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Como fazer mais e melhor com menos pessoas? Um desafio comum enfrentado pelas empresas e gestores. Aqui você encontra algumas dicas, técnicas e ferramentas que ajudarão a manter a eficiência mesmo com uma equipe reduzida. Confira!

Para manter a eficiência com a equipe reduzida em ambientes de negócios cada vez mais competitivos, a sua empresa precisa implantar metodologias de gestão adequadas às características do seu negócio e alinhadas aos seus objetivos corporativos.

Cedo ou tarde, qualquer empresa que não operar eficientemente estará fora dos negócios. Como gestor, você deve garantir que isso não aconteça, mantendo-se vigilante e atento aos conjuntos de procedimentos realizados em sua empresa.

Elaboramos este artigo para ajudá-lo nessa tarefa tão importante. Boa leitura!

Gerencie o seu pipeline de vendas para manter a eficiência com a equipe reduzida

Você deve utilizar o pipeline de vendas para quantificar a demanda por seus produtos e/ou serviços.

Independentemente da sua área de atuação, gerenciar efetivamente o seu pipeline de vendas lhe permitirá analisar as demandas dos clientes e construir um ciclo de vendas estável, com resultados mais confiáveis.

Um pipeline de vendas funciona pela classificação de prospects nas diferentes fases do ciclo de vendas e, em seguida, pela medição do seu progresso pelo pipeline — de lead não qualificado para cliente fidelizado.

Gerenciar o pipeline de vendas, grosso modo, diz respeito a estimar o fluxo de caixa de entrada. Você deve analisar os seus leads e prospects, fazer algumas estimativas quanto à probabilidade de que se tornem clientes, alimentar essas informações junto à expectativa de investimento e, assim, identificar o nível estimado de receita.

Diferencie os seus clientes

Mesmo se você já opera com segmentação sofisticada de clientes, ainda há variações entre os clientes individuais. Reconhecer essas diferenças permitirá adaptar a sua abordagem às necessidades de diferentes perfis de clientes.

Além disso, será possível aumentar o alcance de suas ações de negócio para servir efetivamente a um grupo mais amplo. Entre as áreas beneficiadas, destacam-se:

marketing: entender as diferenças em sua base é fundamental para a criação de campanhas de marketing eficazes voltadas às necessidades individuais de diferentes clientes; além disso, os veículos usados para anunciar os seus produtos e/ou serviços também podem ser mais bem definidos;
vendas: ainda que você venda o mesmo produto a todos, as pessoas compram por diferentes razões; portanto, compreender essas razões é essencial para fechar mais vendas;
atendimento ao cliente: cada cliente específico requer diferentes tipos de serviços e, ao diferenciá-los, você terá condições de oferecer o atendimento mais adequado às suas necessidades individuais.

Considere implantar um sistema de CRM

A adoção de ferramentas de gestão de vendas, marketing e serviços garante mais velocidade e automação nos processos da sua empresa.

Utilizar um sistema de CRM manterá o seu negócio ágil e capaz de se adaptar às tendências, sempre em mutação, do mercado. À medida que mais quantidade de dados se torna disponível, mudando e evoluindo, sua plataforma de CRM opera essas informações para oferecer mensagens mais oportunas e relevantes.

Não é mais necessário depender de processos manuais para exportar e importar novos dados. O CRM fará isso por você, tornando os seus processos mais eficientes e precisos.

Sendo assim, você evitará o risco de perder informações ou ter que lidar com dados imprecisos — o sistema de CRM coleta automaticamente dados relacionados com o comportamento dos seus clientes.

Adote ferramentas de acompanhamento e análise de resultados

Você deve utilizar o Business Intelligence (BI) se desejar ter à disposição ferramentas para gerenciar os seus resultados de negócios e embasar o processo de tomada de decisões. Com uma solução de BI, sua empresa poderá:

integrar dados de múltiplas fontes;
visualizar facilmente os processos, as finanças e qualquer outra área que julgar relevante;
acessar dados de negócios de forma rápida e eficiente;
aumentar o volume de usuários que necessitam acessar informações e dispor de recursos analíticos;
atualizar aplicações automaticamente, tornando possível manter a eficiência com a equipe reduzida.

Quer garantir a eficiência e melhores resultados? Conheça também 6 erros de gestão empresarial para evitar.

Descubra neste artigo se você está acompanhando as quatro métricas essenciais para avaliar do desempenho da sua equipe de vendas.

O desempenho da equipe está diretamente relacionado ao seu gerenciamento. Um bom gestor acompanha de perto a equipe, mensura os resultados e sempre passa feedbacks, sejam eles para desenvolver o time ou estimular o bom trabalho. Acontece que, para fazer uma boa análise e gestão do grupo, o líder não pode se basear em sua intuição ou percepção. Um verdadeiro líder atua com base nos números e na informação.

Por isso, as métricas de vendas são indispensáveis para que o gestor faça uma avaliação precisa de cada um dos seus colaboradores. Com dados concretos, ele pode orientá-los de fato e não apenas dar palpites sobre o que deve ser feito.

Elencamos neste artigo 4 métricas de vendas que todo gestor deveria acompanhar para avaliar melhor o desempenho da equipe. Confira!

1. Ticket médio

Com o ticket médio, você pode acompanhar qual é o valor gerado por venda realizada pelos vendedores. Assim, pode descobrir o perfil do vendedor. Uns preferem realizar muitas vendas de valor baixo, enquanto outros priorizam os grandes volumes.

O cálculo do ticket médio é bastante simples: basta pegar o valor total das vendas de um período e dividir pelo número de vendas nesse mesmo período. Assim, você descobre o quanto cada vendedor gera, em média, nas vendas que faz e o quanto ele está destoando para melhor ou para pior do restante da equipe.

2. Taxa de conversão

Você pode descobrir, ainda, qual é o aproveitamento dos seus vendedores em relação ao número de oportunidades que ele abriu. Estamos falando da taxa de conversão, ou seja, os potenciais clientes que realmente se “converteram” em uma venda.

O cálculo dessa métrica de vendas também é muito fácil: basta pegar todas as vendas realizadas em um determinado período e dividir pelo número de oportunidades geradas.

Aqui o lema é “o primeiro pássaro pega a minhoca”. Segundo dados do Insidesales.com, 50% das vendas são efetivadas pelo primeiro vendedor com o qual o potencial cliente teve contato.

Calculando a taxa de conversão é possível medir o desempenho da equipe e dos vendedores individualmente. Se você separar as taxas de conversão por canal de vendas poderá descobrir qual tem o melhor desempenho, e assim, direcionar melhor suas estratégias.

3. Taxa de follow up

Seria muito bom se toda venda fosse realizada logo após o primeiro contato, certo? Pois é, mas o processo quase nunca funciona assim. O vendedor precisar lidar com a objeção todos os dias.

Acontece que, segundo dados do The Marketing Donut 80% das vendas exigem 05 (cinco) chamadas de acompanhamento após a reunião. Entretanto, na contramão deste dado, 44% dos vendedores desistem depois de um único follow-up.

Por esta razão, todo gestor que se preze deve considerar a taxa de follow up de sua equipe, a fim de verificar se o vendedor realmente está realmente empenhados em fechar suas vendas.

4. Taxa de desconto concedida

Por fim, a última das nossas métricas de vendas é a taxa de desconto concedida. É inegável que praticamente toda venda envolve algum tipo de negociação. Porém, a negociação não é um evento, mas sim um processo.

Nesse processo, o vendedor precisa criar um relacionamento recíproco e de igual para igual com o cliente para que, durante a negociação ele possa obter algo em troca quando for ceder alguma coisa. O exemplo clássico é: te dou 5% de desconto se você pagar à vista.

Não é raro o vendedor oferecer um desconto ao cliente sem que ele tenha sequer solicitado. Esse comportamento do vendedor tem relação direta não só com o conhecimento que ele tem sobre o produto / serviço oferecido e à sua capacidade de argumentação mas, principalmente, como ele se enxerga na negociação.

O vendedor deve se lembrar que ele não está buscando ajuda ou fazendo um favor para o cliente. E lembre-se, ao analisar a taxa de desconto concedida, não se atenha apenas à análise da média percentual, considere também o desconto máximo concedido por cada vendedor.

Como extrair esses dados e monitorar todas essas métricas?

Se a sua equipe de vendas já utiliza algum sistema de CRM e ele já está integrado a uma ferramenta de BI, certamente você não encontrará problemas em fazer a extração e análise de dados.

Agora, se sua empresa ainda não possui nenhuma ferramenta de gestão do relacionamento com os clientes e de análise de dados, considere implementá-las. Assim, você terá uma gestão integrada de dados que podem ser usados pelo gestor, pelos vendedores e pela equipe de marketing, onde os próprios colaboradores desenvolvem suas tarefas e o gestor, por sua vez, é capaz de monitorar melhor e mais facilmente a operação.

Já tem um sistema de CRM mas sua equipe não está usando ou está usando indevidamente? Então, descubra como preparar o seu time para usar o sistema de CRM.

Dicas, ferramentas e técnicas que irão transformar a sua equipe comercial e alavancar seus resultados.

Quais as características de uma equipe de vendas de alta performance? Como extrair do time de vendas os melhores resultados? Que ferramentas podem ajudar na transformação da equipe comercial em uma máquina de vendas?

Por ser tão importante para o crescimento da empresa, a capacitação, formação e gestão da equipe comercial merece atenção especial.

Foi pensando no dia-a-dia e necessidades dos gestores, cujo desafio maior é melhorar os resultados através das vendas que desenvolvemos este e-book.

Aqui você irá encontrar dicas, ferramentas e técnicas que o ajudarão a transformar sua equipe comercial em uma máquina de vendas.

Esperamos que goste!

Erros na gestão do funil de vendas podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou de um produto. Conheça os principais erros no funil de vendas e como evitá-los.

O funil de vendas é parte fundamental das estratégias de marketing de diversas empresas nos dias de hoje. Ele permitiu que as equipes de marketing pudessem segmentar melhor as suas ações, para então conduzir o consumidor até a etapa seguinte de uma maneira completamente natural e espontânea.

Porém, muitos gestores e empresários não sabem ao certo como se aproveitar das suas vantagens. É comum observarmos algumas falhas básicas, mas que podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou até mesmo de um produto.

Quer descobrir quais são elas? Então, conheça esses 4 erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar:

1. Desconhecer o público-alvo

O erro mais basal que qualquer empresa pode cometer em termos de funil de vendas é o desconhecimento do público-alvo. Afinal, isso mina o próprio conceito dessa estratégia, que é a de saber ao certo o que oferecer em cada etapa para conduzir o consumidor em potencial até a fase seguinte.

Para que isso não ocorra, você deve ter uma boa base de dados, suficiente para colher detalhes valiosos. Um software de CRM, por exemplo, pode ser fundamental para gerenciar e integrar as informações necessárias, como histórico, perfil de compras, inteirações com a marca e outros itens como esses.

2. Focar apenas na conversão

Dentro de uma boa estratégia de Inbound Marketing, o processo de nutrição é indispensável para que você tenha leads mais qualificadas e possa, posteriormente, melhorar o desempenho da sua empresa ao final de tudo. Porém, muitos gestores se esquecem disso e focam apenas na conversão.

É fundamental, antes de mais nada, que você identifique os visitantes captando os dados mais relevantes para o seu negócio, viabilizando uma interação personalizada com eles no futuro. É preciso investir na frequência e na assertividade da comunicação para facilitar a tomada de decisão, preferencialmente, antes mesmo do seu time de vendas fazer uma proposta. Foque em deixar o seu público seguro e informado. Dessa forma, a conversão virá naturalmente.

3. Não ter atendimento personalizado

Ter um atendimento personalizado também é muito importante e a forma mais fácil de conseguir isso é apostar numa boa régua de relacionamento com os clientes. É fundamental que a interação seja segmentada e específica, estando em consonância com as características e a etapa na qual o cliente em potencial se encontra no momento.

Espontaneamente, você deve ir criando vínculos por meio da antecipação de suas necessidades e da resolução das expectativas daquelas pessoas. Dessa maneira, é possível refinar os processos de venda e fortalecer o relacionamento, ajudando não apenas a conseguir mais transações, como também na fidelização e na criação de divulgadores da marca.

4. Descuidar do pós-venda

Outro erro muito comum é achar que o processo de vendas termina quando o cliente se converte e faz o pagamento. Para um gestor estratégico, esse deve ser o momento de maior atenção e cuidado com o seu público, pois uma pessoa satisfeita não apenas compra de novo, mas também faz propaganda espontânea — inclusive nas redes sociais.

Logo, é essencial apostar em táticas eficientes para que o negócio continue parecendo vantajoso no pós-venda. Manter um consumidor ativo em sua base sai bem mais barato do que captar novos. Portanto, estabelecer estratégias de relacionamento que valorizam os clientes de maior potencial e aqueles mais rentáveis são prerrogativas para um relacionamento duradouro com seus clientes.

Esses são alguns erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar! Gostando do nosso blog? Cadastre-se para receber nossa newsletter.

Conheça o conceito de funil de vendas e descubra porque acompanhar seu funil de vendas pode melhorar seus negócios.

Para otimizar a compreensão deste post, vamos começar respondendo à pergunta: o que é funil de vendas? Bem, trata-se de uma estratégia de marketing, mas não se resume a isso. Ela permite o acompanhamento do cliente desde o primeiro contato com a marca até a sua fidelização.

Outra pergunta muito pertinente: por que utilizar a metáfora do funil? O propósito de um funil é garantir eficiência e limpeza. Ao trocar o óleo de seu carro, por exemplo, você não quer que ele seja derramado e suje o motor. Assim, utiliza-se um funil para garantir que todo o óleo (ou pelo menos a maior parte dele) vá direto ao seu destino.

O funil de vendas funciona de modo semelhante – evitando perda de clientes potenciais e concentrando-os em seu destino final: a realização da venda.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas divide-se em 3 partes: o topo, o meio e o fundo. Vejamos suas características principais:

1. Topo do funil

Essa é a fase de atração ou captação. Representa a maior parte porque engloba a fase na qual o maior esforço de marketing e vendas está concentrado com o objetivo de atrair potenciais clientes para a solução que a empresa oferece.

2. Meio do funil

É a fase de qualificação dos clientes captados e por isso representa uma parcela menor do que a anterior. Nesta fase sua empresa já sabe qual a real necessidade do cliente e já é capaz de ofertar o melhor produto ou serviço para atendê-lo. É preciso destinar aos potencias clientes dessa fase informações mais precisas, propostas adequadas as suas necessidades, afinal, eles estão considerando as alternativas e os fornecedores.

3. Fundo do funil

Finalmente, a fase de decisão. Representa o momento de negociação e fechamento da proposta do produto/serviço. É a etapa da conversão e da geração de receita para a empresa. É também a oportunidade para encantá-lo com bom atendimento, agilidade, simplicidade e qualidade, de modo que se torne um cliente recorrente e um divulgador espontâneo da marca.

Dentro desse conceito, convenciona-se que o ideal seja a estruturação de estratégias de marketing e vendas para cada uma das fases do funil, onde 80% das ações sejam destinadas ao topo e ao meio, e os 20% restantes para o fundo.

Os benefícios do funil de vendas

Agora que já sabe exatamente como essa tática funciona, conheça 3 excelentes benefícios que o funil de vendas pode gerar para o seu negócio se aplicado corretamente:

1. Conhecer melhor seus clientes

Ao aplicar o funil de vendas, será possível observar quais as expectativas de seus clientes em cada uma das etapas. Saber quais “gatilhos” que os levam para a fase seguinte do funil significa conhecê-los melhor e entender as suas demandas.

Essa característica permite produzir campanhas personalizadas que conseguem impactar de maneira mais eficiente cada segmento, garantindo um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior.

2. Melhoria na produtividade

Ao desenvolver insights e prazos concretos para incentivar o avanço dos clientes de um estágio a outro, você terá, quanto à produtividade, dois impactos positivos:

Primeiro, o alinhamento do foco impedirá o desperdício de recursos;
Segundo, os compradores não passarão pelas etapas “sozinhos”.

Com isso, todas as energias vão convergir para o mesmo objetivo: levá-los até o fundo do funil.

3. Criação de novas oportunidades de negócios

O gerenciamento das negociações já realizadas com o funil de vendas colocará em suas mãos uma poderosa ferramenta que tornará possível observar as probabilidades de conversão de cada venda (forecast) e adotar estratégias para efetivá-las com mais acerto.

E aí, está pronto para colocar sua estratégia em ação?

Os mais simplistas dividiriam uma estratégia de CRM em três pilares, vendas, marketing e serviços, o que faz sentido do ponto de vista de visibilidade do CRM.

Em vendas entrariam todas as funcionalidades de automação de força de vendas, captura e qualificação e encaminhamento de leads, gestão de oportunidades, pedidos, previsões de vendas, etc.

Em marketing encontramos a gestão de campanhas, identificação de oportunidades, análises da base, critérios de diferenciação de clientes, prospects e leads, personalização e a capacidade de mensurar os resultados de cada ação.

Em serviços encontramos toda a gama de ações que um cliente pode fazer com a sua empresa, como autoatendimento, abertura e tratamento de ocorrências, gestão de níveis de serviço, colaboração na solução de incidentes, etc.

Pra que o CRM funcione corretamente, uma estrutura deve estar muito bem sincronizada por trás de tudo isso, envolvendo a integração com sistemas legados, ERPs, Sites, Extranet, sistemas de produção e todos os sistemas que contém dados relevantes para o CRM. Todas essas informações ficarão em uma base única, que é a base de dados do sistema de CRM.

Algumas ferramentas utilizadas para ações de CRM como gerenciadores de campanhas, sistemas para telemarketing, serviços de envio de email ou SMS, entre outras, terão um grande ganho se estiverem integradas, principalmente no retorno dessas informações para o CRM.

Outras ferramentas como BI, Data Mining ou geradores de relatórios também poderão fazer uso destes dados consolidados facilitando muito a extração de informações estratégicas.

A questão crucial neste caso é definir o quanto desta estrutura de CRM sua empresa necessita, muitas vezes gasta-se desnecessariamente em integrações ou ferramentas de apoio que não trazem retorno algum.

Faça sempre uma análise detalhada das necessidades da sua empresa, decida o que você espera do CRM e quais ações fazem parte do escopo, faça uma matriz de benefícios e impacto e decida pelas funcionalidades que lhe trarão mais retorno primeiro e elimine o que não faz sentido paro o seu negócio, afinal o CRM deve trazer resultados.