconhecimento do público-alvo. Afinal, isso mina o próprio conceito dessa estratégia, que é a de saber ao certo o que oferecer em cada etapa para conduzir o consumidor em potencial até a fase seguinte.

Para que isso não ocorra, você deve ter uma boa base de dados, suficiente para colher detalhes valiosos. Um software de CRM, por exemplo, pode ser fundamental para gerenciar e integrar as informações necessárias, como histórico, perfil de compras, inteirações com a marca e outros itens como esses.

2. Focar apenas na conversão

Dentro de uma boa estratégia de Inbound Marketing, o processo de nutrição é indispensável para que você tenha leads mais qualificadas e possa, posteriormente, melhorar o desempenho da sua empresa ao final de tudo. Porém, muitos gestores se esquecem disso e focam apenas na conversão.

É fundamental, antes de mais nada, que você identifique os visitantes captando os dados mais relevantes para o seu negócio, viabilizando uma interação personalizada com eles no futuro. É preciso investir na frequência e na assertividade da comunicação para facilitar a tomada de decisão, preferencialmente, antes mesmo do seu time de vendas fazer uma proposta. Foque em deixar o seu público seguro e informado. Dessa forma, a conversão virá naturalmente.

3. Não ter atendimento personalizado

Ter um atendimento personalizado também é muito importante e a forma mais fácil de conseguir isso é apostar numa boa régua de relacionamento com os clientes. É fundamental que a interação seja segmentada e específica, estando em consonância com as características e a etapa na qual o cliente em potencial se encontra no momento.

Espontaneamente, você deve ir criando vínculos por meio da antecipação de suas necessidades e da resolução das expectativas daquelas pessoas. Dessa maneira, é possível refinar os processos de venda e fortalecer o relacionamento, ajudando não apenas a conseguir mais transações, como também na fidelização e na criação de divulgadores da marca.

4. Descuidar do pós-venda

Outro erro muito comum é achar que o processo de vendas termina quando o cliente se converte e faz o pagamento. Para um gestor estratégico, esse deve ser o momento de maior atenção e cuidado com o seu público, pois uma pessoa satisfeita não apenas compra de novo, mas também faz propaganda espontânea — inclusive nas redes sociais.

Logo, é essencial apostar em táticas eficientes para que o negócio continue parecendo vantajoso no pós-venda. Manter um consumidor ativo em sua base sai bem mais barato do que captar novos. Portanto, estabelecer estratégias de relacionamento que valorizam os clientes de maior potencial e aqueles mais rentáveis são prerrogativas para um relacionamento duradouro com seus clientes.

Esses são alguns erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar! Gostando do nosso blog? Cadastre-se para receber nossa newsletter.

Conheça o conceito de funil de vendas e descubra porque acompanhar seu funil de vendas pode melhorar seus negócios.

Para otimizar a compreensão deste post, vamos começar respondendo à pergunta: o que é funil de vendas? Bem, trata-se de uma estratégia de marketing, mas não se resume a isso. Ela permite o acompanhamento do cliente desde o primeiro contato com a marca até a sua fidelização.

Outra pergunta muito pertinente: por que utilizar a metáfora do funil? O propósito de um funil é garantir eficiência e limpeza. Ao trocar o óleo de seu carro, por exemplo, você não quer que ele seja derramado e suje o motor. Assim, utiliza-se um funil para garantir que todo o óleo (ou pelo menos a maior parte dele) vá direto ao seu destino.

O funil de vendas funciona de modo semelhante – evitando perda de clientes potenciais e concentrando-os em seu destino final: a realização da venda.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas divide-se em 3 partes: o topo, o meio e o fundo. Vejamos suas características principais:

1. Topo do funil

Essa é a fase de atração ou captação. Representa a maior parte porque engloba a fase na qual o maior esforço de marketing e vendas está concentrado com o objetivo de atrair potenciais clientes para a solução que a empresa oferece.

2. Meio do funil

É a fase de qualificação dos clientes captados e por isso representa uma parcela menor do que a anterior. Nesta fase sua empresa já sabe qual a real necessidade do cliente e já é capaz de ofertar o melhor produto ou serviço para atendê-lo. É preciso destinar aos potencias clientes dessa fase informações mais precisas, propostas adequadas as suas necessidades, afinal, eles estão considerando as alternativas e os fornecedores.

3. Fundo do funil

Finalmente, a fase de decisão. Representa o momento de negociação e fechamento da proposta do produto/serviço. É a etapa da conversão e da geração de receita para a empresa. É também a oportunidade para encantá-lo com bom atendimento, agilidade, simplicidade e qualidade, de modo que se torne um cliente recorrente e um divulgador espontâneo da marca.

Dentro desse conceito, convenciona-se que o ideal seja a estruturação de estratégias de marketing e vendas para cada uma das fases do funil, onde 80% das ações sejam destinadas ao topo e ao meio, e os 20% restantes para o fundo.

Os benefícios do funil de vendas

Agora que já sabe exatamente como essa tática funciona, conheça 3 excelentes benefícios que o funil de vendas pode gerar para o seu negócio se aplicado corretamente:

1. Conhecer melhor seus clientes

Ao aplicar o funil de vendas, será possível observar quais as expectativas de seus clientes em cada uma das etapas. Saber quais “gatilhos” que os levam para a fase seguinte do funil significa conhecê-los melhor e entender as suas demandas.

Essa característica permite produzir campanhas personalizadas que conseguem impactar de maneira mais eficiente cada segmento, garantindo um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior.

2. Melhoria na produtividade

Ao desenvolver insights e prazos concretos para incentivar o avanço dos clientes de um estágio a outro, você terá, quanto à produtividade, dois impactos positivos:

Primeiro, o alinhamento do foco impedirá o desperdício de recursos;
Segundo, os compradores não passarão pelas etapas “sozinhos”.

Com isso, todas as energias vão convergir para o mesmo objetivo: levá-los até o fundo do funil.

3. Criação de novas oportunidades de negócios

O gerenciamento das negociações já realizadas com o funil de vendas colocará em suas mãos uma poderosa ferramenta que tornará possível observar as probabilidades de conversão de cada venda (forecast) e adotar estratégias para efetivá-las com mais acerto.

E aí, está pronto para colocar sua estratégia em ação?

Veja como a Trinity ajudou a N1 IT a melhorar a relação com os clientes implantando o Dynamics CRM Online em 24 horas.

A N1 IT contou com a experiência de uma empresa que atua há mais de 15 anos no mercado de CRM, da definição de estratégias à implantação de ferramenta e operacionalização de CRM. Trabalhando com Microsoft Dynamics CRM Online desde 2011, a Trinity possui profissionais certificados na aplicação, implantação e customização da ferramenta, o que atesta toda a expertise da companhia no que diz respeito ao atendimento a clientes.

Segundo Marcelo Moreti, CEO da Trinity, a escolha do parceiro para implantação de serviços é baseada em uma preocupação da empresa, que se divide em três pilares: pessoas, processos e tecnologia. “Para entregar a tecnologia, escolhemos trabalhar exclusivamente com a Microsoft por acreditar que o Dynamics CRM Online é um produto completo, flexível e em constante evolução, atendendo empresas de diversos segmentos. Além disso, o nome Microsoft abre portas e a parceria nos concede benefícios, como licenças de uso interno, que nos permitem conhecer muito bem as ferramentas dentro de nossa própria empresa, antes de implantarmos em nossos clientes”, conta o executivo.

Marcelo destaca que a Trinity vem crescendo em uma taxa média de 50% ao ano desde 2011, que coincide com o período do início dos trabalhos com o Dynamics CRM Online. “Atualmente, mais de 60% da nossa receita vem de projetos ligados ao Dynamics CRM Online”, comemora o CEO.

A Trinity foi responsável por implementar o Dynamics CRM Online na N1 IT, empresa de São Paulo que também é parceira Microsoft, com foco na comercialização de diversos tipos de contratos por volume. Anteriormente, a N1 IT utilizava outro sistema de CRM, com instalação local para a gestão de oportunidades e atividades da equipe comercial. A maior dificuldade era a extração de dados por parte da empresa.

Com toda sua experiência no mercado de relacionamento com cliente, a Trinity identificou que a solução para os problemas da N1 IT seria o Dynamics CRM Online 24 horas, em que a Trinity disponibiliza um pacote de desenvolvimento e customizações prontos e uma sequência de etapas pré-definidas para parametrizações, ajustes nos cadastros (tabelas e formulários), importação dos dados cadastrais e treinamento de equipe.

Atualmente, a N1 IT consegue acompanhar a operação online por meio dos dashboards e tem facilidade para gerar análises através de relatórios e exportações, com total integração com o SharePoint Online. O CRM foi implantando no cliente em um prazo de cinco dias úteis, com participação total do parceiro durante a implementação. “O CRM 24 horas é baseado em uma metodologia de implantação padronizada, garantindo uma implementação rápida e sem surpresas. O CRM ajudou a N1 TI a realizar uma migração de plataforma em pouco tempo, permitindo o acompanhamento da operação em tempo real e facilitando a extração de informações”, conta o CEO da Trinity.

“O serviço prestado pela Trinity, com a implementação do Dynamics CRM Online, nos fez ganhar tempo de implementação e, consequentemente, aumento de produtividade na obtenção dos dados, que antes tínhamos de utilizar três ou quatro ferramentas diferentes para chegarmos aos dados específicos. Com o benefício das licenças de uso interno, conseguimos ter tudo integrado dentro da suíte dos serviços em nuvem da Microsoft, facilitando, inclusive, a administração das soluções”. Conta Nivaldo Araújo CEO da N1 IT.

Para o próximo ano fiscal, a Trinity pretende continuar com o crescimento focado em Microsoft Dynamics CRM Online. “Queremos, principalmente, focar no mercado das pequenas e médias empresas para a abertura de novas contas com o Dynamics CRM Online e a implantação do CRM 24 horas”, finaliza o executivo da Trinity.